Qu'est ce qu'un client ?...

Bonjour,

tous les jours nous rencontrons des commerciaux très au point techniquement, maitrisant toutes les phases de la négociation, connaissant leurs produits, et qui pourtant n'ont pas les résultats qu'ils sont en droit d'espérer.

Où se situe le problème ?

Il convient souvent de remarquer que la plupart du temps, ils connaissent mal le métier de leurs clients. Quelles sont leurs contraintes, leurs priorités, etc.

Il y a des constantes que l'on retrouve chez tous types de clientèles, même ceux qui n'ont pas une action de vente "pure" du produit acheté. Je vais citer le cas d'un pharmacien hospitalier car je connais bien le sujet, mais si vous prenez le cas de vos clients vous trouverez à coup sûr les mêmes données.

Dans son quotidien, notre client a trois casquettes. Commerçant, manager et gestionnaire.

• Commerçant car il doit organiser, aménager, connaître et rentabiliser ses stocks ou rayons. Il doit connaître la législation qui régit son activité, gérer les réclamations, livrer les bons produits aux bonnes personnes en temps et heures, maîtriser les différents modes d'approvisionnement ainsi que sa structure et savoir utiliser les différents services, vendre ses besoins en interne et veiller à sa bonne réputation.

• Manager car il anime et forme une équipe. Il doit donc maîtriser la législation sociale et le droit du travail. Il doit aussi former son équipe aux nouveautés et aux méthodes de travail, évaluer les compétences, recruter, organiser des réunions, faire participer son équipe, la motiver, organiser le travail, gérer les horaires et les congés et, bien sûr, gérer son temps.

• Gestionnaire car il doit organiser son point de distribution, optimiser la productivité de la surface à sa disposition (souvent minuscule), mais le plus important, veiller à la bonne utilisation de son budget, gérer ses stocks, déterminer un stock de sécurité.

Notre rôle est donc de l'aider à atteindre tous ces objectifs. Rôle que nous ne pouvons tenir qu'en ne négligeant aucun de ces aspects.

La visite du commercial prend alors un autre aspect qui n'est plus uniquement celui de la vente, mais aussi celui du partenariat.

Cette description s'adapte t'elle à vos clients ?