Säljutvecklingsbloggen

Ta och upprätthåll rätt kunddialog

VIktor Andermo — Tue, 18 Feb 2025 07:44:45 +0000

Det tar tid att skapa affärer. Oavsett hur duktiga vi är på sälj- och avslutsteknik. Prospektering, kvalificering, förberedelse, kontakt, behovsanalys, presentation, invändning, avslut och uppföljning (bild 1). Hur lång tid tar det? Hur många affärsdialoger måste ni ta, upprätthålla och konvertera för att nå uppsatta mål, om tre år? Med X procent tillväxt?

Bild 1 – En generisk säljprocess. Källa: Boken ”Försäljning – Metoder, modeller och säljteknik” från 2023 av författarna Roberto Picornell och Anders Torelm. Läsvärd!

Det tar tid att skapa affärer. Även om kundnyttan av affärsförslaget förhoppningsvis överstiger kostnaden, så leder det inte nödvändigtvis till affär. En

… Läs mer The post Ta och upprätthåll rätt kunddialog first appeared on Increase revenues and improve profits!.

Att sälja eller att köpa

VIktor Andermo — Wed, 17 Jan 2024 14:01:46 +0000

Att sälja eller att köpa. Två sidor av samma mynt. Den ena sidan av bordet och den andra. Kanske framförallt den andra. För det är ju dom på andra sidan bordet som vi finns till för. För kunderna, eller hur?

Om det är sant, hur påverkar det vårt säljarbete? Vilka krav ställer det på oss som säljare? Att på riktigt förstå kundens behov, utmaningar och förväntningar?

Om du satte på dig kundens skor och på riktigt levde dig in i deras situation, vad anser du då att kunden borde göra? Kan du sätta ord på det?

“The beginning of

… Läs mer The post Att sälja eller att köpa first appeared on Increase revenues and improve profits!.

Öka intäkterna med +22%

VIktor Andermo — Tue, 12 Dec 2023 12:34:33 +0000

Om ni:

attraherar 5% fler kunder (Antal kunder)
får kunderna att stanna 5% längre (Duration)
får kunderna att köpa 5% fler gånger (Frekvens)
får kunderna att köpa för ett 5% större belopp (Belopp)

Då ökar intäkterna med +22%. (figur 1)

Figur 1. Små förbättringar leder till stora resultat. Modell för beskriva en kunds livstidvärde – Customer Lifetime Value (CLV).

Om ni:

ökar antalet affärsmöjligheter med 5% (antalet nya affärsmöjligheter)
vinner 5% fler (win-rate)
ökar snittbeloppet med 5% (Orderbelopp)
förkortar säljprocessen med 5% (Längden på säljcykeln)

Då ökar intäkterna med +22% (figur 2). Ränta-på-ränta-principen fungerar även inom kundutveckling och försäljning.

Figur

… Läs mer The post Öka intäkterna med +22% first appeared on Increase revenues and improve profits!.

En förändrad omvärld kräver proaktivt säljarbete

VIktor Andermo — Tue, 01 Nov 2022 14:10:43 +0000

Konkurrensen fortsätter öka i alla branscher. I takt med att graden av specialisering ökar så ökar också antalet aktörer på marknaden. Allt fler företag konkurrerar om samma marknadsandelar.

Samtidigt har inköpsorganisationer aldrig haft mer tillgång till information än tidigare. Inköparna är bättre pålästa och tar allt oftare hjälp av experter för att formulera och exekvera på strategier (bild 1).

Bild 1: I en snabbt föränderlig omvärld ställs nya krav på säljarbete.

Säljare kommer in för sent i köpprocesser

Utvecklingen ställer nya krav på säljarbete. Redan 2015 släppte konsultfirman CEB boken The Challenger Customer där de visade att B2B-säljare först bjuds

… Läs mer The post En förändrad omvärld kräver proaktivt säljarbete first appeared on Increase revenues and improve profits!.

Börja med dina befintliga kunder i säljarbetet

Erik Jonsson Kumlien — Wed, 20 Nov 2019 13:41:24 +0000

Många säljare lägger för mycket tid på kunder med liten potential och för lite tid på kunder med stor potential. Man har svårt att besvara – vilka kunder ska vi egentligen prioritera och vilka ska vi inte lägga tid på?

Otydliga prioriteringar

Otydliga prioriteringar är vanligt på många håll, även i säljorganisationer. Då säljarens tid är det mest dyrbara säljaren har, så slår otydliga prioriteringar hårt på det resultat som uppnås. Läggs tid på en sak så är det direkt andra saker som inte hinns med.

Vi ser att företag ofta har planer och strategier för vilka kunder man ska … Läs mer

The post Börja med dina befintliga kunder i säljarbetet first appeared on Increase revenues and improve profits!.

Budgivningsmekanismer

Erik Jonsson Kumlien — Sun, 27 Sep 2015 13:50:02 +0000

Att som säljare möta inköpare idag är inte lätt. Inköparen har sina metoder, utvärderingsverktyg och är svår att ens få möjlighet att prata och diskutera med. Därför kommer vi försöka hjälpa dig att bli bättre rustad i mötet med en modern inköpare. Helt enkelt försöka öka transparensen för hur moderna inköpare arbetar och tänker. I det här inlägget ska vi belysa budgivning för att bättre förstå hur inköpare ser på prissättning.

Grundläggande begrepp

Fenomenet budgivning är på intet sätt nytt, det har funnits lika länge som vi människor bedrivit handel. Under historiens gång har formerna blivit mer sofistikerade och datorer … Läs mer

The post Budgivningsmekanismer first appeared on Increase revenues and improve profits!.

Outsourcing inom försäljning

Erik Jonsson Kumlien — Sun, 22 Mar 2015 17:24:34 +0000

Det blir allt vanligare att man hör talas om ”outsourcing” i olika sammanhang, även inom försäljning. Låt oss därför dyka ner lite mer i ämnet.

Till att börja med, vad är outsourcing? Exempelvis Wikipedia skriver:

”Outsourcing är ett engelskt låneord och betyder att ett företag låter ett annat sköta en eller flera processer”.

I Svenska Akademiens ordlista över svenska språket (SAOL) definieras outsourcing som ”utläggning av verksamhet på entreprenad”.

Hur kan då outsourcing användas inom försäljning? Jo, exempelvis:

Att outsourca delar av säljprocessen, exempelvis att skaffa leads
Att outsourca hanteringen av vissa kundsegment, geografiska områden eller sektorer som på olika

… Läs mer The post Outsourcing inom försäljning first appeared on Increase revenues and improve profits!.

Sparring kring säljprognosen

Erik Jonsson Kumlien — Mon, 23 Feb 2015 16:03:29 +0000

Vi gillar data. Andra gör det inte. Men vad vi än tycker så behöver vi kunna göra trovärdiga säljprognoser som vi sedan kan följa upp och dra lärdomar av. Vi behöver kunna stå för prognosen. Försvara den. Lita på den. Och det kan ibland vara knepigt ”Hur kunde det bli så fel?”

Hur kan man då utveckla och förbättra sättet vi gör säljprognoser på? Ett mer eller mindre kreativt och pedagogiskt sätt är följande:

Du som chef låter var och en av din säljande personal få 9 minuter på sig att rättfärdiga just sina affärer och sin prognos inför … Läs mer

The post Sparring kring säljprognosen first appeared on Increase revenues and improve profits!.

Besöksbokningens förbannelse

Erik Jonsson Kumlien — Fri, 13 Feb 2015 15:43:11 +0000

När du säljer ska du vara ute och träffa människor, det är alla överens om. Att du ska ha en hög aktivitetsnivå, det är också alla överens om. Men att upprätthålla en hög aktivitetsnivå är svårt, verkligheten ser ofta annorlunda ut.

Boka möten

Problemet är inte att genomföra mötena. Problemet är att boka in dem. Att avsätta tid, lyfta luren och få bokningsarbetet gjort.

“Det låter som en enkel uppgift, är det inte bara att göra?” Nja, det visar sig att så enkelt är det inte.

Det är en stor tröskel att komma till skott, lyfta luren och ringa. Det är … Läs mer

The post Besöksbokningens förbannelse first appeared on Increase revenues and improve profits!.

Järntriangeln i försäljning

Erik Jonsson Kumlien — Wed, 11 Feb 2015 18:35:01 +0000

Jag tror att nästan varenda managementbok citerar de bevingade orden:

If you can’t measure it, you can’t manage it.

Dvs “om du inte kan mäta så kan du inte styra”, vilket är en regel som passar mycket bra för försäljning och säljare. Men vad ska vi mäta?

Tid, kvalitet och kostnad

Sedan 50-talet har den berömda järntriangeln florerat i managementlitteraturen och jag tycker den är en bra utgångspunkt för vad vi behöver mäta inom säljarbetet. Den ger oss tre huvudgrupper av mätetal: tid, kvalitet och kostnader. Säljorganisationen behöver mäta alla tre för att få en effektiv … Läs mer

The post Järntriangeln i försäljning first appeared on Increase revenues and improve profits!.