Är du inte toppnamn inom din nisch måste du vara aktiv och verkligen anstränga dig för att skapa nya kontakter. Här kommer några sju tips på hur du enkelt lyckas bättre med nätverkandet.

Fler frågor och färre pitchar

Jag är en stor förespråkare av att ha en bra hisspresentation att använda vid mingel och liknande. Hisspresentationer har dock en stor svaghet, du pratar och lyssnar inte. Säkerställ därför att du alltid börjar med att ställa frågor och lyssna. Ställ fler frågor och lyssna mer. Nä sedan någon frågar vad du gör, då använder du din hisspresentation. Aldrig tvärtom. Vill du läsa mer om frågor rekommenderas ”Fem typer av frågor att ställa för att sälja mer”.

Träna bort din blyghet

Beroende på din personlighet är mingel och nätverkande mer eller mindre lätt. Försök att alltid pressa dig att våga lite mer. Genom att träna på att vara mer aktiv försvinner blygheten med tiden. Jag är själv lagd mer åt det blyga hållet och har tränat länge på att bli tryggare i att mingla och nätverka. Jag lovar att träning ger färdighet.

Skippa visitkorten

Pappersvisitkorten verkar klara sig ett tag till trots att nästan allt annat digitaliserats. De fungerar utmärkt som en minnesnotering om vem du är efter ett bra samtal. Var dock inte en sådan person som delar ut visitkorten till höger och vänster utan lämna ett först när ni skapat kontakt.

Kvalitet före kvantitet

Ett större nätverk är nästan alltid bättre än ett mindre, men rätt nätverk är viktigast. Fokusera därför hellre på att lära känna ett mindre antal personer mer på djupet än att snabbt spring runt och prata med alla. Fokusera dock på att prata med rätt personer. Tänk på att rätt person inte är densamma som den som är lättast att få till en konversation med. Rätt personer är de som du kan ha nytta av och skapa nytta för.

Var äkta

Bästa sättet at misslyckas är att agera som nidbilden av säljare och gå runt och nätverka bara för att det är en del av jobbet. Det skiner igenom. Självfallet gäller det omvända, är du genuint intresserad av att träffa andra människor kommer det att märkas och ge resultat.

Skippa jantelagen

I affärssammanhang gäller i de flesta fall att alla har liknande klädsel, uppförandekoder och så vidare. Det gör att det kan vara mycket svårt att komma ihåg vem som var vem. En bra sätt att lösa detta är att skippa jantelagen. Försök att sticka ut på ett eller flera sätt. Det kan vara din klädsel, hur du agerar eller genom att vara duktig på att berätta historier som människor minns. Arbeta på att hitta ditt sätt att sticka ut. Sticker du ut kommer människor ihåg dig lättare vilket ger bättre resultat.

Följ upp

Följ upp alla konversationer senast ett par dagar efter. Det kan vara ett kort mail, att addera personen på LinkedIn eller varför inte ett traditionellt brev. Satsa på att hjälpa någon genom tips eller kontakter. Hjälper du någon brukar det vara lättare att få hjälp längre fram.

Läs mer: Bli bättre på att nätverka i sju enkla steg

Mycket i våra liv, både professionellt och privat, beror direkt på hur vi fördelar vår tid, vad vi prioriterar och hur medvetet vi skapar värde under den tiden. I den här artikeln tittar vi närmare på tid och framför allt på tid kopplat till värde.

Tid är pengar

Uttrycket tid är pengar är inte bara ett slitet talesätt. Inom företagande och försäljning är det i allra högsta grad sant. Ju mer tid du kan använda till att skapa affärsvärde, desto mer kan du i förlängningen tjäna. Tiden du lägger ned påverkar direkt både omsättning och lönsamhet.

Tänk dig att du är konsult och tar betalt per dag. En försäljningscykel som drar ut på tiden med fyra veckor kan innebära att du tappar tre fakturerbara dagar. Om du tar 12 000 kronor per dag förlorar du 36 000 kronor i intäkter, bara för att ett beslut dröjer. Och det gäller inte bara konsulter. Även säljare, projektledare och ledare märker direkt hur tempot påverkar möjligheten att komma igång.

Men tid är också pengar i det vardagliga. Vi byter tid mot pengar oftare än vi tänker på. Den som anlitar städhjälp gör det inte bara för att det blir renare, utan för att man får tid till annat. Den som betalar en snickare för att bygga altanen gör det för att slippa lägga sina egna kvällar och helger. Barnvakt, matkasse, tvättservice, hemleverans, allt är exempel på när vi byter bort pengar för att få tillbaka tid.

Och det motsatta gäller också. Den som gör allt själv sparar kanske pengar, men betalar med tid. Frågan är bara vad den tiden annars kunde ha använts till.

I både affärer och vardag är det därför klokt att regelbundet fundera över hur mycket din tid faktiskt är värd och om du använder den på ett sätt som maximerar både ditt värde och din effekt.

Vad är en timme värd?

Vi pratar ofta om värdet av tid i affärer, men det gäller minst lika mycket din personliga tid. Ett enkelt sätt att räkna är att ta din månadslön, dela den med antalet arbetstimmar och sedan justera för skatt.

Om du till exempel tjänar 45 000 kronor i månaden och arbetar 160 timmar, motsvarar det drygt 280 kronor i timmen före skatt. Efter skatt är det kanske runt 190 kronor. Det betyder att varje gång du funderar på ett inköp kan du ställa frågan: är det här värt en timmes arbete, två eller kanske fem?

Samma sak gäller din fritid. Om du kan köpa dig en timme extra genom att betala någon annan för att laga mat, klippa gräset eller städa, då har du faktiskt möjlighet att välja. Du kan välja att lägga tiden på något som ger dig energi, glädje eller återhämtning. Det är inte lyx. Det är medvetna prioriteringar.

När du ser tiden som en resurs, precis som pengar, blir det lättare att ta bättre beslut, både privat och professionellt.

Få ut mer värde av din tid

Det finns massor av saker du kan göra för att få ut mer värde av din tid. Små justeringar i hur du planerar, prioriterar eller samarbetar kan ge stora effekter över tid. Här är några exempel du kan börja med redan idag:

Veckoplanering

Planera din vecka i förväg kan kännas tråkigt och inrutat, men fundera på detta: vad gör du egentligen med dina fyrtio timmar varje vecka? Får du ut så mycket värde som du skulle kunna? Skulle du kunna sälja mer, skapa fler affärer eller leverera med högre kvalitet, bara genom att styra din tid lite smartare?

Om du är säljare kanske det handlar om att boka fler möten, följa upp tätare eller lägga mer tid på rätt kund. Det kan i förlängningen betyda högre provision, bättre betalt och starkare resultat. Och oavsett roll. Mm du planerar smartare kanske du slipper jobba över, stressa mindre och faktiskt frigöra tid till annat. Tid som du kan lägga på vila, träning, familj eller bara återhämtning.

Att lägga femton minuter på en genomtänkt veckoplan kan i praktiken ge dig flera timmar tillbaka.

Automatisera det som kan automatiseras

Många lägger fortfarande tid på saker som enkelt kan lösas med teknik. Rapportering, sammanställningar, uppföljningar, mejlmallar eller bokningar. Allt det går idag att automatisera eller åtminstone halveras med hjälp av enkla AI-verktyg eller färdiga system.

Tänk efter vad du gör varje vecka som är återkommande och liknar det du gjorde förra veckan. Finns det något du skulle kunna standardisera, automatisera eller göra smartare med ett knapptryck? Det behöver inte vara avancerat. Kanske en mall i din offertprocess, en AI-assistent för mötesanteckningar, ett schema som skickar påminnelser automatiskt.
Det handlar inte om att bli en robot. Det handlar om att frigöra tid till det som verkligen kräver din erfarenhet, personlighet och värdeskapande.

Välj bort och fokusera på det som faktiskt ger värde

Allt du gör kostar tid. Frågan är bara vad du får tillbaka. Det finns uppgifter du måste göra, uppgifter du vill göra och så finns det allt det där som bara blir gjort av vana eller plikt. När du börjar ifrågasätta vad som faktiskt skapar värde, frigör du både tid och fokus.

Gör du saker som inte är roliga, inte måste göras och som inte skapar verkligt värde, då är det dags att sluta. Din tid är för dyrbar för att slösas bort på sådant som ingen efterfrågar, märker eller uppskattar. Det gäller särskilt i arbetslivet.

Fundera på var du skapar mest värde för din arbetsgivare, dina kunder och dina kollegor. Vad är det de egentligen vill betala för? Vad är det som får dem att känna att du är oumbärlig? Det är där du ska lägga mer av din tid. Och det är där du har störst möjlighet att öka både din påverkan och din ersättning.

Börja värdera din tid

Tid är inte bara något som tickar på. Det är grunden för allt du skapar, levererar och får tillbaka. När du börjar se din tid som en tillgång, inte som något du bara förbrukar, förändras både ditt sätt att arbeta och ditt sätt att tänka.

Fundera på hur du kan få ut mer av din tid, inte genom att springa fortare, utan genom att fokusera smartare. Vad ger mest effekt, mest värde, mest energi? Vad skulle andra vara villiga att betala mer för om du lade din tid där?

Din tid är din. Men den är också något andra värderar. Ju mer medveten du blir om hur du använder den, desto lättare blir det att både höja din egen standard och få andra att se och betala för det värde du faktiskt skapar.

Läs mer: Värdesätt din tid och använd den för att skapa värde

Du får en tydlig struktur, konkreta tips, en nedladdningsbar mall och exempel som visar hur en affärsplan för tillväxt kan se ut.

Vad är en affärsplan?

En affärsplan är en beskrivning av hur ditt företag ska fungera, växa och tjäna pengar. Den visar vad du vill uppnå, hur du ska göra det och vilka resurser som krävs. Planen hjälper dig att fatta smartare beslut, få andra att förstå din idé och skapa fokus i vardagen.

Vad vinner du på att ha en affärsplan?

En bra affärsplan ger dig riktning, fokus och bättre beslut. Dessutom hjälper den dig att se vad som verkligen driver tillväxt och vad som i stället bromsar. Därför blir du tydligare mot kunder, investerare och samarbetspartners. Samtidigt sparar du tid, pengar och energi genom att göra rätt saker i rätt ordning.

Kort sagt: Med en affärsplan blir det både enklare och snabbare att nå dit du vill och dessutom på ett smartare sätt.

De 8 delarna i en affärsplan som driver tillväxt

Det här är de delar du behöver för att skapa en affärsplan som faktiskt gör skillnad. För det första ger de dig överblick. Dessutom hjälper de dig att prioritera rätt. Slutligen gör de att du kan fokusera på det som verkligen driver tillväxt.

Det finns inget universellt format, men de här åtta byggstenarna ger en bra balans mellan att få med det viktigaste och att undvika att fastna i onödigt pappersarbete. Oavsett om du är i startfasen eller vill växla upp, ger de dig ett konkret stöd att ta nästa steg.

Sammanfattning

Börja med en kort summering av din affärsplan. Den ska ge en snabb överblick över vad du gör, varför det är relevant och vad du vill uppnå.

• Vad är din affärsidé – i en mening?
• Vad är syftet med verksamheten?
• Vilket problem löser du för kunden?
• Vad är det viktigaste du vill att läsaren ska förstå direkt?

Affärsidé och erbjudande

Här beskriver du vad du säljer och varför kunderna ska välja just dig. Fokusera på kundnyttan och vad som gör dig unik.

• Vad erbjuder du, vara, tjänst eller båda?
• Vad gör ditt erbjudande bättre eller annorlunda?
• Vilket behov eller problem löser du?
• Hur skapar du värde för kunden?

Marknad och målgrupp

Visa i din affärsplan att du förstår din marknad och vem din kund är. Det gör det lättare att fatta rätt beslut i både sälj och utveckling.

• Vem är din idealkund?
• Hur ser marknaden ut?
• Hur stor är potentialen, idag och framåt?
• Vilka trender påverkar kundens beteende?

Konkurrens och positionering

Beskriv hur du står ut från mängden. Vad gör dig starkare, smartare eller snabbare än konkurrenterna?

• Vilka är dina främsta konkurrenter?
• Vad är din konkurrensfördel?
• Hur uppfattas du i jämförelse med andra?
• Vad väljer kunden bort när den väljer dig?

Organisation och team

Vilka personer står bakom bolaget? Visa att rätt kompetens finns eller att du vet hur du ska komplettera teamet.

• Vem gör vad i verksamheten?
• Vilken erfarenhet har teamet?
• Saknas någon nyckelkompetens?
• Hur ser ägarstrukturen ut?

Marknadsföring och försäljning

Här skall du i affärsplanen beskriva hur du når ut och hur du får affären i mål. En tydlig plan för marknadsföring och sälj skapar trygghet och tillväxt.

• Hur ska du hitta dina kunder?
• Vilka kanaler är viktigast?
• Hur ser säljprocessen ut?
• Hur kommunicerar du ditt värde?

Genomförande och tidplan

Visa i din affärsplan att du har koll på vad som ska göras och när. En konkret plan ger trovärdighet och driver framåtrörelse.

• Vilka är dina viktigaste milstolpar?
• Vad behöver göras först?
• Hur lång tid tar varje steg?
• Vad är kritiskt för att planen ska lyckas?

Ekonomi och finansiering

Här visar du att din affärsmodell håller ekonomiskt. Fokusera på kostnader, intäkter och hur du ska finansiera tillväxten.

• Vad kostar det att komma igång – och växa?
• Hur ska du tjäna pengar?
• Vilket kapital behöver du och när?
• Hur ser dina budgetar ut (resultat, likviditet, investeringar)?

Vanliga misstag med affärsplaner

Många affärsplaner blir tyvärr bara dokument i en mapp, skrivna för bank, investerare eller rådgivare, men inte för att driva verksamheten framåt. Här är några vanliga misstag att undvika:

• För långa och detaljerade – fokus hamnar på att beskriva allt, inte att skapa riktning
• För allmänna – affärsidé och målgrupp beskrivs i breda ord utan konkreta val
• Ingen koppling till verklig försäljning – planen saknar hur du faktiskt ska nå kunder och sälja
• Bygger på antaganden utan grund – inga källor, inga tester, inga data
• Ingen ägare av planen – det är otydligt vem som driver vad och när

En bra affärsplan ska hjälpa dig att agera, inte bara imponera.

Frågor och svar om affärsplaner

Läs mer: Affärsplan för tillväxt: Exempel, tips och mall

Här får du konkreta tips för att hitta fram till den där punkten där båda känner att de vunnit.

Vad innebär vinn-vinn?

Vinn-vinn, eller win-win, betyder att båda parter i en förhandling lämnar bordet med något de är nöjda med. Det handlar inte om att kompromissa så att alla blir lite missnöjda, utan om att hitta en lösning som faktiskt gynnar båda. Ofta kräver det att man lyfter blicken från sina ursprungliga krav och börjar prata om behov, mål och möjligheter.

Ett enkelt exempel på win-win:

en ömessidg En konsult vill höja sitt arvode men kunden har en begränsad budget. Istället för att fastna i prisdiskussionen hittar de en lösning där konsulten får ett längre uppdrag med färre timmar per månad. Kunden får bättre kontinuitet och konsulten får stabilitet och bättre marginal över tid. Ingen förlorade, båda vann.

Tips för att skapa vinn-vinn i förhandlingar

Att nå en äkta win-win-lösning kräver mer än vilja. Det kräver struktur, rätt förhållningssätt och mod att släppa prestigen. Här är några tips som hjälper dig att leda förhandlingen mot ett bättre gemensamt resultat:

Sätt agendan tillsammans

Börja med att enas om vad ni vill uppnå med mötet. Formulera det som ett gemensamt mål, inte två motstående viljor.

Prata om behov, inte bara krav

Bakom varje krav finns ett behov. Utforska vad som ligger bakom motpartens position. Då blir det lättare att hitta nya vägar framåt.

Skapa en lösningszon

Tänk brett. Vad är det minsta du behöver och vad är det bästa de kan ge? Däremellan finns möjligheter ni kanske inte sett.

Tänk kreativt tillsammans

Samarbeta för att hitta förslag som båda kan leva med eller helst gilla. Ett gemensamt ”vi kanske skulle kunna…” är ofta början på något riktigt bra.

Avsluta starkt

När ni hittar en lösning, summera tydligt, tacka för samarbetet och bekräfta att båda känner sig nöjda. Det stärker relationen framåt.

När passar win-win och när gör det inte det?

Vinn-vinn är en kraftfull metod. Men det betyder inte att den alltid passar. Det finns tillfällen då andra förhållningssätt är bättre. Metoden passar när:

• Båda parter har något att vinna på ett långsiktigt samarbete
• Förhandlingen handlar om mer än bara pris
• Det finns utrymme för att tänka nytt och skapa tillsammans
• Relation, förtroende och rykte spelar roll

Men det passar sämre när:

• Den ena parten inte är intresserad av en lösning som gynnar båda
• Det finns ett tydligt rätt eller fel (till exempel juridiska tvister)
• Det handlar om en engångsaffär där relationen är oviktig
• Ena sidan agerar med makt snarare än vilja att förstå

Vanliga misstag att undvika med vinn-vinn

Att vilja hitta win-win i varje läge är sympatiskt, men inte alltid smart. Försök läsa situationen först. Och när du ser att det finns potential, då är en ömsedigig vinst ofta vägen till det allra bästa resultatet.

Win-Win handlar inte om att vara snäll. Det handlar om att vara smart. Här är några vanliga misstag som gör att du missar möjligheten:

• Du fastnar i positioner istället för att prata behov
• Du kompromissar för snabbt, trots att bättre lösningar fanns
• Du tror att motparten ska ”förlora lite” för att du ska vinna
• Du lägger mer energi på att argumentera än att lyssna
• Du underskattar hur mycket relation och tillit faktiskt påverkar resultatet

Undvik de här fällorna så har du alla chanser att skapa äkta vinn-vinn. Där båda går ur rummet med något mer än de hade när de gick in.

Läs mer: Vinn-vinn i praktiken: Tips för att båda ska bli nöjda

När du kommunicerar på rätt sätt lyssnar folk. Och när de lyssnar har du en chans att påverka på djupet.

Vad är övertygande kommunikation?

Övertygande kommunikation handlar om att få människor att lyssna, förstå och agera. Inte för att du pressar dem, utan för att de ser värdet i det du säger. Det bygger på tydlighet, närvaro och respekt. Du visar att du har något viktigt att säga. Samtidigt visar du att du förstår den du pratar med. Det skapar förtroende och övertygar dina kunder.

När du kommunicerar för att övertyga sätter du mottagaren i centrum. Du anpassar ditt budskap efter vem du talar med och varför ni pratar. Du visar varför det du föreslår är relevant för just den personen.
Det handlar inte om att vinna diskussioner. Det handlar om att bygga vilja. Att påverka utan att trycka på. Att övertyga, inte övertala.

Vad är riskerna med att övertala?

När du övertalar försöker du pressa fram ett ja. Det kan fungera på kort sikt, men risken är att du förlorar på det i längden. Den som känner sig övertalad säger kanske ja för att slippa diskussionen. Inte för att de är övertygade. Det kan leda till ånger, avhopp eller att personen aldrig kommer tillbaka.

Övertalning riskerar också att skada relationen. Det bygger på tryck, inte på förtroende. Kunden känner sig inte lyssnad på. Beslutet blir ditt, inte deras. Du tappar dessutom energi. När du hela tiden försöker övertyga med kraft istället för med relevans, blir kommunikationen tyngre, stelare och mindre effektiv. När du istället fokuserar på att övertyga med tydlighet och respekt, ökar chansen att människor både lyssnar och vill följa med.

Tips hur du lyckas övertyga dina kunder

Att övertyga handlar inte om att prata mest. Det handlar om att vara relevant, tydlig och att bygga förtroende. Här är några konkreta tips som hjälper dig att påverka utan att trycka på.

1. Börja med en berättelse

Ett personligt exempel eller en konkret händelse fångar uppmärksamheten direkt. Det sätter tonen, väcker känslor och gör att kunden vill lyssna vidare. Du visar att du vet vad du pratar om och varför det spelar roll. En berättelse är en bra grund för att övertyga dina kunder.

2. Var tydlig med vad du vill

Många missar att säga exakt vad de vill att kunden ska göra. Våga vara specifik. En tydlig uppmaning minskar osäkerhet och gör det lättare för kunden att ta nästa steg.

3. Lyft fram vinsten för kunden

För att kunden ska agera behöver det vara tydligt vad de har att vinna. Visa på konkret nytta, inte bara egenskaper. Det du säger ska kännas relevant för deras situation, inte bara bra för dig.

4. Anpassa budskapet efter mottagaren

Alla kunder är inte lika. För att övertyga behöver du förstå vad som driver just den du pratar med. Anpassa argument, exempel och ton efter person och kontext. Ju mer träffsäkert du kommunicerar, desto lättare är det att få med dig kunden.

5. Visa att du tror på det du säger

Engagemang smittar. Om du själv inte låter övertygad kommer kunden att tveka. Våga stå för ditt budskap, prata med energi och visa att du tror på värdet du erbjuder. Det skapar förtroende.

Träna på att övertyga dina kunder, inte övertala dem

Förmågan att övertyga är inget du föds med. Däremot är det något du kan träna. Det handlar inte om att bli någon annan, utan snarare om att vässa det du redan har. Först och främs, börja med att lyssna mer än du pratar. Sedan, våga vara tydlig med vad du vill. Dessutom, anpassa ditt budskap och visa tydligt vad kunden vinner på att lyssna.

Till sist, kom ihåg att små justeringar ofta gör stor skillnad. Du behöver inte pressa fram ett ja. Du behöver skapa ett varför.
Då kommer besluten lättare och relationerna blir starkare.

Läs mer: Övertyga dina kunder istället för att övertala

Vi skall i den här artikeln titta närmare på kundtapp. Vad är orsaken till att företag lämnar, vad kan vi göra för att förhindra det och vad kostar det att tappa en kund?

Kostnaden för att tappa en kund

De flesta inom säljer vet att det nästan alltid är mer kostsamt att skaffa en ny kund jämfört med att behålla en befintlig. Trots detta har de flesta företag stora kundtapp. Det finns inte någon tydlig siffra på kundtapp men de studier som gjorts indikerar att andelen tappade kunder vanligtvis ligger mellan 10 % och 30 % per år. Att förlora en kund får direkta konsekvenser för företagets ekonomi, vilket i sin tur försvårar satsningar på saker som kan driva tillväxt och lönsamhet. Förlorade kunder kan också påverka företagets rykte beroende på orsakerna till att de slutade vara kunder. Påverkan kan bli ännu mer kostsam över tid då den även påverkar förmågan att skaffa nya kunder.

Varför tappar man kunder?

Det finns en mängd olika studier kopplat till kundförluster. De flesta visar på att det framför allt är mjuka faktorer som bristande intresse från det säljande företaget och dålig service som leder till att man slutar vara kund. Dålig kvalitet eller problem med produkterna är andra vanliga orsaker. Självfallet finns faktorer som avtagande behov, utanför säljarens serviceområde eller lägre pris från konkurrenter men dessa tenderar att utgöra en mindre andel. Detta ger en tydlig indikation på att kundtapp är något som går att åtgärda.

Hur du räknar ut kostnaden för att tappa en kund

För att beräkna kostnaden för att tappa en kund används begreppet churn rate. Det är andelen kunder som slutar använda ett företags tjänster under en viss tidsperiod. Exempelvis en årlig churn rate på 10 procent betyder att 10 procent av företagets kunder slutar vara kund varje år.

Därefter kan vi räkna ut den monetära förlusten i omsättning och vinst. Vi antar att företaget i fråga omsätter 100 miljoner med en vinst på 5 procent. En churn rate på 10 procent innebär då en omsättningsförlust på 10 miljoner och 500 000 kronor lägre vinst.

I detta exempel utgår vi från att alla kunder omsätter lika mycket och har lika stor vinst. Ofta kan effekten bli större på vinsten. Detta då det krävs en viss omsättning för att täcka fasta kostnader. Detta enkla räkneexempel visar på att det är värt att investera för att minska kundtappet.

Fördelarna med att behålla kunder går alltså att räkna ekonomiskt. Låt oss anta att man tar reda på orsaken till kundtappen. I exemplet säger vi att det är 50 procent som beror på missnöje med kundservice och kontakt med säljare. Då finns det med andra ord upp till 250 000 att investera i att förbättra detta och minska kundtappet med motsvarande. Ofta går det att identifiera små förändringar som kan ge stor effekt på kundtappet.

Hur man kan minska eller förhindra kundtapp

För att undvika att förlora kunder finns det flera generella åtgärder man kan vidta. Bäst är alltid att utröna orsakerna till att just nu tappar kunder och vidta åtgärder för att lösa de största orsakerna för just ert kundtapp. Genom att räkna på kundtappet kan man sätta upp en budget för arbetet med att minska churn och få fler kunder att stanna. Några generella områden som är bra att se över för att minska kundtapp är bland annat följande. Läs mer i ”Åtgärder om man oväntat tappar en kund”. 

Håll kontakten med kunderna

En stor del av kundtappet sker generellt för att man inte håller kontakten med kunden. Detta är ofta mycket lätt åtgärdat genom att öka kommunikationen med kunderna. Det kan handla om allt från att starta ett nyhetsbrev, skicka en hälsning vid högtider till att säkerställa minst ett möte årligen och ett antal telefonkontakter. Kontakten och innehållet i denna anpassas självklart efter vilken typ av kund, B2B eller B2C, samt hur stor omsättning kunden har hos er.

Agera på problem och klagomål

Att inte få hjälp när man har problem leder i princip alltid till missnöje och att man på sikt lämnar. Här är det lätt att underskatta detta problem då kunden kanske inte kan avsluta relationen direkt då missnöjet uppstår. Man kan vara bunden av ett avtal eller att det tar tid att hitta en ny leverantör. Har man blivit så missnöjd att man påbörjat det arbetet är det ofta för sent att göra något åt det längre fram. Genom att säkerställa bra service och hantera problem snabbt minskar risken för tappade kunder.

Förväntad kvalitet

Genom att leverera vad som utlovats och den kvalitet som kunden förväntar sig kommer du att ha kunder som är nöjda eller minst tillfreds. Det minskar risken att kunden lämnar och framför allt att de lämnar missnöjda.

Avslutningsvis

Att förlora en kund kan vara kostsamt för ett företag, både ekonomiskt och ryktesmässigt. Det är därför viktigt att förstå kostnaden för att tappa en kund och arbeta aktivt för att behålla befintliga kunder. Genom att förstå kostnaden blir det också lätt att motivera olika satsningar för att minska kundtappet. Genom att förstå orsaken till kundtapp kan du välja en insats som både har störst chans att minska kundtapet och samtidigt ge en god avkastning på insatsen.

Läs mer: Hur mycket kostar det att tappa en kund?

Självfallet är försäljningsavdelningen ansvarig för försäljningen. Försäljning är att konsekvent Attrahera, Utveckla och Behålla lönsamma kunder. Det innebär att alla som har kontakt med kunden har en möjlighet att bidra till försäljningen. Även om du inte har direkt kundkontakt handlar allt på ett företag om att leverera värde till kunden så de vill ge er sina pengar.

Trots denna självklarhet finns det ofta en motvilja eller till och med ett motstånd till att bidra till försäljningen när det kommer till icke-säljare. Något som drabbar företaget negativt och i slutändan de anställda. Ett bolag som inte lyckas med försäljningen kommer att ha svårt att ge bra villkor, högre löner och kommer i slutändan att bli tvungna att lägga ned.

Varför vill inte alla bidra till försäljningen?

Enligt vår erfarenhet grundar sig denna motvilja hos icke-säljare på framför allt två orsaker. Det första är ett missförstånd om vad försäljning är. Det finns en utbredd tro att sälj är att trycka på kunden något de inte önskar eller till och med lura kunden. Detta stämmer självklart inte med verkligheten, mer om det senare. Den andra är att icke-säljare inte vet hur de skall sälja. Det är ofta träning som saknas men även här en felaktig föreställning om hur säljare arbetar.

Vad kan icke-säljare bidra med i försäljningen?

Beroende på bransch och hur just ni arbetar med era kunder varierar det när det gäller vad en icke-säljare kan bidra med i försäljningsarbetet. Enligt vår erfarenhet finns det ett antal områden som icke-säljare ofta kan bidra med:

Tipsa försäljningsavdelningen om kundbehov

Medarbetare som träffar kunder men inte är säljare kan bidra genom att vara uppmärksamma på kundens problem eller behov där ni skulle kunna hjälpa till. Exempelvis en servicetekniker som är ute för att serva en kaffemaskin ser att många får gå långt för att hämta kaffe. Detta är värdefull information till en säljare som då kan hjälpa kunden med ytterligare en maskin i en annan del av kontoret. Du kan läsa mer om kundbehov i ”Kundens behov är grunden för allt”.

Berätta hur ni kan hjälpa kunden

En medarbetare som träffar kunder och är lite mer öppen för försäljning kan själv tipsa kunden om fler produkter eller tjänster. Exempelvis en projektledare som träffar en IT-konsult som hör att kunden söker ytterligare medarbetare kan tipsa om att hyra in en kollega till från sitt bolag.

Nätverka

Under en säljprocess träffar en säljare ofta många människor hos kunden. Att bygga nätverk är dock något man behöver fortsätta med då det kommer nya personer hos kunden. Här kan en person som inte är säljare bidra. Exempelvis kan en projektledare som ofta är ute hos kunden knyta nya kontakter och när möjlighet ges introducera säljaren.

Hur får du icke-säljare att vilja bidra ?

Att få fler att bidra till försäljningen sker inte över en natt utan är något alla chefer och framför allt försäljningsledningen behöver arbeta med över tid. Följande fem steg hjälper er att lyckas med att få alla att vilja bidra till försäljningen:

1. Inställningen

Har medarbetarna fel inställning kommer du inte att lyckas oavsett hur bra du genomför övriga punkter. Här gäller det att få fler att se försäljning som något positivt, där man löser kundens problem. Att ändra inställning finns det mycket skrivet om och en rekommendation är att läsa på kring ämnet. Enkla förslag att komma gång med är att prata med medarbetare en och en samt i grupp.  Ni berättar hur ni tänker kring försäljning, motiverar och säljer in att mer försäljning för företaget leder till bättre och tryggare anställningar. Det är också lättare att få engagemang om de som inte är säljare själva får komma med förslag på vad de kan bidra med.

2. Kunskap

Kan alla icke-säljare presentera företaget och vad ni erbjuder? Kan de berätta om era fördelar jämfört med konkurrenterna? Hur många av era icke-säljare har fått någon form av säljträning? Här behöver försäljningsledningen hjälpa till med relevant träning för att ge medarbetarna rätt kunskap.

3. Fråga för att bidra till försäljningen

Nästa steg är att involvera kunden. En enkel sak som alla icke-säljare med kundkontakt kan göra är att vid varje möte med kunden ställa frågan; ”Kan vi göra något mer för er?”. Detta kommer att träna medarbetarna på att börja med enkel merförsäljning, det kommer även att underlätta att se behov hos kunder. Behov som de antingen kan föreslå lösningar på eller tipsa säljavdelningen om.

4. Uppföljning och feeedback

Följ upp alla, både individen och gruppen. Var frikostig med beröm och feedback på alla framsteg. Ta gärna upp försäljningen som en stående punkt på veckomöte eller dylikt. Allt för att få med det som en naturlig del i arbetet för alla icke-säljare.

5. Utveckla

Involvera hela tiden alla personer som inte är säljare i att skapa rutiner och arbetssätt som passar dem. Försök att skapa arbetssätt som inte tar mycket tid för medarbetarna utan lätt kan göras som en del av deras möte med kunden.. Våga testa för att se om något fungerar och på samma sätt sluta med saker som inte ger resultat eller tar mer tid än det värde de skapar.

Nästa steg

Vill ni på ert bolag få fler att bidra till försäljningen behöver det arbetet drivas över tid. Genom att använda dig av stegen ovan och lägga upp en plan kommer ni att få en bra start. Därefter handlar det att genomföra, följa upp och utveckla.

Läs mer: Hur du får icke-säljare att bidra till försäljningen

I den här artikeln tittar vi på hur man kan hantera det här. Både du som individ och hur ledningen kan bidra till att skapa rätt förutsättningar. Utan att det nödvändigtvis handlar om att lägga på fler resurser.

Det räcker inte att anställa en Key Account Manager

Många gör misstaget att tro att det räcker att tillsätta en KAM för att utveckla företagets viktigaste kunder. Key Account Management handlar inte bara om en roll. Det handlar om att utveckla affären tillsammans med företagets nyckelkunder. Det är ett lagarbete.

Det betyder inte att du alltid behöver ett dedikerat team. Det beror på affärens storlek och komplexitet. Det kräver dock att hela organisationen vet vilka kunder som är störst och viktigast samt att det finns ett gemensamt fokus kring dem.

En modell som ofta används är diamantorganisationen. Det innebär att flera nivåer i den egna organisationen har kontakt med motsvarande nivåer hos kunden, ledning med ledning, teknik med teknik, ekonomi med ekonomi.

Det skapar djup, stabilitet och trygghet i samarbetet. Och det gör att du som KAM inte står ensam, utan blir en koordinator i ett starkare, gemensamt kundarbete.

Du som KAM måste våga prioritera

En svag KAM riskerar snabbt att bli en budbärare, någon som bara skickar vidare allt kunden säger in i organisationen. Då kommer din organisation till slut att drunkna. Och du kommer att stå ensam med ansvaret.

Som KAM behöver du kunna prioritera, styra kundens fokus och hjälpa till att hitta rätt frågor att lägga kraft på. Du ska inte lösa allt, du ska leda affären.

Gör du det, blir det enklare för din organisation att möta upp och att se dig som en strategisk resurs. Det blir också enklare att prata med din chef och andra interna nyckelpersoner. Om du tidigare fört vidare hundra olika kundbehov i veckan men nu lyfter tre tydliga och affärskritiska saker. då syns det om problemet ligger i organisationens svarsförmåga, inte i dig.

Om du tidigare har fört vidare hundra olika önskemål i veckan men nu fokuserar på tre konkreta affärskritiska frågor, då blir det tydligt om stödet faktiskt brister någon annanstans än hos dig.

Säkerställ gemensamma långsiktiga mål

När ni som leverantör och kund har långsiktiga mål som ligger i linje med varandra blir det lättare att synka insatser, samordna resurser och bygga ett fungerande samarbete.

Produktutveckling blir ett naturligt område att samarbeta kring. När kunden ser att era mål stämmer överens, får du som KAM också lättare stöd från exempelvis utvecklingsavdelningen.

Om båda parter jobbar med effektivisering blir det intressant att tillsammans se över logistik, transporter, paketering och mottagning. Då är ni inte bara en leverantör, ni är en partner i utvecklingen.
Genom att syna och justera era målsättningar tillsammans, skapar ni förutsättningar för ett mer effektivt och långsiktigt samarbete.

Räkna på värdet

När du som KAM sätter siffror på det arbete du gör och vad det faktiskt kan ge, blir det enklare att prioritera och få gehör för dina initiativ.
Genom att omsätta aktiviteter till värde skapar du ett tydligare beslutsunderlag. Vad kan en ny produkt hos kunden innebära i ökad omsättning? Vad är värdet av att ta hem en större volym? Hur mycket kan ni spara på att förbättra beställningsrutiner eller effektivisera logistikflödet?

Gör du en enkel kalkyl över vad förändringen kan innebära både för er och för kunden, blir det tydligare vad som är värt att satsa på. Många idéer kommer aldrig behöva bli projekt, för de saknar tillräckligt värde. Andra får plötsligt mer fokus, och det blir lättare för både dig och organisationen att prioritera rätt.

När du visar på konkret affärsvärde minskar också känslan av osäkerhet och ensamt ansvar i din roll.

Du som KAM är dirigent, inte enmansföretagare

Jag ser alldeles för ofta KAM:ar som har vuxit upp med sina kunder. De har skött allt själva. Det var rimligt när kunden var liten, men när kunden växer, förändras kraven. Då är det inte längre affärsmässigt att du gör allt.

Många fastnar ändå där. Du har varit van att hålla i allt och du blir kvar som ensam kontaktperson, problemlösare och utförare. Men det är inte hållbart. Du måste släppa en del av ansvaret. Bjuda in andra i organisationen. Förvänta dig att fler bidrar. Vad kan kundtjänst hantera? Vad bör ekonomi ta ansvar för? Hur kan produkt, leverans eller support kliva in?

En KAM ska fungera som en dirigent. Du behöver inte spela varje instrument, men du måste hålla ihop helheten. Du ska inte vara ensam, du ska arbeta tillsammans med andra för att utveckla era viktigaste kunder.

Läs mer: Ensam med ansvaret för företagets viktigaste kunder

Att skapa ett bra första intryck har blivit viktigare. Och samtidigt svårare. I den här artikeln får du veta varför det spelar så stor roll och hur du kan ta kontroll över det.

Vad är ett första intryck?

Ett första intryck är den uppfattning vi får av en annan person i det allra första mötet. Det kan ske när vi ses fysiskt, men lika ofta via ett digitalt sammanhang. Inom bara några sekunder bildar vi oss en uppfattning om vem den andra är. Vi tolkar ansiktsuttryck, kroppsspråk, tonläge och hur personen klär sig. Och vi gör det blixtsnabbt, ofta helt omedvetet.
Forskning visar att vi främst bedömer två saker: om personen verkar varm och trovärdig, och om hen verkar självsäker och kompetent. Det är egenskaper som styr om vi känner tillit eller tvekan.

Idag sker det första intrycket allt oftare innan vi ens pratar med varandra. Det kan vara en bild på LinkedIn, ett kort mejl, en sökning på Google eller hur du omnämns på företagets hemsida. Det första intrycket har blivit mer komplext, men minst lika avgörande.

Varför är första intrycket viktigt?

Det första intrycket påverkar hur andra ser på dig, inte bara i stunden utan ofta långt framåt. När vi väl har fått en känsla för någon tenderar vi att hålla fast vid den, även om nya intryck säger något annat. Det är mänskligt. Vi gillar att ha rätt. Därför justerar vi sällan vår bild, utan tolkar nya beteenden genom det första vi upplevde.

Det här spelar stor roll i både affärer och relationer. Ett positivt intryck kan leda till fler affärer, större förtroende och starkare nätverk. Ett svagt eller osäkert första möte kan däremot göra att du aldrig får chansen att visa vad du verkligen går för.

När du vet hur viktigt det är blir det enklare att förbereda sig och påverka intrycket på ett medvetet sätt. Det handlar inte om att spela en roll, utan om att ge rätt version av dig själv utrymme redan från början.

Första intrycket i en digital värld

Det första intrycket sker inte längre bara i mötesrummet eller i det första samtalet. I dag har många redan bildat sig en uppfattning innan ni ens har hälsat. De kanske har klickat på din profil, sett din bild i ett mejl eller läst några rader på företagets hemsida.

Det innebär att det första intrycket inte bara är en enda stund. Det är summan av många små ögonblick, ofta digitala.

Din LinkedIn-profil, mejlkonversationer, kommentarer i sociala medier, en sökning på Google eller ett omnämnande på företagets sajt. Alla dessa delar påverkar hur du uppfattas.

Det gör intrycket svårare att styra. Men också mer påverkbart, om du vet vad du ska titta efter. Det handlar inte om att skapa en fasad. Det handlar om att medvetet forma helhetsbilden så att den speglar dig på ett trovärdigt sätt.

Enligt Worldwide Business Research genomför B2B-köpare mellan 57 och 70 procent av sin research innan de kontaktar en säljare. Det innebär att en stor del av beslutsarbetet redan är gjort när ni tar första samtalet.

Det första intrycket sker alltså långt tidigare än i det första mötet. När någon söker på ditt namn, klickar in på din profil eller läser om ditt företag börjar de skapa sig en bild.

Om ditt digitala avtryck är otydligt eller spretigt riskerar du att sålla bort dig själv innan dialogen ens har startat. Samtidigt kan ett genomtänkt och konsekvent intryck göra att du uppfattas som trygg och professionell redan från början.

I en digital värld är första intrycket inte ett handslag. Det är ett sökresultat.

Hur får du koll på ditt digitala första intryck?

Om du vill ta kontroll över ditt digitala intryck behöver du först förstå hur andra ser dig. Här är några enkla sätt att börja:

• Sök på ditt namn i Google och se vad som dyker upp på första sidan
• Besök din LinkedIn-profil och fundera på om den visar vem du är och vad du gör
• Läs igenom dina senaste mejl och fråga dig själv hur de låter för någon som aldrig träffat dig
• Gå in på företagets hemsida och se hur du presenteras där – om du ens finns med
• Kolla vilka bilder och inlägg som är offentliga i dina sociala medieprofiler

När du ser dig själv utifrån kan du också påverka vad andra ser. Det är första steget mot ett bättre första intryck.

Så gör du ett bra första intryck

Ett starkt första intryck handlar ofta om små detaljer som tillsammans signalerar trygghet, respekt och intresse. Här är nio konkreta råd för hur du skapar en positiv känsla direkt när du möter någon, i ett samtal, på en intervju eller under ett kundmöte.

Möt blicken

Ögonkontakt är en av de viktigaste signalerna vi sänder ut. Den visar att du är närvarande, lyssnar och är intresserad. Håll ögonkontakten tillräckligt länge för att den ska kännas naturlig, men inte så länge att det blir obekvämt. En lagom nivå skapar trygghet hos den du möter.

Le med hela ansiktet

Ett äkta leende är mer än en gest, det smittar. Det visar att du är vänligt inställd och gör det lättare för andra att slappna av. Ett tips är att notera om du känner ett lätt tryck kring ögonen, då brukar leendet också uppfattas som genuint.

Var dig själv, men tydlig

Folk känner av när något inte stämmer. Vilket skadar det första intrycket. Att försöka spela någon annan för att imponera slår ofta fel. Den bästa versionen är den som är äkta men förberedd. Känn dina styrkor och visa dem med självklarhet. Då känns du trovärdig, och det bygger förtroende.

Lyssna mer än du pratar

Att visa att du verkligen lyssnar är ett av de starkaste sätten att göra intryck. Ställ öppna frågor, ge utrymme för svar och återkoppla på det som sägs. Du behöver inte imponera med smarta ord. Det räcker ofta långt att få andra att känna sig sedda.

Använd ett öppet kroppsspråk

Din hållning och dina gester påverkar hur du uppfattas. Stå eller sitt rakt med avslappnade axlar. Håll händerna synliga. Undvik att korsa armarna eller pilla på mobilen. Öppna, lugna rörelser signalerar trygghet och närvaro.

Visa empati och nyfikenhet

Människor minns hur du får dem att känna sig som första intrycket. När du visar intresse för den andres perspektiv bygger du snabbt relation. Det behöver inte vara stora gester, ibland räcker det att visa att du förstår vad någon säger, nicka igenkännande eller ställa en följdfråga.

Förbered dig mentalt

Innan du kliver in i ett rum, ta ett par minuter för dig själv. Tänk igenom vad du vill förmedla, andas lugnt och fokusera på nuet. Det gör stor skillnad. Vissa gör en så kallad power pose andra tar bara några djupa andetag. Det viktiga är att du kommer in med rätt energi.

Agera som om du hör hemma där

Självförtroende smittar. Även om du känner dig nervös kan du agera som att du har koll. Det betyder inte att du ska vara kaxig, men att du står stadigt i dig själv. Låt dina ord, din kropp och din närvaro visa att du har rätt att vara där du är.

Vanliga misstag som skadar första intrycket

Att göra ett bra första intryck handlar inte bara om vad du gör, utan också om vad du undviker. Vissa misstag är lätta att förbise men kan snabbt sätta en negativ ton som är svår att sudda ut.
Här är några vanliga misstag du bör se upp med:

• Att komma oförberedd och inte veta vem du ska träffa eller varför mötet sker
• Att prata för mycket om dig själv utan att visa intresse för den andra personen
• Att undvika ögonkontakt eller ha en sluten kroppshållning som signalerar osäkerhet eller ointresse
• Att ha en LinkedIn-profil eller företagsbeskrivning som är utdaterad, vag eller spretig
• Att svara kort, oengagerat eller med dålig ton i det första mejlet eller samtalet Att underskatta betydelsen av klädsel och röstläge, små saker som ofta väger tungt
• Att försöka spela en roll istället för att visa en genuin och trygg version av dig själv

Små felsteg i början kan färga hela relationen och sänka det första intrycket. Det är därför det lönar sig att vara medveten och ha en plan, både i mötet och i din digitala närvaro

Läs mer: Första intrycket: Tips på hur du skapar en bra första kontakt

I den här artikeln ska vi titta på hur man säljer utan att vara säljig. Vi kollar på vad du ska göra och definitivt inte göra. Plus, vi utforskar varför så många av oss är nervösa över att framstå som säljiga.

Varför är så många rädda för att vara säljiga?

Tanken på att behöva sälja väcker ofta en inre oro hos många, ibland till och med avsky. Detta beror vanligtvis på en negativ bild av försäljare som byggts upp över tid. Kanske tänker man på de påträngande telefonsäljarna som stör middagen, eller den krängiga bilförsäljaren som verkar bry sig mer om snabba affärer än om kundens behov. Många har även sett överdrivna och negativa skildringar av säljare i filmer. Få har haft chansen att interagera med riktigt skickliga säljare, särskilt inte de som arbetar med B2B-försäljning på ett rådgivande sätt med starkt kundfokus.

När du själv står inför förväntningar att börja sälja, kan det vara lätt att negativa stereotyper dyker upp i huvudet, och du tänker: ”Så där vill jag inte vara.” Självklart förväntar sig din arbetsgivare inte att du ska agera på det viset. Den typen av säljare är på väg ut och kommer troligen att vara bland de första som AI ersätter.

Men om vi ser det från en annan vinkel? Tänk om du är en duktig tekniker som inte aktivt föreslår lösningar för dina kunder, utan endast svarar passivt på frågor. Då kan rädslan för att verka säljig faktiskt få dig att framstå som mindre kompetent i din roll. Att kunna erbjuda lösningar proaktivt är en del av att vara en skicklig tekniker, inte bara en säljare.

Uttryck du bör undvika om du inte vill låta säljig

Ett av de enklaste sätten att undvika att uppfattas som säljig är att vara medveten om de fraser du använder. Många har en begränsad uppfattning om vad försäljning innebär, ofta baserad på erfarenheter av mindre kompetenta telefonförsäljare eller stereotyper från filmer. Dessa uttryck, som kan ha fastnat i medvetandet utan formell säljträning, används sällan av framgångsrika säljare. Här är några exempel på fraser som kan väcka irritation eller misstänksamhet och som du bör undvika i din försäljning:

• ”Det här är en unik möjlighet som aldrig kommer igen.” Detta kan låta som en överdrift och skapa misstro.
• ”Lita på mig.” Att be om förtroende på detta sätt kan verka påträngande.
• ”För att vara ärlig…” Detta gör att det låter som att du inte alltid är ärlig.
• ”Jag garanterar att…” Överdrivna löften kan minska din trovärdighet.
• ”Det här är en billig lösning.” Att fokusera för mycket på pris kan få produkten eller tjänsten att framstå som lågkvalitativ.

Genom att undvika dessa fraser kan du framstå som mindre säljig och mer som en person som genuint bryr sig om att hjälpa kunden.

Så lyckas du sälja utan att vara säljig

För att verkligen nå framgång i försäljning utan att känna dig säljig, bör du fokusera på följande strategier:

Utgå från din kompetens

Som icke-säljare besitter du ofta djupare kunskaper om kundens situation och behov. Om du är duktig på det du gör, kommer du snabbt att se hur du och ditt företag skulle kunna hjälpa kunden. Allt börjar med din vilja att hjälpa kunden.

Skapa äkta relationer

Innan du ens börjar tala om din produkt eller tjänst, investera tid i att bygga en relation. Visa genuint intresse för personen och deras behov genom aktivt lyssnande och engagerande samtal.

Lyssna mer än du pratar

Att säljare pratar mycket är en myt. Visst, du behöver kunna presentera dina förslag, men framför allt bör du lyssna. Ett ofta använt uttryck är att du har två öron och en mun, vilket betyder att du bör lyssna dubbelt så mycket som du pratar. Detta hjälper dig att förstå kundens verkliga behov och hur din produkt kan vara lösningen.

Fokusera på kundnyttan

Prata inte primärt om vad din produkt eller tjänst är; fokusera på hur den förändrar kundens situation till det bättre. Du kan exempelvis dela med dig av hur du genom din lösning hjälpt andra kunder med liknande utmaningar.

Avsluta i tid

Om du inser att en potentiell kund inte är intresserad, är det bättre att vänligt avsluta samtalet. Detta visar respekt för kundens tid och kan lämna dörren öppen för framtida möjligheter eller rekommendationer. Omvänt, om kunden visar intresse, våga fråga om de vill gå vidare med din lösning. Att fråga om en affär vid rätt tillfälle är inte säljigt utan visar bara att du vill hjälpa din kund.

Genom att följa dessa steg kan du närma dig försäljning på ett sätt som både är respektfullt och effektivt, utan att någonsin kännas säljigt.

Avslutningsvis om att inte låta säljig

Att sälja utan att vara säljig är inte bara möjligt, det är ofta nödvändigt i många yrkesroller. Det handlar om att vara genuin, lyhörd och fokuserad på hur du kan bidra till att förbättra kundens situation. Genom att arbeta på detta vis kommer du inte bara att bygga starkare relationer med dina kunder, utan du kommer också att framstå som mer kompetent och kunnig.

Så nästa gång du står inför en försäljningssituation, kom ihåg att ditt mål är att hjälpa, inte att sälja. Med detta förhållningssätt kommer du att märka att dina kunder inte bara köper mer, de kommer även att rekommendera dig till andra.

Läs mer: Sälja utan att vara säljig

Vad är försäljningsledning?

Försäljningsledning handlar om att planera, organisera, leda och följa upp försäljningsarbetet för att nå både kortsiktiga och långsiktiga affärsmål. Det inkluderar att sätta mål, utforma strategier, fördela resurser, rekrytera och utveckla säljare samt skapa samarbete med andra delar av verksamheten, såsom marknad och leverans.

Strategiskt och operativt ansvar

En framgångsrik försäljningsledare förstår balansen mellan det strategiska och det operativa. Du behöver kunna:

• Formulera en tydlig försäljningsstrategi
• Sätta tydliga och mätbara mål
• Skapa en struktur för hur teamet arbetar
• Samtidigt vara med i vardagen och coacha, hålla i möten och hantera utmaningar

Nyckeltal som driver rätt beteenden

En vanlig fälla är att man fokuserar för mycket på utfall, t.ex. intäkter eller antal sålda produkter. Det ger för lite information om hur säljarna arbetar.

Istället bör du sätta KPI:er som fokuserar på:

• Aktivitet (t.ex. antal kundmöten eller offerter)
• Kvalitet (t.ex. andel förslag som leder till affär)
• Lärande (t.ex. antal coachsamtal eller sambesök)

Samarbete med marknadsavdelningen

I dagens B2B-försäljning är gränsen mellan marknad och sälj suddigare än någonsin. En modern försäljningsledning jobbar tätt tillsammans med marknadsfunktionen för att:

• Skapa gemensamma mål
• Förtydliga roller i kundresan
• Samverka i kampanjer och leadsgenerering
• Optimera innehåll och verktyg som stödjer säljarna

Struktur för tillväxt

För att säljteamet ska kunna prestera på topp behövs en struktur som både skapar tydlighet och lämnar utrymme för flexibilitet. Det handlar inte om att bygga byråkrati, utan om att skapa arbetsro, fokus och förutsättningar för resultat.

Det här är fyra grundpelare vi ofta rekommenderar:

En tydlig aktivitetsplan för varje säljare

Varje säljare behöver veta vad du förväntar dig, både i resultat och i aktiviteter som leder dit. Det kan gälla antal kundkontakter, bokade möten eller bearbetade leads. Anpassa planen efter säljarens roll och erfarenhet men gör den alltid konkret och lätt att följa upp.

Ett mötesschema som stödjer fokus och framdrift

Möten är viktiga, men bara om de leder framåt. Veckomöten, 1:1-samtal och pipelinegenomgångar bör ha tydliga syften och agendor. Undvik att möten blir rutinmässig rapportering. Använd dem i stället för att ge energi, lyfta hinder och förstärka det som fungerar.

Ett arbetssätt för hur leads hanteras och följs upp

Otydlighet kring vem som ansvarar för vad i säljprocessen leder ofta till att affärer tappas bort. Dessutom skapar det onödig friktion i arbetet. Samtidigt kan ett väl fungerande leadflöde, från marknad till sälj eller mellan olika säljroller, minska dessa problem och bidra till bättre konvertering. För att lyckas krävs både rätt systemstöd och tydliga överenskommelser i teamet. Annars riskerar även bra leads att stanna upp eller falla mellan stolarna.

En plan för kompetensutveckling och coaching

Att utveckla säljkåren är en pågående process, inte ett enstaka utbildningstillfälle. En bra säljledare har en plan för träning, feedback och individuell coaching och skapar samtidigt kultur för lärande i hela teamet. Det är där grunden till långsiktig tillväxt byggs.

Samtidigt är bilden tydlig. Hela 81 procent av företag ser att produktiviteten kan öka genom bättre arbetssätt, rätt kompetens och mer träning.

Potentialen finns alltså där. Ändå är det få som lyckas fullt ut. Problemet är sällan vilja. Det är struktur, prioritering och genomförande som brister i vardagen. Många organisationer vet vad som behöver göras. Betydligt färre gör det.

Vanliga misstag inom försäljningsledning

Även erfarna säljledare fastnar ibland i vanor eller arbetssätt som begränsar både deras egen och teamets potential. Här är några av de vanligaste misstagen och varför de riskerar att bromsa försäljningen:

Att detaljstyra i stället för att leda

Många säljledare går i fällan att bli superadministratörer eller kontrollanter. De vill veta exakt vad varje säljare gör varje timme, hur många samtal som ringts och vilka offerter som är på väg ut. Det skapar varken engagemang eller ansvarstagande. I stället för att bygga ett starkt team, bygger man beroenden. En bra säljledare sätter ramar, visar riktning och coachar. Man bygger förtroende, inte bara kontroll.

Att bara prata siffror i möten

Visst är försäljning mätbart – men det är också mänskligt. Om säljmötena enbart handlar om att gå igenom veckans pipeline och resultat riskerar man att missa det som faktiskt driver försäljningen: motivation, lärande, samarbete och kundinsikter. Bra säljmöten innehåller diskussioner om vad som fungerar, vad som behöver utvecklas och ger energi till teamet.

Att inte ha en tydlig plan för onboarding av nya säljare

För många företag är det fortfarande ”learning by doing” som gäller när en ny säljare börjar. Det är ineffektivt, riskabelt och dyrt. Utan en strukturerad onboarding-process tappar man värdefull tid, ökar risken för felaktig kundbearbetning och förlorar ofta lovande talanger i onödan. En genomtänkt plan hjälper nya säljare att snabbare bli produktiva och känna sig trygga i rollen.

Att låta budgeten styra prioriteringarna istället för potentialen

Att jobba målstyrt är självklart, men när budgeten blir en begränsning i stället för en riktning uppstår problem. Säljledare som bara fokuserar på att ”hålla budget” missar ofta möjligheterna till tillväxt. På Försäljningschefen ser vi ofta att ambitionsnivån hålls nere av rädsla för att högre mål automatiskt ska bli krav. Det behöver inte vara så. En bra säljledare vågar se större potential, utan att blanda ihop det med budgetansvar.

Exempel på aktiviteter för försäljningsledningen

Att vara säljledare handlar inte bara om att ”hålla koll” – det är ett aktivt arbete med att stötta, utveckla och driva teamet framåt. Rollen kräver närvaro både i vardagen och i det strategiska perspektivet. Här är exempel på vad en typisk arbetsvecka kan innehålla:

Veckomöte med säljteamet: Samla gruppen, sätt fokus för veckan, följ upp aktiviteter och fira framgångar.

Enskilda coachingsamtal: Stötta varje säljare i sin utveckling. Hjälp dem att se möjligheter, hantera utmaningar och vässa sitt arbetssätt.

Sambesök hos kund eller digitalt: Följ med i säljmöten – både för att coacha och för att visa engagemang i viktiga affärer.

Uppföljning och analys av säljdata: Gå igenom pipelinerapporter, konverteringsgrad, aktivitetsnivåer och andra KPI:er. Identifiera flaskhalsar eller förbättringsmöjligheter.

Dialog med marknadschef kring kampanjer: Säkerställ att marknadsföringen stödjer säljarbetet. Justera budskap eller målgrupper om det behövs.Rapportering till försäljningschef eller VD

Ge ledningen rätt beslutsunderlag. Lyft fram resultat, insikter och vad som krävs för att nå målen.Stöd i enskilda affärer

Slutligen om försäljningsledning

Försäljningsledning är en nyckelfunktion i alla företag som vill växa. Det handlar inte bara om att nå mål, utan om att utveckla ett team, bygga kultur och skapa förutsättningar för långsiktig framgång. Med rätt struktur, ett tydligt samspel mellan sälj och marknad samt ett ledarskap som inspirerar, kan du bygga ett team som säljer mer och gör det med stolthet.

Läs mer: Försäljningsledning: Så bygger du ett team som säljer mer

Det innebär att merparten av alla säljare missar de flesta av sina affärer, vilket kunde ha åtgärdats med något så enkelt som att följa upp med potentiella kunder flera gånger.

Lösningen är otroligt enkel: följ helt enkelt upp mer. Se till att använda ditt CRM-system eller din kalender och notera när du ska följa upp. Och gör det! Om du börjar med denna mycket enkla åtgärd kommer du snabbt att bli bättre än snittet och öka din försäljning. Vill du bli ännu bättre bör du lägga tid på att följa upp på ett mer sofistikerat sätt än att bara ringa kunden och fråga hur det går.

Följ upp smartare med dina kunder

Det är bättre att följa upp en kund än att inte göra det alls. Du kan skicka en e-post och fråga om kunden har bestämt sig eller om de vill köpa något. Du vinner dock på att följa upp på ett engagerande och varierande sätt. Här är några tips på hur du kan följa upp kunder och affärer på ett smartare sätt:

• Föreslå att du träffar en kollega eller chef för att presentera din lösning.
• Föreslå att kunden kommer på ett seminarium för att lära sig mer.
• Föreslå att kunden får prata med en referens för att underlätta sitt beslut.
• Informera om en produktförbättring som kan vara till nytta för kunden.
• Tipsa om en artikel eller annan tredjepartskälla som kan vara till nytta för kunden.
• Informera om att ni har många nya kunder och att det är viktigt att de bestämmer sig nu för att klara sin tidplan.
• Inför stora helger, kontakta kunden och önska en trevlig helg.

Om du använder dig av ovanstående förslag kan du enkelt följa upp minst fem gånger. Genom att följa upp minst fem gånger ökar du sannolikheten till affär enligt flera studer.

Telefon eller e-post – Vilken kanal är bäst för att följa upp?

Det beror på vad du vill uppnå med din uppföljning. Telefon och e-post har olika styrkor och svagheter. Det enkla svaret är att du ska kombinera dem och använda det som passar bäst vid varje given tidpunkt.

Om du behöver ett snabbt svar, behöver föra en dialog eller vill skapa en mer personlig relation är telefonen en utmärkt kanal. Om kunden svarar kan du få svar inom ett par minuter, det är lätt att ställa uppföljande frågor och föra en dialog. När ni pratar med varandra bygger ni också en djupare relation. Risken med telefonen är att du kan uppfattas som irriterande och att det kan vara svårt att nå upptagna personer.

Om det inte är tidsberoende, du har en större mängd information att förmedla eller om du vill ha dialogen dokumenterad är e-post en utmärkt kanal. Kunden kan läsa e-posten i lugn och ro när de har tid, och du kan också skicka det oberoende om kunden är tillgänglig. Det är lätt att bifoga länkar eller dokument. Om kunden säger ja har du fått en dokumentation direkt i e-posten. Risken med e-post är att det kan ta flera veckor att avhandla några enkla frågor, och det är också lättare för kunden att säga nej eller inte svara på en e-post.

Använd fler kanaler för att följa upp dina kunder

Telefon och e-post är fortfarande de mest använda kanalerna när det kommer till försäljning. Enligt Försäljningslönebarometern använde över 95 procent av alla B2B-säljare dessa kanaler. Det finns dock betydligt fler kanaler som du kan använda dig av för att variera och nå fram till kunder i större utsträckning.

Följ upp personligen

I väldigt många branscher fungerar det fortfarande att göra ett oannonserat besök för att följa upp. Du kommer garanterat att få uppmärksamhet och bli ihågkommen. Om kunden inte har tid blir det helt naturligt att boka tid för ett samtal eller möte. Läs mer i ”Personlig försäljning: Hemligheten till kyckad försäljning”.

Följ upp via Teams

Det går i många fall att ringa kunden via Teams om de är online och beroende på deras och era inställningar i Teams. Detta kan vara ett utmärkt sätt att få snabb och personlig kontakt. Om kunden inte har tid just då blir det lätt att boka tid för en uppföljning via chatten i Teams.

Följ upp på sociala medier

Att skriva ett personligt meddelande på LinkedIn är ett utmärkt sätt att nå en upptagen kund. Du kan också välja att kommentera ett inlägg som kunden gjort för att indirekt följa upp med dem. Tänk också på att det finns en uppsjö av sociala medier idag, så välj en som passar dig, dina kunder och er bransch.

Skicka ett bra brev – ja, ett fysiskt!

Det går fortfarande att skicka pappersbrev eller vykort. De flesta av oss får ingen fysisk post på jobbet så du skulle garanterat sticka ut. Ett brev blir därmed en exklusivare form av uppföljning då kunden förstår att du lagt lite mer tid och mer pengar på detta än ett e-postmeddelande.

Följ upp med ett sms

Sms är ofta oerhört effektiva. De bryter igenom betydligt mer än ett e-postmeddelande och är mindre störande än ett telefonsamtal. Sms är också ett kortare format som är perfekt för enklare påminnelser eller hälsningar.

En personlig video

Att spela in en kort video och skicka den via e-post, sms eller sociala medier till kunden är ett sätt att sticka ut jämfört med bara text. Video är mer personligt än text och du kan lättare utveckla din kommunikation.

Do’s & Don’ts vid uppföljning

Var uthållig, men var alltid vänlig och trevlig. Bli inte nedslagen om kunden inte svarar, utan fortsätt att följa upp och försök variera dig och vara engagerande. 

Var kortfattad. Undvik långrandiga formaliteter. Med största sannolikhet värdesätter kunden sin tid lika mycket som du. Det blir bara irriterande att läsa igenom för mycket meningslösa trevligheter. Var trevlig men kom till saken.

Bidra med värde. Genom att känna till och förstå deras önskemål och behov kan du bidra med värde. Att bidra med värde ger dubbel positiv effekt. Det finns större chans att kunden tar del av din uppföljning, och du kommer att bli ihågkommen längre, vilket ökar sannolikheten för affärer.

Försök aldrig att få någon att känna sig skyldig. Undvik att säga saker som ”Varför har du inte svarat på mina 15 tidigare försök att nå dig?”.

Slutligen om att följa upp dina affärer och kunder

Alldeles för många inom sälj antar att om de inte får svar från den potentiella kunden finns det inget intresse och man slutar följa upp. En bra säljare har en annan inställning. Då antar man att personen har mycket att göra och att din uppföljning inte har varit tillräckligt bra.

En bra säljare varierar uppföljningen mellan olika kanaler och varierar innehållet i sin uppföljning. Målet för säljaren är förstås att föra affären framåt, och det gör man genom att ge värde till kunden samtidigt som man skapar intresse för att ta nästa steg.

Att framgångsrikt följa upp sina affärer och kunder kräver tålamod liksom förståelse för att människor kan vara upptagna och att det kan ta tid att få svar. Det handlar om att följa upp, följa upp igen och inte ge upp förrän man får jobbet gjort.

Läs mer: Följ upp dina affärer och kunder så säljer du mer