Ökad aktivitet handlar sällan om att jobba mer, även om det kan behövas ibland. Det handlar istället att jobba smartare, frigöra tid och därmed minska stressen och får mer gjort. I den här guiden får du tips på hur du ökar din säljaktivitet, hittar fler kunder och skapar resultat, oavsett om du är ny som säljare eller har många års erfarenhet.

Så här ökar du säljaktiviteten – 10 tips som fungerar

Då vi alla har samma begränsning vad gäller tid kommer här 10 tips på hur du ökar aktiviteten och på sätt säljer mer.

1. Boka frukost- och lunchmöten för att öka aktiviteten

Utnyttja din tid bättre genom att boka in frukost- och lunchmöten. Det möjliggör upp till 400 fler möten per år. Du ökar inte bara antalet kundmöten utan bygger också bättre relationer. Vilket i längden leder till ökad försäljning.

2. Ha regelbundna kundmöten för att sälja mer

Boka upp återkommande möten med dina kunder, till exempel varje kvartal. Det minskar den tid du behöver lägga på att boka nya tider och ökar chansen att du fångar upp fler affärsmöjligheter. På så sätt skapar du både trygghet för kunden och merförsäljning för företaget.

3. Ta kontroll över kalendern och få fler möten

Äg din kalender,det är en av de bästa investeringarna du kan göra för att sälja mer. För det första förlorar många säljare värdefull tid på onödiga luckor mellan möten. Genom att i stället planera smartare kan du öka din effektivitet, få till fler kundbesök och dessutom skapa bättre resultat med samma arbetsinsats.

4. Skapa fler kundmöten genom att mingla smart

Delta på aktiviteter som frukostseminarier och branschmingel där du kan träffa nya människor. Om du är aktiv och duktig på att nätverka kan du på ett tidseffektivt sätt få till fler kundmöten. Det här är ett av de bästa sätten att hitta nya kunder och öka försäljningen.

5. Boka alltid nästa möte – spara tid och sälj mer

Avsluta varje möte med att boka nästa. Det är enkelt, sparar tid för både dig och kunden, och det ökar chanserna till fler affärer. Dessutom får du en tydlig indikation på hur intresserad kunden faktiskt är. Ett självklart sätt att skapa ökad aktivitet i säljarbetet.

6. Samla dina kundmöten till effektiva mötesdagar

Boka in flera möten samma dag. Det minskar restid, eliminerar onödiga pauser och gör dig vassare i samtalen. När du har flera kundbesök efter varandra kommer du i säljform, förfinar din frågeteknik och blir effektivare, vilket i slutändan ökar försäljningen.

7. Använd telefonen för att skapa fler kundmöten

Många säljare undviker telefonen och gömmer sig bakom mejl. Men att ringa är ofta mer effektivt än att skicka flera mejl fram och tillbaka. Du bygger relation snabbare och kan lättare ta reda på vad kunden verkligen behöver. Ett enkelt sätt att öka aktiviteten i säljarbetet.

8. Ta hjälp av modern teknik för att spara tid och öka försäljningen

Det finns många smarta verktyg som hjälper dig att arbeta effektivare som säljare. Ett bra CRM-system, AI, bokningsverktyg, verktyg för omvärldsbevakning och appar i mobilen kan göra stor skillnad. Genom att använda tekniken på rätt sätt frigör du tid och kan fokusera på att sälja mer.

9. Be om hjälp för att hitta fler kunder

Din tid är begränsad, men ditt nätverk kan hjälpa dig att nå fler kunder. Fråga dina befintliga kunder om de känner någon som behöver din produkt eller tjänst. Det ger ofta bättre och snabbare affärer – och är ett enkelt sätt att öka försäljningen med mindre ansträngning.

10. Kommunicera med kunderna på rätt sätt

Att kommunicera i rätt kanal sparar både tid och energi. Ta reda på var kunden föredrar att du kontaktar dem via mejl, telefon, sms eller sociala medier. Genom att anpassa dig efter kundens preferenser skapar du bättre dialog och ökad aktivitet i försäljningen.

Ökad aktivitet ger ökad försäljning

Vi har redan konstaterat att för att bli framgångsrik inom försäljning krävs flera ingredienser, var av n av dem är en hög aktivitetsnivå. De flesta nyblivna säljare har ett otroligt driv och en mycket hög aktivitetsnivå. Det kompenserar oftast för deras bristande säljkompetens.

Tyvärr verkar det vara mer regel än undantag att ju mer erfaren du blir desto lägre aktivitetsnivå får du. Till viss del kommer framgången naturligt. Med bättre kompetens lägger du mer tid på förberedelser vilket ger en högre träffprocent. Det gör oftast att den totala försäljningen går upp.

Jag vågar dock utan vetenskapliga bevis säga att aktivitetsnivån sjunker mer än den borde göra. Anledningarna är säkert många, försäljningen ökar ändå på grund av bättre träffprocent, det är säkert naturligt att förlora en del energi med ökande ålder, lång tid på samma jobb etc.

Ta en stund och fundera på hur mycket mer framgångsrik du skulle vara om du hade bara en lite högre aktivitetsnivå.

Exempel på att du säljer mer om du har höjer aktivitetsnivån

Du ringer varje dag ett extra samtal för att boka besök. Ett extra samtal kräver knappast någon uppoffring eller att du måste prioritera bort annat. Låt oss sedan anta att det i 10 procent av samtalen blir bokade möten och vidare att du säljer på 20 procent av dina möten. Det ger drygt fyra försäljningar till per år.

Förutom fyra försäljningar har du pratat med drygt 200 personer på telefon och haft 20 personliga möten. Dessa leder troligtvis till fler affärer och möten i framtiden.

Sluta inte att utveckla din säljkompetens, gå på kurser, läsa bloggar och iaktta duktiga kollegor, men kom också ihåg att hålla uppe aktivitetsnivån. Kombinationen av hög säljkompetens och hög aktivitetsnivå gör dig till en stjärna.

Läs mer: 10 tips på hur du ökar aktiviteten och säljer mer

I den här artikeln får du veta vad konceptuell försäljning är, varför det fungerar så bra i komplex B2B-försäljning och hur du får din säljorganisation att använda det i praktiken.

Vad är konceptuell försäljning?

Konceptuell försäljning, eller Conceptual Selling, utvecklades av Robert Miller och Stephen Heiman som ett bättre sätt att vinna affärer där många personer är inblandade i beslutet. Till skillnad från traditionell försäljning, där fokus ofta ligger på funktioner och fördelar, bygger du här på köparens egen bild av lösningen, deras koncept.

Köparen köper alltså inte själva produkten. I stället köper de tanken på vad den kan göra för dem. En sportbil köps till exempel inte bara för sina hästkrafter. Snarare köps den för känslan av frihet, status och fart.

På samma sätt gäller detta i affärer. Samma princip fungerar oavsett om du säljer affärssystem, rådgivning eller säkerhetslösningar.

När passar konceptuell försäljning?

Konceptuell försäljning är inte för alla typer av affärer. Den gör sig bäst när det handlar om större affärer, flera beslutsfattare och när kunden behöver förstå varför de ska göra något, inte bara vad de ska köpa.
Det är därför metoden ofta används av Key Account Managers och säljare som jobbar mot större konton med komplexa produkter och tjänster. Där räcker det inte att visa funktioner. Du måste sälja in en idé. Ett sätt att tänka. En lösning på ett större problem.

Men det stannar inte vid affärsvärlden. Även politiker, förändringsledare och opinionsbildare jobbar ofta, medvetet eller omedvetet, med konceptuell försäljning. När du vill få andra att förstå ett sammanhang, en riktning eller varför något bör förändras, då handlar det inte om att ”vinna argument”. Då handlar det om att skapa en bild i mottagarens huvud. En bild de vill kliva in i.

Och där blir konceptuell försäljning en fungerande metod. Det fungerar när du vill förflytta tankar, inte bara produkter.

Därför fungerar konceptuell försäljning

Det finns flera anledningar till att konceptuell försäljning fungerar. Här är några av de viktigaste.

Högre konvertering: Köparen har generellt för mycket information, inte för lite. Du gör det lättare att välja genom att visa hur din lösning passar in i deras tankevärld.

Bygger förtroende: Det handlar om relation och övertyga, inte övertala eller manipulera. Konceptuell försäljning gör att du lyssnar mer, förstår mer och träffar mer rätt.

Blir en rådgivare: När du säljer ett koncept blir du den som hjälper kunden fatta beslut. Då blir du också den de återkommer till.

Åtta steg för att lyckas med konceptuell försäljning

Att sälja ett koncept kräver mer än att bara ha koll på produkten. Det kräver förberedelser, lyssnande och en struktur som hjälper dig ta rätt steg i rätt ordning. Här är de åtta nyckelstegen för att lyckas med Conceptual Selling.

1. Gör din research på allvar

Ta reda på vad kunden faktiskt vill uppnå, vilka problem de har och vilka som påverkar beslutet. Toppsäljare lägger flera timmar i veckan på att förstå sina kunder innan första samtalet.

2. Synka deras köpresa med din säljprocess

Det räcker inte att ha en tydlig säljplan. Du måste förstå deras beslutsgång. Vem bestämmer? När? Hur ser deras interna process ut?

3. Sätt dig i rollen som rådgivare

Kunden vill köpa av någon de litar på. När du fokuserar på deras mål snarare än din agenda, ökar både förtroendet och sannolikheten att affären går i lås.

4. Ställ bättre frågor

Målet är att förstå , inte bara kvalificera. Bra frågor ger långa svar, och långa svar ger mer information att arbeta med. Säljare som lyckas bäst lyssnar mer än de pratar.

5. Ta kontroll över mötet utan att dominera

Det handlar inte om att styra, utan om att skapa värde i varje minut. De bästa säljarna pitchar inte i 20 minuter. De lyfter rätt koncept på 5–9 minuter och lägger resten på dialog.

6. Anpassa budskapet

Det finns inte ett rätt sätt att sälja in din lösning. Det finns bara rätt sätt för den kunden. Din pitch ska spegla deras verklighet, deras problem och deras mål.

7. Differentiera dig tydligt

Visa skillnaden, inte i funktioner, utan i resultat. Hur ser världen ut före och efter kunden valt din lösning? Det är det som skapar värde i deras ögon.

8. Flytta affären framåt varje gång

Varje möte ska ha ett tydligt nästa steg. Affärer avgörs sällan på ett samtal , men de förloras ofta på slarviga avslut.

Så ställer du frågor som bygger affär och relation

Conceptual Selling bygger på att förstå kundens bild av problemet och lösningen. För att lyckas med det behöver du ställa rätt typ av frågor, i rätt ordning. Det handlar inte om att “ta sig igenom” ett frågebatteri. Det handlar om att hjälpa kunden tänka klart och vilja gå vidare med dig.
Här är fem typer av frågor som hjälper dig göra just det:

Bekräftelsefrågor

Bekräfta det du redan vet eller tror dig veta. Det visar respekt, skapar förtroende och rensar bort missförstånd.
Exempel:
– Hur länge har det här varit en utmaning för er?
– Har ni redan tagit beslut om att förändra något?

Informationsfrågor

Få fram ny, relevant information som inte syns i årsredovisningar eller på hemsidan. De här frågorna öppnar upp samtalet.
Exempel:
– Vad har ni testat hittills?
– Vilka konsekvenser får det här problemet internt hos er?

Attitydfrågor

Förstå hur kunden tänker och känner. Vad de tror på, vad de oroar sig för – och vad som driver dem framåt.
Exempel:
– Vad skulle du helst vilja uppnå med en lösning?
– Vad gör att ni inte tagit tag i det här tidigare?

Commitment-frågor

Få kunden att ta ställning. Inte bara prata, utan faktiskt säga vad de vill och är beredda att göra.
Exempel:
– Vad skulle det vara värt för er att lösa det här?
– När behöver ni ha en lösning på plats?

Frågor om hinder och motstånd

All försäljning möter invändningar. Ju tidigare du fångar upp dem, desto större chans att du hanterar dem professionellt.
Exempel:
– Vad skulle kunna stoppa det här internt?
– Vad skulle kunna få dig att tveka?

Läs mer: Conceptual Selling: Så säljer du bättre i komplexa affärer

I den här guiden går vi igenom hur modellen fungerar i praktiken, vad som krävs för att lyckas och hur du kan använda den för att bygga en stark, hållbar och lönsam affär över tid.

Vad är Försäljningsformeln?

Försäljningsformeln är Försäljningschefens ramverk för att hjälpa våra kunder att skapa försäljningsdriven tillväxt. Eftersom det är ett ramverk kan det kombineras med andra modeller, metoder och system som företaget redan arbetar med.

Det som gör Försäljningsformeln unik är att den binder ihop allt arbete med försäljning. Den skapar en tydlig helhet som gör det lättare för både försäljningsledningen och den enskilda säljaren att förstå hur de olika delarna hänger ihop och hur varje insats påverkar resultatet.
Modellen fungerar oavsett bransch, affärsmodell eller storlek på företaget.

Vad är försäljningsdriven tillväxt?

Tillväxt kan uppnås på många sätt, genom uppköp, nya marknader, investeringar eller produktutveckling. Men den mest långsiktiga och skalbara formen av tillväxt är försäljningsdriven tillväxt.

Försäljningsdriven tillväxt handlar om att systematiskt skapa fler och större affärer genom att attrahera, utveckla och behålla rätt kunder. Det är en form av tillväxt som fungerar i alla faser, oavsett konjunktur, affärsmodell eller bransch. Den kräver inte kapital eller externa strukturaffärer, utan bygger på den egna förmågan att skapa värde och omsätta det i intäkter.

Det som gör försäljningsdriven tillväxt unikt är att den går att upprepa, om och om igen. Den är inte beroende av tur, tajming eller stora resurser. Den bygger på vanor, processer och fokus. Och det är just därför den över tid skapar mest värde.

Försäljningsformeln del för del

I den här genomgången tittar vi närmare på varje del. Vad de innebär, hur de hänger ihop och hur de tillsammans skapar en försäljning som driver verklig tillväxt.

Attrahera – skapa inflöde av rätt affärer

Attrahera handlar om nyförsäljning. Men det handlar inte om att jaga vem som helst, utan om att locka in rätt kunder på ett sätt som gör dem redo att ta beslut. Här ryms allt från kallt sälj, prospektering och inbound, till leadgenerering, marknadsaktiviteter och första mötet.
Fokus ligger på att konsekvent fylla pipen med kvalificerade affärsmöjligheter.

Utveckla – skapa mer värde i befintliga relationer

Utveckla handlar om att växa tillsammans med befintliga kunder. Genom merförsäljning, djupare samarbeten och ökat affärsvärde blir kunderna både nöjdare och mer lönsamma. Här ryms nyckelkundsbearbetning (KAM), korsförsäljning, nya behov och starkare relationer.
Ju mer du förstår kundens verksamhet, desto mer affär kan ni skapa tillsammans.

Behålla – skapa trygghet och lojalitet över tid

Behålla handlar om att aktivt se till att dina bästa kunder stannar. Det handlar om att leverera rätt, hålla kontakt, agera proaktivt och få kunden att känna sig prioriterad. Här ryms Customer Success, kundservice, winback-strategier och arbete mot churn.
Den billigaste affären är den du inte förlorar och den mest lönsamma är ofta den du redan har.

Varför konsekvent är avgörande

Försäljning som ger tillväxt måste gå att upprepa. Det är först när du jobbar konsekvent med processer, rutiner och vanor, som försäljningen blir något du kan förutsäga, skala och förbättra. Annars förblir resultaten tillfälliga och beroende av enskilda individer.
Konsekvens gör modellen långsiktigt användbar, oavsett vem som säljer eller vilket läge marknaden befinner sig i.

Därför måste kunderna vara lönsamma

I grunden måste varje kund vara lönsam. Annars bygger du inte försäljningsdriven tillväxt, du bygger kostnader, beroenden eller luftslott. Det finns tillfällen där du strategiskt kan ta in mindre lönsamma kunder (t.ex. vid inträde på ny marknad), men det måste vara ett medvetet val.
Lönsamma kunder är inte bara bättre affärer,de skapar också en affärsmodell som håller över tid.

Läs mer: Försäljningsformeln: Modell för försäljningsdriven tillväxt

Men det går att vända. Oavsett om du är ett litet bolag eller en större organisation kan du bygga upp en säljsupport som stärker teamet, utan att det behöver bli dyrt eller krångligt.

Vad är säljsupport?

Säljsupport, eller sales support, handlar om att ge säljarna rätt förutsättningar att lyckas. Det kan innebära att någon annan tar hand om administrationen, hjälper till att boka möten, gör research inför affärer, sammanställer underlag eller ser till att uppföljningar sker i tid. Målet är att frigöra säljarens tid så att fokus kan ligga där det gör mest nytta – på att sälja.

Säljsupport kan vara en person eller ett helt team. Det kan också vara ett arbetssätt där andra i organisationen bidrar till att sälj fungerar. Oavsett hur det organiseras är grunden densamma. Säljsupport är till för att skapa effektivitet och kvalitet i säljprocessen.

När säljsupport fungerar som den ska, märks det tydligt. Säljaren hinner följa upp, kunden får snabba svar och offerten blir rätt från början. I många företag är det just här skillnaden uppstår mellan ett säljteam som levererar och ett som kämpar för att hinna med.

Det spelar ingen roll om du är ett stort bolag med flera avdelningar eller ett litet företag med begränsade resurser. Rätt säljsupport kan vara det som gör att du faktiskt når dina mål.

Nyckeluppgifter för säljsupport

En väl fungerande säljsupport avlastar säljteamet, vilket gör att de kan lägga mer tid och energi på själva försäljningen. För att tydliggöra detta följer här några av de vanligaste uppgifterna som säljsupporten ansvarar för.

Mötesbokning och kalenderstöd

Att boka möten, bekräfta tider och hålla ordning i kalendern kan ta mycket tid från säljaren. Därför ser säljsupport till att boka in möten med rätt personer vid rätt tid och dessutom säkerställer de att inget faller mellan stolarna.

Underlag och research

Inför ett säljsamtal eller en offert behöver säljaren ofta fakta om kunden, branschen eller tidigare kontakter. Säljsupport samlar in och sammanställer information så att säljaren snabbt får en tydlig bild av läget.

CRM och uppföljning

Systemen är bara så bra som det du matar in. Därför ser säljsupport till att CRM alltid är uppdaterat, påminner om uppföljningar och dessutom hjälper till att hålla ordning i säljprocessen. På så sätt sparar säljaren både tid och minskar risken att tappa affärer.

Offert- och dokumentstöd

Det är lätt att slarva med detaljer i en offert när det är bråttom. Säljsupport tar fram mallar, hjälper till med prissättning, sköter formatering och kontrollerar att allt är korrekt innan säljaren skickar det till kunden.

Intern samordning

Säljaren är ofta beroende av andra funktioner i organisationen. Säljsupport fungerar som en brygga mellan sälj och exempelvis produktion, ekonomi eller leverans. Det gör att saker går smidigare internt och att kunden får en bättre upplevelse.

Vad vinner du på en säljsupport

Med rätt säljsupport frigörs tid, minskar slarv och försäljningsarbetet blir mer fokuserat. Säljarna får hjälp med det som annars tar tid och energi, mötesbokningar, administration, research och uppföljningar. Det innebär att de kan ägna mer tid åt att faktiskt sälja. Samtidigt höjs kvaliteten. Fler saker blir gjorda i rätt tid, offerter blir tydligare, fler leads följs upp.

Kunden märker skillnaden. Intern blir samarbetet smidigare när det finns någon som har koll på detaljerna i processen. Det skapas en stabil grund där sälj kan byggas systematiskt och med bättre precision.

Hur räknar man hem en säljsupport?

En vanlig fältsäljare eller account manager har ofta en månadslön kring 50 000 kronor. En säljsupport kan ligga runt 35 000 kronor. Redan där finns en kostnadsbesparing på arbetstid, men det verkliga värdet uppstår i hur säljsupporten frigör säljarens kapacitet.

Om en säljare kan lägga en timme extra per dag på faktiska kundaktiviteter, möten, samtal eller uppföljningar, motsvarar det ungefär 20 timmar per månad. Det motsvarar nästan en halv arbetsvecka. I praktiken kan det handla om en eller flera affärer som annars inte hade blivit av.

Lägg därtill bättre struktur, högre hit rate, snabbare återkoppling och mindre risk att något glöms bort. Vinsterna är inte bara ekonomiska utan handlar också om kvalitet, arbetsmiljö och tempo i hela säljavdelningen. För mer exakta siffror om löner och roller kan du besöka Försäljningslönebarometern.

Läs mer: Säljsupport: Stödet som lyfter hela säljavdelningen

Du kan också lära av andras misstag. I denna artikel kommer du att få ta del av vanliga misstag som säljare gör. Listan baseras på misstag som jag har sett medarbetare och kunder göra. De flesta av misstagen har jag också själv gjort under min karriär inom försäljning. Genom att känna till dem kan du förhoppningsvis undvika några av dem och därmed lyckas bättre i din försäljning.

Saknar eller följer inte säljprocessen

Ett vanligt misstag som säljare gör att är att underskatta betydelsen av en säljprocess. Vi talar här inte om en teoretisk process som inte används i verkligheten. Vi talar om att arbeta strukturerat på ett liknande sätt i alla affärer. Du har säkert hört uttrycket ”att göra på samma sätt och förvänta sig ett nytt resultat är galenskap”. För försäljning gäller ju precis det omvända. Du vill ha samma resultat heta tiden, en affär. Bästa sättet att få det är att arbeta på ett liknande sätt med alla dina affärsmöjligheter, utifrån en process.

Mäter inte sitt arbete

Det som mäts blir gjort. Att inte mäta det du vill uppnå är ett misstag som många säljare gör. Det får flera negativa effekter. Du får inte samma fokus som om du hade mätt. Du får sämre möjlighet att styra ditt arbete och se vad som behöver utvecklas. Många gör detta misstag helt medvetet för att man tycker mätning är jobbigt eller krångligt. Vänd på det och tänk att det är jobbigare att misslyckas och få reda på det först på när det är för sent. Genom att mäta kan du se om din försäljning är på väg åt fel håll och i så fall göra något åt det. Idag finns det också så många möjligheter att automatisera mätningen via CRM-systemet eller smarta appar vilket gör att du i många fall knappt behöver lägga tid på mätningen.

Ställer för få frågor

Tyvärr ett klassiskt misstag som säljare gör. Alldeles för många tror fortfarande att en bra säljare skall prata mycket. Du behöver absolut kunna prata och kunna övertyga men det blir mycket enklare om du har information om kunden och kundens problem. Det får du bland annat genom att ställa frågor. Bästa sättet att undvika detta misstag är att förbereda frågor för olika steg i säljprocessen. Det handlar inte om att du skall läsa innantill på dessa frågor utan ha som underlag för att få med mer information och fokusera på att fråga istället för att själv prata.

Vågar inte vara tyst

Efter att du har ställt en fråga, var tyst. Efter att du har frågat om ordern, var tyst. När kunden har svarat på en fråga, var tyst. Tystnad är bra. Att vara tyst ger dig tid att tänk på vad du skall säga eller göra härnäst. Tystnad uppmuntrar kunden att berätta mer. Gör inte det misstaget att inte våga vara tyst. Att prata för mycket och inte vågar vara tyst är en av de 7 dödssynderna inom försäljning.

Frågar inte om ordern

Kunden kommer ytterst sällan att avbryta din presentation och säga, ”vi vill köpa”. Du måste be om ordern. Det är kanske en av de viktigaste uppgifterna du har som säljare – att försöka stänga affären. Om du inte gör det får du titulera om dig till informatör eller kommunikatör. Att gå på avslut är något du behöver göra under hela säljprocessen genom så kallade delavslut. Där säkerställer du att kunden är med och vill gå vidare med affären. Precis som med frågor vinner du på att förbereda och bygga in detta i din säljprocess.

Förstår inte kundens inköpsprocess

Att förstå hur kunden tar beslut kan vara avgörande för om du vinner eller förlorar en affär. Kundernas väg till beslut tenderar att bli mer och mer omfattande, framför allt i lite mer komplexa B2B-affärer. Du som säljare behöver ta dig tid och ha förmågan att kartlägga vilka som är involverande i beslutet och vilka kriterier beslutet tas på.

Pratar pris istället för värde

Kunden vill i alla lägen hålla ned priset. Det ingår i kundens uppgift att få maximalt värde för minimalt med pengar. Ett misstag många säljare gör är att prata pris. Prata du pris kommer du att hamna i fler förhandlingar och du kommer att sälja till ett lägre pris än du borde. Om du istället pratar värde och hur din produkt hjälper kunden kommer du att hamna i färre förhandlingar och generellt sälja till ett högre pris.

Lovar för mycket

Något säljare ofta beskylls för är att lova för mycket. Lite hårdraget är det bara nybörjare och dåliga säljare som gör misstaget att lova för mycket. En erfaren och duktig säljare vet att det i slutändan tar mer tid och att det inte hjälper dig långsiktigt att lova för mycket.

Förbereder sig inte

Ett misstag som är vanligare bland erfarna säljare än oerfarna är att man inte förbereder sig tillräckligt mycket. Man börjar tro att man kan allt och att det bara är att köra på. Jag har gjort det misstaget när jag har varit länge i en roll. Risken är att det ett tag fungerar bra ändå. Har man tur inser man att bristen på förberedelser gör att man missar affärer, har man otur märker man det inte utan blir bara långsamt sämre.

Låter kunden styra affären

Ett alltför vanligt misstag som säljare gör är att man inte styr affären utan följer kundens process. Du måste alltid ha en tydlig tanke om nästa steg och en grov plan för hela affären. Självfallet måste du få med kunden på din plan och kan behöva justera utifrån deras krav och önskemål. Om du låter kunden leda en affär minskar sannolikheten kraftigt för att du ska vinna affären.

Slutligen gör inte misstaget att tro på floskler

Det finns inom försäljning många floskler som det är lätt att gå på. En av de kända är att en bra säljare kan sälja sand i Sahara. Floskeln antyder att en säljare kan sälja vad som helst till vem som helt. Självfallet ägnar inte en bra säljare tid på fel kunder där det inte finns ett behov. En bra säljare väljer sina kunder med omsorg och får därmed en hög andel av affärerna med nöjda kunder som resultat.

Genom att ta lärdom av dina egna och andras misstag kan du undvika många av säljares vanliga misstag.

Läs mer: Vanliga misstag som säljare gör

Om vi lämnar semantiken och utgår går ifrån kunden och att hitta knep, i positiv mening, kan hjälpa oss att sälja mer. Säljknep helt enkelt.

Bra och smarta säljknep som kunden gillar och gör att du säljer mer

Det finns förstås bättre och smartare sätt att arbeta med försäljning och din roll som säljare är till stor del att övertyga kunden att välja din lösning framför någon annans. Märk väl att det inte stod övertala utan övertyga. Låt oss titta närmare på några smarta säljknep.

Bjud på kunskap

Genom att dela kunskap med potentiella och befintliga kunder blir du omtyckt och ökar din säljsannolikhet. Ofta ökar försäljningen avsevärt. Säljare kommer in senare i kundens köpprocess. Att dela kunskap är ett utmärkt sätt att komma in tidigare och ge kunden värde. Genom att komma in tidigare i processen blir det dessutom mycket lättare att lyckas med nästa säljknep.

Lös kundens problem

Om du i alla dina affärsrelationer fokuserar på att lösa dina kunders problem med hjälp av dina tjänster eller produkter kommer du att sälja mer. Det kommer att bli lättare både att få nya kunder och att sälja mer till befintliga kunder. Blir du känd som en person som löser kundernas problem får du även lättare att göra karriär och utvecklas. Självfallet blir dina kunder nöjda om du löser deras problem. Att lösa kundens problem är alltså ett bra säljknep.

Presentera så kunden förstår och minns

Ett bra och smart säljknep är att presentera din tjänst eller produkt på ett sådant sätt att kunderna förstår och minns. Alldeles för många säljare tenderar att rabbla fakta och argument för att övertyga. Vi människor har lättare att ta till oss historier och framför allt minns vi dem mycket bättre.

Det handlar naturligtvis inte om att hitta på eller inte basera historien på fakta utan att levandegöra det du vill visa. Det gör att sannolikheten till affär ökar kraftigt. Det är också generellt mer uppskattat av kunderna att få en bra säljpresentation än att lyssna på någon som står och rabblar fakta och siffror. Ett bra och smart säljknep med andra ord.

Summering om säljknep

Att använda dig av olika knep som göra att kunden i längden blir negativt inställd till dig är som vi tidigare konstaterat bara dumt. På lång sikt lär det kosta betydligt mer än det smakar.

Även på kort sikt riskerar du att ge en negativ efterköpskänsla. Läs mer i ”En positiv efterköpskänsla ger ökad försäljning”.

Om vi med knep menar olika metoder som hjälper dig att sälja mer samtidigt som du får en nöjd kund är det omvänt dumt att inte använda sig av dem då både du och kunden tjänar på det. Lycka till med att använda dig av bra och smarta säljknep som kunden gillar och gör att du säljer mer!

Läs mer: Bra och smarta säljknep som gör att du säljer mer

Är du inte toppnamn inom din nisch måste du vara aktiv och verkligen anstränga dig för att skapa nya kontakter. Här kommer några sju tips på hur du enkelt lyckas bättre med nätverkandet.

Fler frågor och färre pitchar

Jag är en stor förespråkare av att ha en bra hisspresentation att använda vid mingel och liknande. Hisspresentationer har dock en stor svaghet, du pratar och lyssnar inte. Säkerställ därför att du alltid börjar med att ställa frågor och lyssna. Ställ fler frågor och lyssna mer. Nä sedan någon frågar vad du gör, då använder du din hisspresentation. Aldrig tvärtom. Vill du läsa mer om frågor rekommenderas ”Fem typer av frågor att ställa för att sälja mer”.

Träna bort din blyghet

Beroende på din personlighet är mingel och nätverkande mer eller mindre lätt. Försök att alltid pressa dig att våga lite mer. Genom att träna på att vara mer aktiv försvinner blygheten med tiden. Jag är själv lagd mer åt det blyga hållet och har tränat länge på att bli tryggare i att mingla och nätverka. Jag lovar att träning ger färdighet.

Skippa visitkorten

Pappersvisitkorten verkar klara sig ett tag till trots att nästan allt annat digitaliserats. De fungerar utmärkt som en minnesnotering om vem du är efter ett bra samtal. Var dock inte en sådan person som delar ut visitkorten till höger och vänster utan lämna ett först när ni skapat kontakt.

Kvalitet före kvantitet

Ett större nätverk är nästan alltid bättre än ett mindre, men rätt nätverk är viktigast. Fokusera därför hellre på att lära känna ett mindre antal personer mer på djupet än att snabbt spring runt och prata med alla. Fokusera dock på att prata med rätt personer. Tänk på att rätt person inte är densamma som den som är lättast att få till en konversation med. Rätt personer är de som du kan ha nytta av och skapa nytta för.

Var äkta

Bästa sättet at misslyckas är att agera som nidbilden av säljare och gå runt och nätverka bara för att det är en del av jobbet. Det skiner igenom. Självfallet gäller det omvända, är du genuint intresserad av att träffa andra människor kommer det att märkas och ge resultat.

Skippa jantelagen

I affärssammanhang gäller i de flesta fall att alla har liknande klädsel, uppförandekoder och så vidare. Det gör att det kan vara mycket svårt att komma ihåg vem som var vem. En bra sätt att lösa detta är att skippa jantelagen. Försök att sticka ut på ett eller flera sätt. Det kan vara din klädsel, hur du agerar eller genom att vara duktig på att berätta historier som människor minns. Arbeta på att hitta ditt sätt att sticka ut. Sticker du ut kommer människor ihåg dig lättare vilket ger bättre resultat.

Följ upp

Följ upp alla konversationer senast ett par dagar efter. Det kan vara ett kort mail, att addera personen på LinkedIn eller varför inte ett traditionellt brev. Satsa på att hjälpa någon genom tips eller kontakter. Hjälper du någon brukar det vara lättare att få hjälp längre fram.

Läs mer: Bli bättre på att nätverka i sju enkla steg

Mycket i våra liv, både professionellt och privat, beror direkt på hur vi fördelar vår tid, vad vi prioriterar och hur medvetet vi skapar värde under den tiden. I den här artikeln tittar vi närmare på tid och framför allt på tid kopplat till värde.

Tid är pengar

Uttrycket tid är pengar är inte bara ett slitet talesätt. Inom företagande och försäljning är det i allra högsta grad sant. Ju mer tid du kan använda till att skapa affärsvärde, desto mer kan du i förlängningen tjäna. Tiden du lägger ned påverkar direkt både omsättning och lönsamhet.

Tänk dig att du är konsult och tar betalt per dag. En försäljningscykel som drar ut på tiden med fyra veckor kan innebära att du tappar tre fakturerbara dagar. Om du tar 12 000 kronor per dag förlorar du 36 000 kronor i intäkter, bara för att ett beslut dröjer. Och det gäller inte bara konsulter. Även säljare, projektledare och ledare märker direkt hur tempot påverkar möjligheten att komma igång.

Men tid är också pengar i det vardagliga. Vi byter tid mot pengar oftare än vi tänker på. Den som anlitar städhjälp gör det inte bara för att det blir renare, utan för att man får tid till annat. Den som betalar en snickare för att bygga altanen gör det för att slippa lägga sina egna kvällar och helger. Barnvakt, matkasse, tvättservice, hemleverans, allt är exempel på när vi byter bort pengar för att få tillbaka tid.

Och det motsatta gäller också. Den som gör allt själv sparar kanske pengar, men betalar med tid. Frågan är bara vad den tiden annars kunde ha använts till.

I både affärer och vardag är det därför klokt att regelbundet fundera över hur mycket din tid faktiskt är värd och om du använder den på ett sätt som maximerar både ditt värde och din effekt.

Vad är en timme värd?

Vi pratar ofta om värdet av tid i affärer, men det gäller minst lika mycket din personliga tid. Ett enkelt sätt att räkna är att ta din månadslön, dela den med antalet arbetstimmar och sedan justera för skatt.

Om du till exempel tjänar 45 000 kronor i månaden och arbetar 160 timmar, motsvarar det drygt 280 kronor i timmen före skatt. Efter skatt är det kanske runt 190 kronor. Det betyder att varje gång du funderar på ett inköp kan du ställa frågan: är det här värt en timmes arbete, två eller kanske fem?

Samma sak gäller din fritid. Om du kan köpa dig en timme extra genom att betala någon annan för att laga mat, klippa gräset eller städa, då har du faktiskt möjlighet att välja. Du kan välja att lägga tiden på något som ger dig energi, glädje eller återhämtning. Det är inte lyx. Det är medvetna prioriteringar.

När du ser tiden som en resurs, precis som pengar, blir det lättare att ta bättre beslut, både privat och professionellt.

Få ut mer värde av din tid

Det finns massor av saker du kan göra för att få ut mer värde av din tid. Små justeringar i hur du planerar, prioriterar eller samarbetar kan ge stora effekter över tid. Här är några exempel du kan börja med redan idag:

Veckoplanering

Planera din vecka i förväg kan kännas tråkigt och inrutat, men fundera på detta: vad gör du egentligen med dina fyrtio timmar varje vecka? Får du ut så mycket värde som du skulle kunna? Skulle du kunna sälja mer, skapa fler affärer eller leverera med högre kvalitet, bara genom att styra din tid lite smartare?

Om du är säljare kanske det handlar om att boka fler möten, följa upp tätare eller lägga mer tid på rätt kund. Det kan i förlängningen betyda högre provision, bättre betalt och starkare resultat. Och oavsett roll. Mm du planerar smartare kanske du slipper jobba över, stressa mindre och faktiskt frigöra tid till annat. Tid som du kan lägga på vila, träning, familj eller bara återhämtning.

Att lägga femton minuter på en genomtänkt veckoplan kan i praktiken ge dig flera timmar tillbaka.

Automatisera det som kan automatiseras

Många lägger fortfarande tid på saker som enkelt kan lösas med teknik. Rapportering, sammanställningar, uppföljningar, mejlmallar eller bokningar. Allt det går idag att automatisera eller åtminstone halveras med hjälp av enkla AI-verktyg eller färdiga system.

Tänk efter vad du gör varje vecka som är återkommande och liknar det du gjorde förra veckan. Finns det något du skulle kunna standardisera, automatisera eller göra smartare med ett knapptryck? Det behöver inte vara avancerat. Kanske en mall i din offertprocess, en AI-assistent för mötesanteckningar, ett schema som skickar påminnelser automatiskt.
Det handlar inte om att bli en robot. Det handlar om att frigöra tid till det som verkligen kräver din erfarenhet, personlighet och värdeskapande.

Välj bort och fokusera på det som faktiskt ger värde

Allt du gör kostar tid. Frågan är bara vad du får tillbaka. Det finns uppgifter du måste göra, uppgifter du vill göra och så finns det allt det där som bara blir gjort av vana eller plikt. När du börjar ifrågasätta vad som faktiskt skapar värde, frigör du både tid och fokus.

Gör du saker som inte är roliga, inte måste göras och som inte skapar verkligt värde, då är det dags att sluta. Din tid är för dyrbar för att slösas bort på sådant som ingen efterfrågar, märker eller uppskattar. Det gäller särskilt i arbetslivet.

Fundera på var du skapar mest värde för din arbetsgivare, dina kunder och dina kollegor. Vad är det de egentligen vill betala för? Vad är det som får dem att känna att du är oumbärlig? Det är där du ska lägga mer av din tid. Och det är där du har störst möjlighet att öka både din påverkan och din ersättning.

Börja värdera din tid

Tid är inte bara något som tickar på. Det är grunden för allt du skapar, levererar och får tillbaka. När du börjar se din tid som en tillgång, inte som något du bara förbrukar, förändras både ditt sätt att arbeta och ditt sätt att tänka.

Fundera på hur du kan få ut mer av din tid, inte genom att springa fortare, utan genom att fokusera smartare. Vad ger mest effekt, mest värde, mest energi? Vad skulle andra vara villiga att betala mer för om du lade din tid där?

Din tid är din. Men den är också något andra värderar. Ju mer medveten du blir om hur du använder den, desto lättare blir det att både höja din egen standard och få andra att se och betala för det värde du faktiskt skapar.

Läs mer: Värdesätt din tid och använd den för att skapa värde

Du får en tydlig struktur, konkreta tips, en nedladdningsbar mall och exempel som visar hur en affärsplan för tillväxt kan se ut.

Vad är en affärsplan?

En affärsplan är en beskrivning av hur ditt företag ska fungera, växa och tjäna pengar. Den visar vad du vill uppnå, hur du ska göra det och vilka resurser som krävs. Planen hjälper dig att fatta smartare beslut, få andra att förstå din idé och skapa fokus i vardagen.

Vad vinner du på att ha en affärsplan?

En bra affärsplan ger dig riktning, fokus och bättre beslut. Dessutom hjälper den dig att se vad som verkligen driver tillväxt och vad som i stället bromsar. Därför blir du tydligare mot kunder, investerare och samarbetspartners. Samtidigt sparar du tid, pengar och energi genom att göra rätt saker i rätt ordning.

Kort sagt: Med en affärsplan blir det både enklare och snabbare att nå dit du vill och dessutom på ett smartare sätt.

De 8 delarna i en affärsplan som driver tillväxt

Det här är de delar du behöver för att skapa en affärsplan som faktiskt gör skillnad. För det första ger de dig överblick. Dessutom hjälper de dig att prioritera rätt. Slutligen gör de att du kan fokusera på det som verkligen driver tillväxt.

Det finns inget universellt format, men de här åtta byggstenarna ger en bra balans mellan att få med det viktigaste och att undvika att fastna i onödigt pappersarbete. Oavsett om du är i startfasen eller vill växla upp, ger de dig ett konkret stöd att ta nästa steg.

Sammanfattning

Börja med en kort summering av din affärsplan. Den ska ge en snabb överblick över vad du gör, varför det är relevant och vad du vill uppnå.

• Vad är din affärsidé – i en mening?
• Vad är syftet med verksamheten?
• Vilket problem löser du för kunden?
• Vad är det viktigaste du vill att läsaren ska förstå direkt?

Affärsidé och erbjudande

Här beskriver du vad du säljer och varför kunderna ska välja just dig. Fokusera på kundnyttan och vad som gör dig unik.

• Vad erbjuder du, vara, tjänst eller båda?
• Vad gör ditt erbjudande bättre eller annorlunda?
• Vilket behov eller problem löser du?
• Hur skapar du värde för kunden?

Marknad och målgrupp

Visa i din affärsplan att du förstår din marknad och vem din kund är. Det gör det lättare att fatta rätt beslut i både sälj och utveckling.

• Vem är din idealkund?
• Hur ser marknaden ut?
• Hur stor är potentialen, idag och framåt?
• Vilka trender påverkar kundens beteende?

Konkurrens och positionering

Beskriv hur du står ut från mängden. Vad gör dig starkare, smartare eller snabbare än konkurrenterna?

• Vilka är dina främsta konkurrenter?
• Vad är din konkurrensfördel?
• Hur uppfattas du i jämförelse med andra?
• Vad väljer kunden bort när den väljer dig?

Organisation och team

Vilka personer står bakom bolaget? Visa att rätt kompetens finns eller att du vet hur du ska komplettera teamet.

• Vem gör vad i verksamheten?
• Vilken erfarenhet har teamet?
• Saknas någon nyckelkompetens?
• Hur ser ägarstrukturen ut?

Marknadsföring och försäljning

Här skall du i affärsplanen beskriva hur du når ut och hur du får affären i mål. En tydlig plan för marknadsföring och sälj skapar trygghet och tillväxt.

• Hur ska du hitta dina kunder?
• Vilka kanaler är viktigast?
• Hur ser säljprocessen ut?
• Hur kommunicerar du ditt värde?

Genomförande och tidplan

Visa i din affärsplan att du har koll på vad som ska göras och när. En konkret plan ger trovärdighet och driver framåtrörelse.

• Vilka är dina viktigaste milstolpar?
• Vad behöver göras först?
• Hur lång tid tar varje steg?
• Vad är kritiskt för att planen ska lyckas?

Ekonomi och finansiering

Här visar du att din affärsmodell håller ekonomiskt. Fokusera på kostnader, intäkter och hur du ska finansiera tillväxten.

• Vad kostar det att komma igång – och växa?
• Hur ska du tjäna pengar?
• Vilket kapital behöver du och när?
• Hur ser dina budgetar ut (resultat, likviditet, investeringar)?

Vanliga misstag med affärsplaner

Många affärsplaner blir tyvärr bara dokument i en mapp, skrivna för bank, investerare eller rådgivare, men inte för att driva verksamheten framåt. Här är några vanliga misstag att undvika:

• För långa och detaljerade – fokus hamnar på att beskriva allt, inte att skapa riktning
• För allmänna – affärsidé och målgrupp beskrivs i breda ord utan konkreta val
• Ingen koppling till verklig försäljning – planen saknar hur du faktiskt ska nå kunder och sälja
• Bygger på antaganden utan grund – inga källor, inga tester, inga data
• Ingen ägare av planen – det är otydligt vem som driver vad och när

En bra affärsplan ska hjälpa dig att agera, inte bara imponera.

Frågor och svar om affärsplaner

Läs mer: Affärsplan för tillväxt: Exempel, tips och mall

Här får du konkreta tips för att hitta fram till den där punkten där båda känner att de vunnit.

Vad innebär vinn-vinn?

Vinn-vinn, eller win-win, betyder att båda parter i en förhandling lämnar bordet med något de är nöjda med. Det handlar inte om att kompromissa så att alla blir lite missnöjda, utan om att hitta en lösning som faktiskt gynnar båda. Ofta kräver det att man lyfter blicken från sina ursprungliga krav och börjar prata om behov, mål och möjligheter.

Ett enkelt exempel på win-win:

en ömessidg En konsult vill höja sitt arvode men kunden har en begränsad budget. Istället för att fastna i prisdiskussionen hittar de en lösning där konsulten får ett längre uppdrag med färre timmar per månad. Kunden får bättre kontinuitet och konsulten får stabilitet och bättre marginal över tid. Ingen förlorade, båda vann.

Tips för att skapa vinn-vinn i förhandlingar

Att nå en äkta win-win-lösning kräver mer än vilja. Det kräver struktur, rätt förhållningssätt och mod att släppa prestigen. Här är några tips som hjälper dig att leda förhandlingen mot ett bättre gemensamt resultat:

Sätt agendan tillsammans

Börja med att enas om vad ni vill uppnå med mötet. Formulera det som ett gemensamt mål, inte två motstående viljor.

Prata om behov, inte bara krav

Bakom varje krav finns ett behov. Utforska vad som ligger bakom motpartens position. Då blir det lättare att hitta nya vägar framåt.

Skapa en lösningszon

Tänk brett. Vad är det minsta du behöver och vad är det bästa de kan ge? Däremellan finns möjligheter ni kanske inte sett.

Tänk kreativt tillsammans

Samarbeta för att hitta förslag som båda kan leva med eller helst gilla. Ett gemensamt ”vi kanske skulle kunna…” är ofta början på något riktigt bra.

Avsluta starkt

När ni hittar en lösning, summera tydligt, tacka för samarbetet och bekräfta att båda känner sig nöjda. Det stärker relationen framåt.

När passar win-win och när gör det inte det?

Vinn-vinn är en kraftfull metod. Men det betyder inte att den alltid passar. Det finns tillfällen då andra förhållningssätt är bättre. Metoden passar när:

• Båda parter har något att vinna på ett långsiktigt samarbete
• Förhandlingen handlar om mer än bara pris
• Det finns utrymme för att tänka nytt och skapa tillsammans
• Relation, förtroende och rykte spelar roll

Men det passar sämre när:

• Den ena parten inte är intresserad av en lösning som gynnar båda
• Det finns ett tydligt rätt eller fel (till exempel juridiska tvister)
• Det handlar om en engångsaffär där relationen är oviktig
• Ena sidan agerar med makt snarare än vilja att förstå

Vanliga misstag att undvika med vinn-vinn

Att vilja hitta win-win i varje läge är sympatiskt, men inte alltid smart. Försök läsa situationen först. Och när du ser att det finns potential, då är en ömsedigig vinst ofta vägen till det allra bästa resultatet.

Win-Win handlar inte om att vara snäll. Det handlar om att vara smart. Här är några vanliga misstag som gör att du missar möjligheten:

• Du fastnar i positioner istället för att prata behov
• Du kompromissar för snabbt, trots att bättre lösningar fanns
• Du tror att motparten ska ”förlora lite” för att du ska vinna
• Du lägger mer energi på att argumentera än att lyssna
• Du underskattar hur mycket relation och tillit faktiskt påverkar resultatet

Undvik de här fällorna så har du alla chanser att skapa äkta vinn-vinn. Där båda går ur rummet med något mer än de hade när de gick in.

Läs mer: Vinn-vinn i praktiken: Tips för att båda ska bli nöjda

När du kommunicerar på rätt sätt lyssnar folk. Och när de lyssnar har du en chans att påverka på djupet.

Vad är övertygande kommunikation?

Övertygande kommunikation handlar om att få människor att lyssna, förstå och agera. Inte för att du pressar dem, utan för att de ser värdet i det du säger. Det bygger på tydlighet, närvaro och respekt. Du visar att du har något viktigt att säga. Samtidigt visar du att du förstår den du pratar med. Det skapar förtroende och övertygar dina kunder.

När du kommunicerar för att övertyga sätter du mottagaren i centrum. Du anpassar ditt budskap efter vem du talar med och varför ni pratar. Du visar varför det du föreslår är relevant för just den personen.
Det handlar inte om att vinna diskussioner. Det handlar om att bygga vilja. Att påverka utan att trycka på. Att övertyga, inte övertala.

Vad är riskerna med att övertala?

När du övertalar försöker du pressa fram ett ja. Det kan fungera på kort sikt, men risken är att du förlorar på det i längden. Den som känner sig övertalad säger kanske ja för att slippa diskussionen. Inte för att de är övertygade. Det kan leda till ånger, avhopp eller att personen aldrig kommer tillbaka.

Övertalning riskerar också att skada relationen. Det bygger på tryck, inte på förtroende. Kunden känner sig inte lyssnad på. Beslutet blir ditt, inte deras. Du tappar dessutom energi. När du hela tiden försöker övertyga med kraft istället för med relevans, blir kommunikationen tyngre, stelare och mindre effektiv. När du istället fokuserar på att övertyga med tydlighet och respekt, ökar chansen att människor både lyssnar och vill följa med.

Tips hur du lyckas övertyga dina kunder

Att övertyga handlar inte om att prata mest. Det handlar om att vara relevant, tydlig och att bygga förtroende. Här är några konkreta tips som hjälper dig att påverka utan att trycka på.

1. Börja med en berättelse

Ett personligt exempel eller en konkret händelse fångar uppmärksamheten direkt. Det sätter tonen, väcker känslor och gör att kunden vill lyssna vidare. Du visar att du vet vad du pratar om och varför det spelar roll. En berättelse är en bra grund för att övertyga dina kunder.

2. Var tydlig med vad du vill

Många missar att säga exakt vad de vill att kunden ska göra. Våga vara specifik. En tydlig uppmaning minskar osäkerhet och gör det lättare för kunden att ta nästa steg.

3. Lyft fram vinsten för kunden

För att kunden ska agera behöver det vara tydligt vad de har att vinna. Visa på konkret nytta, inte bara egenskaper. Det du säger ska kännas relevant för deras situation, inte bara bra för dig.

4. Anpassa budskapet efter mottagaren

Alla kunder är inte lika. För att övertyga behöver du förstå vad som driver just den du pratar med. Anpassa argument, exempel och ton efter person och kontext. Ju mer träffsäkert du kommunicerar, desto lättare är det att få med dig kunden.

5. Visa att du tror på det du säger

Engagemang smittar. Om du själv inte låter övertygad kommer kunden att tveka. Våga stå för ditt budskap, prata med energi och visa att du tror på värdet du erbjuder. Det skapar förtroende.

Träna på att övertyga dina kunder, inte övertala dem

Förmågan att övertyga är inget du föds med. Däremot är det något du kan träna. Det handlar inte om att bli någon annan, utan snarare om att vässa det du redan har. Först och främs, börja med att lyssna mer än du pratar. Sedan, våga vara tydlig med vad du vill. Dessutom, anpassa ditt budskap och visa tydligt vad kunden vinner på att lyssna.

Till sist, kom ihåg att små justeringar ofta gör stor skillnad. Du behöver inte pressa fram ett ja. Du behöver skapa ett varför.
Då kommer besluten lättare och relationerna blir starkare.

Läs mer: Övertyga dina kunder istället för att övertala

Vi skall i den här artikeln titta närmare på kundtapp. Vad är orsaken till att företag lämnar, vad kan vi göra för att förhindra det och vad kostar det att tappa en kund?

Kostnaden för att tappa en kund

De flesta inom säljer vet att det nästan alltid är mer kostsamt att skaffa en ny kund jämfört med att behålla en befintlig. Trots detta har de flesta företag stora kundtapp. Det finns inte någon tydlig siffra på kundtapp men de studier som gjorts indikerar att andelen tappade kunder vanligtvis ligger mellan 10 % och 30 % per år. Att förlora en kund får direkta konsekvenser för företagets ekonomi, vilket i sin tur försvårar satsningar på saker som kan driva tillväxt och lönsamhet. Förlorade kunder kan också påverka företagets rykte beroende på orsakerna till att de slutade vara kunder. Påverkan kan bli ännu mer kostsam över tid då den även påverkar förmågan att skaffa nya kunder.

Varför tappar man kunder?

Det finns en mängd olika studier kopplat till kundförluster. De flesta visar på att det framför allt är mjuka faktorer som bristande intresse från det säljande företaget och dålig service som leder till att man slutar vara kund. Dålig kvalitet eller problem med produkterna är andra vanliga orsaker. Självfallet finns faktorer som avtagande behov, utanför säljarens serviceområde eller lägre pris från konkurrenter men dessa tenderar att utgöra en mindre andel. Detta ger en tydlig indikation på att kundtapp är något som går att åtgärda.

Hur du räknar ut kostnaden för att tappa en kund

För att beräkna kostnaden för att tappa en kund används begreppet churn rate. Det är andelen kunder som slutar använda ett företags tjänster under en viss tidsperiod. Exempelvis en årlig churn rate på 10 procent betyder att 10 procent av företagets kunder slutar vara kund varje år.

Därefter kan vi räkna ut den monetära förlusten i omsättning och vinst. Vi antar att företaget i fråga omsätter 100 miljoner med en vinst på 5 procent. En churn rate på 10 procent innebär då en omsättningsförlust på 10 miljoner och 500 000 kronor lägre vinst.

I detta exempel utgår vi från att alla kunder omsätter lika mycket och har lika stor vinst. Ofta kan effekten bli större på vinsten. Detta då det krävs en viss omsättning för att täcka fasta kostnader. Detta enkla räkneexempel visar på att det är värt att investera för att minska kundtappet.

Fördelarna med att behålla kunder går alltså att räkna ekonomiskt. Låt oss anta att man tar reda på orsaken till kundtappen. I exemplet säger vi att det är 50 procent som beror på missnöje med kundservice och kontakt med säljare. Då finns det med andra ord upp till 250 000 att investera i att förbättra detta och minska kundtappet med motsvarande. Ofta går det att identifiera små förändringar som kan ge stor effekt på kundtappet.

Hur man kan minska eller förhindra kundtapp

För att undvika att förlora kunder finns det flera generella åtgärder man kan vidta. Bäst är alltid att utröna orsakerna till att just nu tappar kunder och vidta åtgärder för att lösa de största orsakerna för just ert kundtapp. Genom att räkna på kundtappet kan man sätta upp en budget för arbetet med att minska churn och få fler kunder att stanna. Några generella områden som är bra att se över för att minska kundtapp är bland annat följande. Läs mer i ”Åtgärder om man oväntat tappar en kund”. 

Håll kontakten med kunderna

En stor del av kundtappet sker generellt för att man inte håller kontakten med kunden. Detta är ofta mycket lätt åtgärdat genom att öka kommunikationen med kunderna. Det kan handla om allt från att starta ett nyhetsbrev, skicka en hälsning vid högtider till att säkerställa minst ett möte årligen och ett antal telefonkontakter. Kontakten och innehållet i denna anpassas självklart efter vilken typ av kund, B2B eller B2C, samt hur stor omsättning kunden har hos er.

Agera på problem och klagomål

Att inte få hjälp när man har problem leder i princip alltid till missnöje och att man på sikt lämnar. Här är det lätt att underskatta detta problem då kunden kanske inte kan avsluta relationen direkt då missnöjet uppstår. Man kan vara bunden av ett avtal eller att det tar tid att hitta en ny leverantör. Har man blivit så missnöjd att man påbörjat det arbetet är det ofta för sent att göra något åt det längre fram. Genom att säkerställa bra service och hantera problem snabbt minskar risken för tappade kunder.

Förväntad kvalitet

Genom att leverera vad som utlovats och den kvalitet som kunden förväntar sig kommer du att ha kunder som är nöjda eller minst tillfreds. Det minskar risken att kunden lämnar och framför allt att de lämnar missnöjda.

Avslutningsvis

Att förlora en kund kan vara kostsamt för ett företag, både ekonomiskt och ryktesmässigt. Det är därför viktigt att förstå kostnaden för att tappa en kund och arbeta aktivt för att behålla befintliga kunder. Genom att förstå kostnaden blir det också lätt att motivera olika satsningar för att minska kundtappet. Genom att förstå orsaken till kundtapp kan du välja en insats som både har störst chans att minska kundtapet och samtidigt ge en god avkastning på insatsen.

Läs mer: Hur mycket kostar det att tappa en kund?