📁 آرشیو — این وبلاگ بین سال‌های ۱۳۸۶ تا ۱۳۹۹ توسط ناصر غانم‌زاده نوشته شده و به موضوعاتی مانند متدولوژی لین استارتاپ، مدل‌های کسب‌وکار نرم‌افزاری و اکوسیستم استارتاپی ایران می‌پرداخت. این سایت به‌عنوان یک آرشیو تاریخی نگهداری می‌شود و دیگر به‌روزرسانی نمی‌شود. ناصر امروز هم، همچون گذشته، در مسیر کارآفرینی و سازنده‌ی محصولات مختلف است. برای دیدن کارهای فعلی او به ghanemzadeh.com مراجعه کنید.
/

ورود استارتاپ‌ها به بورس: فرصت‌ها و پیامدها

این روزها هم‌زمان با داغ بودن بحث ورود بیشتر مردم به بورس و بالاتر رفتن شاخص‌ها، یک بحث دیگر هم داغ است: ورود استارتاپ‌ها به بورس. اما ورود استارتاپ‌ها به بورس چیزی است که دولتمردان چند سال است که نویدش را می‌دهند و سرمایه‌گذاران جسور هم بی‌صبرانه مشتاقش هستند.

در این نوشته سعی می‌کنم به پیامد‌های ورود استارتاپ‌های بالغ به بورس بپردازم.

از کارآفرینی تا خروج

در حالت کلی وقتی از استارتاپ و کارآفرینی فناوری صحبت می‌کنیم از استارتاپ‌های گسترش‌پذیر صحبت می‌کنیم؛ اگر بخواهم در یک پاراگراف تعریفی کوتاه از استارتاپ ارایه دهم این است:

استارتاپ‌ها نوعی از شرکت‌های نوپا هستند که به سرعت رشد می‌کنند، ولی در ابتدای کار با عدم قطعیت بسیار دست‌وپنجه نرم می‌کنند به گونه‌ای که در آغاز حتی در مورد اینکه مشتری‌شان کیست، چه محصولی می‌خواهند تولید کنند و اینکه چگونه پول در می‌آورند سردرگم هستند.

دو ویژگی رشد بالا و درصد شکست بالا، آن‌ها را نیازمند نوع خاصی از تامین سرمایه می‌کند که امروزه سرمایه‌گذاری جسورانه (Venture Capital) نامیده می‌شود. سرمایه‌گذاران جسور، افرادی هستند که استارتاپ‌ها، شیوه‌ی کارکردشان و زبان بنیانگذاران آن‌ها را خیلی خوب می‌فهمند و سعی می‌کنند که پول شرکت خود (که آن هم بیشتر متعلق سرمایه‌گذاران دیگر است) را روی مجموعه‌ای از نویدبخش‌ترینِ آن‌ها سرمایه‌گذاری کنند. سرمایه‌گذاری جسورانه علاوه بر ریسک بالا و انتظار بازگشت پول خیلی بالا، دو ویژگی دیگر هم دارد: 

۱. نتایج شکست‌ها معمولا زودتر خودشان را نشان می‌دهند و نتایج مثبت این سرمایه‌گذاری‌ها معمولا خیلی دیر؛ برای همین سرمایه‌گذاران استارتاپ‌ها معمولا باید بین ۷ تا ۱۲ سال برای بازگشت پول خود صبر کنند.

۲. دیگر اینکه باید منتظر بازگشت سرمایه‌گذاری خود از طریق خروج (Exit) خاص خود باشند. پس این سرمایه‌گذاران زمانی به پول خود می‌رسند که یا یک شرکت بزرگ‌تر از طریق مکانیزم ادغام و تملک (Mergers & Acquisitions) استارتاپ را بخرد یا اینکه استارتاپ وارد بورس شود. دومی البته کمتر رخ می‌دهد و درصد خیلی کمی از آن‌ها وارد بورس می‌شوند.

اما به دلایل مختلف در چند سال گذشته بازار ادغام و تملک هم خیلی داغ نبوده است. علاوه بر وجود فرهنگ به تملک درآوردن، معمولا شرکت‌های بزرگ‌تر وقتی شرکت‌های کوچکتر را می‌خرند که پول نقد زیادی در دست داشته باشند؛ یعنی یا کسب‌وکارشان بسیار پولساز باشد، یا سرمایه‌ی زیادی جذب کرده باشند و یا از طریق ورود به بورس این نقدینگی وارد شرکت شده باشد.

البته یک طریق سوم هم برای بازگشت پول سرمایه‌گذاران وجود دارد: خرید ثانویه. یعنی اینکه معمولا شرکت‌های سرمایه‌گذاری جسورانه‌ی بزرگ‌تر، چند سال بعد سهم سرمایه‌گذاران قبلی را بخرند (همچنین معمولا بخشی از سهام بنیانگذاران را). که این هم در چند سال گذشته به دلیل رونقِ کم این حوزه، نبود افق خروج روشن و نبود شرکت‌های سرمایه‌گذارای جسورانه بزرگ، بسیار کم رخ داده است.

روشن نبودن وضعیت ورود استارتاپ‌ها به بورس و فعال نبودن دیگر سازوکارهای خروج- خرید ثانویه و ادغام و تملک- باعث شده است که فضای سرمایه‌گذاری جسورانه در کشور آنچنان که باید و شاید شکل نگیرد؛ نه آنقدر که لازم است شرکت‌های سرمایه‌گذاری جسورانه داشته باشیم و نه اصولا پولی که در این فضا است کفاف نیاز استارتاپ‌های کوچک، متوسط و بزرگ را داده است و سرمایه‌ی موجود در مقایسه با دیگر کشورها و به‌نسبت بسیار بسیار کم است.

در این چند سال تنها روزنه‌ی امید واقعی ورود به بورس بوده است. چون هم سرمایه‌گذاران موجود را دلگرم و آنها را برای ادامه‌ی سرمایه‌گذاری تشویق می‌کند، هم نظر سرمایه‌گذاران دیگر حوزه‌ها را به این فضا جلب می‌کند و هم نقدینگی‌ای وارد شرکت‌ها می‌کند که اگر بخواهند شرکتی را به تملک خود درآورند به اندازه‌ی کافی پول در دست داشته باشند.

کارآفرینان الگوهای مثبت

معتقدم که از ویژگی‌های یک اقتصاد سالم این است که بخشی از ثروتمندانش یا حتی ثروت‌مندترین افرادش از کارآفرینی ثروتشان را به دست آورده باشند. اثر دیگر ورود به بورس تبدیل کارآفرینان و بنیانگذاران استارتاپی از ثروت‌مندان سهامی و فقیر نقدی به ثروتمند نقدی و واقعی است؛ دست‌کم بخشی از همه‌ی دارایی کارآفرینان که تا به حال در قالب سهام استارتاپ‌شان بوده، نقد می‌شود و این آن‌ها را تبدیل به الگوی واقعی می‌کند.

شاید عجیب باشد ولی تا به حال در کشور به نسبت الگوهای ثروتمند شده از طریق هر نوع کارآفرینی خیلی کمتر از دیگر جوامع داشته‌ایم. اما اگر نگاهی به فهرست ثروتمندترین افراد دنیا بیندازید، متوجه می‌شوید که درصد بالایی از آن‌ها تقریبا از صفر و از طریق کارآفرینی به این ثروت رسیده‌اند. بسیاری از ما اسامی‌ای چون بیل گیتز (مایکروسافت)، جف بیزوس (آمازون)، مارک زاکربرگ (فیس‌بوک)، ایلان ماسک (تسلا)، جک ما (علی‌بابا)، ما هواتنگ (تنسنت) و … را شنیده‌ایم. که این خود باعث ایجاد الگوهای کارآفرین در جامعه و مشوق ورود جوان‌ترها به دنیای کارآفرینی می‌شود. بر خلاف وضعیت کنونی که متاسفانه بخش چشم‌گیری از ثروتمندان از طریق رابطه و سرمایه‌داری رفاقتی به ثروت رسیده‌اند.

علاوه بر این، این کارآفرینان معمولا بخشی از ثروت خود را در قالب سرمایه‌گذاری شخصی (سرمایه‌گذاری فرشته) روی استارتاپ‌های تازه شکل گرفته سرمایه‌گذاری می‌کنند؛ این خود باعث تقویت فضای کارآفرینی فناورانه‌ی کشور و تشویق بیشتر برای ورود دیگران به این حوزه می‌شود.

جذب نیرو

اگر با فضای استارتاپی کشور، به ویژه شرکت‌های فناوری اطلاعات، آشنا باشید می‌دانید که یکی از جدی‌ترین چالش‌های کسب‌وکارها جذب نیرو است. شرکت‌های بزرگ‌تر، چون پولدارتر هستند نیروها را با پیشنهاد جذاب حقوق‌های خوب جذب می‌کنند و معمولا شرکت‌های نوپاتر فرصت کمتری دارند. در اکوسیستم‌های پیشرو دنیا، استارتاپ‌های کوچک با پیشنهاد ترکیبی از حقوق پایین‌تر و سهام نویدبخش خود چنین نیروهایی را جذب می‌کنند. شاید جالب باشد که بدانید افراد زیادی با وجود بنیانگذار نبودن، از طریق فروش سهام خود در آینده ثروت‌مند شده‌اند. در کشور ما اما تا به حال چون افراد افق روشنی از تبدیل سهام استارتاپی که در آن کار می‌کرده‌اند به پول نمی‌دیدند، زیر بار چنین چیزی نمی‌رفتند و این پیشنهاد برایشان جذاب نبود.

اما با ورود شرکت‌ها به بورس و نقد شدن سهام کارمندانی که هم‌اکنون سهام‌دار  هستند، به‌زودی دوباره این گزینه جذاب می‌شود و می‌تواند به شرکت‌های کوچک‌تر این فرصت را بدهد که با ترکیب حقوق و سهام پیشنهادهای جذاب‌تری پیش روی نیروهای توانمند بگذارند.

حباب دات‌آی‌آر

در کنار این همه حسن که برای ورود استارتاپ‌ها به بورس گفتم دو دغدغه‌ی اصلی هم دارم که بارها گفته‌ام. یکی تلاش برای وارد کردن تعداد زیادی استارتاپ (بزرگ و کوچک) به بورس است. می‌دانم که، به‌ویژه برای دولتمردان، ورود استارتاپ‌ها به بورس بسیار جذاب است؛ از این رو تلاش می‌کنند تا تعداد بیشتری از آن‌ها را وارد بورس کنند یا بورس را به عنوان یک گزینه‌ی جدی برای همه مطرح کنند. در صورتیکه چنین نیست؛ به نظرم در حال حاضر تنها محدودی استارتاپ- که اتفاقا تقریبا از حالت استارتاپی هم در آمده‌اند- آمادگی ورود به بورس را دارند. یعنی آنقدر بزرگو بالغ شده‌اند که فضای بورس بتواند محمل خوبی برای پذیرا شدن آن‌ها باشد.

وارد کردن استارتاپ‌های کوچک و قوام نیافته به شدت خطرناک است. هم باعث لطمه‌ی جدی به آن‌ها می‌شود و هم می‌تواند باعث از بین رفتن اعتماد عمومی به کل استارتاپ‌ها و ریزش چشم‌گیر ارزش آن‌ها در بورس شود. این اتفاق- ترکیدن حباب دات‌آی‌آر- نظیر همان اتفاقی است که در سال‌های ۱۹۹۹-۲۰۰۱ باعث ترکیدن حباب دات‌کام شد و تا مدت‌ها اثرات منفی‌اش که دامن‌گیر همه‌ی شرکت‌های فناور شده بود باقی ماند.

نکته‌ی دوم این است که خریداران سهام استارتاپ‌ها در بورس باید بدانند که گرچه سهام این شرکت‌ها همانند دیگران در بورس عرضه شده، اما نیاز به نگرشی بلندمدت‌تر و صبری بیشتر دارد. یعنی معمولا خریدارن سهام شرکت‌های فناوری افقی بلند مدت‌تر را می‌بینند و انتظار بازگشت سرمایه یا حتی سودسهام جدی در کوتاه مدت را ندارند.

اندکی صبر

گرچه نوید ورود استارتاپ‌ها به بورس نزدیک سه سال است که داده می‌شود؛ با این حال باید اندکی صبر کنیم تا هم زمان وقوع مشخص‌تر و قطعی‌تر شود و هم کم و کیف وارد شدن آن‌ها به بورس و ارزشی که با آن به بورس وارد می‌شوند مشخص گردد. احتمالا پس از رخ دادن این اتفاق، نخستین زمان برای بررسی دقیق‌تر و موشکافانه دست‌کم یک‌سال پس از عرضه‌ی اولیه است. پس تا آن زمان کمی صبر می‌کنیم.

این متن قبلا با عنوان «الگوهای رونق جهان» در روزنامه دنیای اقتصاد منتشر شده است.

/

مدیریت بر روان خود

«با اختلاف سخت‌ترین مهارتی که به‌عنوان مدیرعامل یادگرفتم، توانایی مدیریت روان خودم بود.» 

– بن هاروویتز

البته این گفته‌ی معروف بن هاروویتز برای شرایط عادی است؛ البته اگر بتوان گفت که کسب‌وکارها کلا شرایط عادی دارند. این روزها اما ترکیب کرونا با رکودتورمی و آینده‌ی مبهم شرایط را حاد کرده است.

ترکیب کرونا که با خود دورکاری، سفر کمتر، کمتر تفریح کردن و کمتر دیدن دوستان و نزدیکان را آورده است با فشار اقتصادی باعث شده فشار روحی-روانی بر بسیاری از ما به عنوان صاحبان کسب‌وکار- شخصی یا تیمی- چندین برابر شود. در بُعد تیمی نگران بالا نگه‌داشتن روحیه‌ی تیم و بالا بردن (یا جلوگیری از پایین ‌آمدن) عملکرد تیم‌هایمان هستیم. از بعد مالی، به خاطر شرایط اقتصادی خاص، نگران آینده‌ی مالی مبهم‌مان هستیم. اگر دنبال جذب سرمایه بوده‌ایم، نسبت به قبل، امید کمتری برای جذب آن داریم.

چه یکی از این نگرانی‌ها را داشته باشیم چه ترکیبی از آن‌ها را، اگر مراقب نباشیم، این فشار می‌تواند تعادل و روان ما را به هم بریزد، و ما را به سوی فرسودگی یا بدتر از آن افسردگی ببرد. شاید این به نظر خیلی نامحتمل برسد ولی باور کنیم یا نه، از چیزی که فکر می‌کنیم به ما خیلی خیلی نزدیک‌تر است.

چیزی که خودم این روزها تجربه‌اش کرده‌ام فرسودگی است؛ که خوشبختانه از آن مطلع هستم. پیشنهاد من ترکیبی از مراجعه‌ی منظم به روان‌درمانگر و کوچ کارآزموده است. برای روان‌درمانگر در روزهای خوش، مراجعه‌ی منظم حداقل ماهانه را توصیه می‌کنم.

در مورد خودم، علاوه بر روان‌درمانگری که پیوسته به او مراجعه می‌کنم، به مدد دوره‌ی کوچینگ حرفه‌ای که مشغول یادگیری آن هستم در شبکه‌ای از کوچ‌های خوب قرار دارم که در این مدت توانسته‌ام از آن‌ها هم یاری بگیرم و از این پس هم بیشتر کمک خواهم گرفت.

به عنوان دوست، بر اساس خوانده‌ها و البته تجربه‌های شخصی پیشنهاد می‌کنم که خیلی بیشتر از پیش مراقب سلامت روان‌مان باشیم.

/

از ایده تا رشد: سه گام پیش روی استارتاپ (ویدیو)

یک استارتاپ در مسیر رشد از یک ایده‌ی خام تا تبدیل شدن به یک شرکت بزرگ میلیاردی باید دست‌کم سه ایستگاه / مرحله/ گام را طی کند. همخوانی مساله /راه‌حل، همخوانی محصول/بازار و رشد (گسترش) که کارهایی که در مسیر رسیدن به هر یک از این ایستگاه‌ها باید انجام دهد با هم فرق می‌کنند.

 
در ویدیو زیر این سه مرحله را توضیح می‌دهم:

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:

 

/

پس دادن کالا/محتوا بخشی از مشتری مداری

معتقد هستم که در ایران چه در استارتاپ‌ها و چه در شرکت‌های بزرگ با مشتری‌مداری واقعی فاصله‌ی خیلی زیادی داریم؛ گرچه در شعار «مشتری‌مداری» پیشرفت خوبی داشته‌ایم.

 

 پس گرفتن کالا یا حتی محتوا بخشی از مشتری مداری است. مشتری حق دارد که کالا یا محتوای ما را به هر دلیلی پس بدهد. حتی اگر این دلیل «خوشم نیامد.» یا از دید ما دلیلی غیرمنطقی باشد.
این حرف البته با منطق و شیوه‌ی کسب‌وکار کردن ما جور در نمی‌آید.

 

در آمریکا تقریبا همه چیز را می‌توانید پس بدهید و حق مسلم مشتری دانسته می‌شود. اول که آدم برخورد می‌کند، فکر می‌کند که خب اینطوری که این‌ها ضرر می‌کنند. بعد می‌گوید حتما دیوانه هستند؛ ولی علاوه بر مشتری مداری، منطق اقتصادی ناشی از رضایت مشتری هم پشتش است. شما لباس می‌خری، می‌پوشی بعدش با روی خوش پس می‌گیرند. تقریبا همه‌ی شرکت‌ها سیاست پس گرفتن (return policy) دارند و بازه‌ای را برای پس دادن مشخص کرده‌اند. گرچه بسیار مشاهده شده که پس از آن بازه هم پس گرفته‌اند. خود من چندین بار چیزهایی را پس داده‌ام، گاهی حتی بدون اینکه بپرسند چرا می‌خواهی پس بدهی، پس می‌گیرند.

 

 

 بگذارید نخست چند تجربه‌ی خودم را بگویم:
١. چند وقت پیش از سایت audible متعلق به آمازون کتاب صوتی خریدم، این کار را زیاد می‌کنم؛ کتاب را تا آخر گوش دادم و حس کردم که آنچه انتظار داشته‌ام به‌دست نیاوره‌ام، آدیبل دکمه پس دادن دارد به صورت پیش فرض – یعنی حتی تیکت زدن هم نمی‌خواهد- پس از زدن دکمه، اعتبار برگردانده شد.

 

٢. در آمریکا از فروشگاه زنجیره‌ای Target ریش تراش خریدم، باز کردم و استفاده کردم؛ آن‌چیزی که می‌خواستم نبود، بعد از دو هفته پس دادم و بدون هیچ سوال و جوابی همان موقع پول به همان کارتی که خرید کرده بودم برگردانده شد. (دوستی دارم که فکر کنم تا تصمیم بگیرد که چه ریش‌تراشی می‌خواهد بخرد ۱۰-۱۲ بار این کار را کرد.)

 

٣. از فروشگاه زنجیره‌ای لباس و … macys لباس می‌خرید، می‌پوشید، دوست ندارید، پس می‌دهید به همین سادگی.

 

۴. آمازون، کالایی که فرستاده را پس می‌گیرد ولی علت را می‌پرسد، چون با تامین کنندگان مختلف کار می‌کند و اگر تامین کننده‌ای مشکل داشته باشد در همکاری با آن تجدید نظر می کند.
۵. با دوستم به یک فروشگاه غذاهای مکزیکی در شمال کالیفرنیا رفتیم؛ اون دو ساندویج مختلف سفارش داد. دوستم فردی مذهبی است. پس از اولین گاز، یادش افتاد که آن ساندویج سسی دارد که از مواد حرام است و خودش یادش رفته که بگوید آن را نریزند، رفت پس داد و ساندویچی جدید گرفت.

 

۶. همسر دوستم از اپل استور آیفون خرید و برایش گلاس هم گذاشت. پس از چند روز دید که رنگش را دوست ندارد. با دوستم رفتیم که پس بدهیم، همان ابتدای ورود نه‌تنها گوشی را پس گرفتند که در کمال تعجب دوباره گلاس رویش گذاشتند بدون گرفتن هیچ پولی.

 

پیشنهاد: سیاست پس گرفتن داشته باشیم. روشن و علنی اعلام کنیم. با بازه‌ی زمانی مشخص برای پس گرفتن و در این بازه به هر علتی پس بگیریم. باور کنیم که رضایت مشتری در بلندمدت بسیار ارزشمند است.

 


 
آرش میلانی عزیز نکات زیر را اضافه کرد:

۱. اهمیت این موضوع زمانی مشخص می‌شود که بدانیم خیلی از محصولات و‌ سرویس‌ها لزوما تفاوتی از نظر کیفیت با رقیبانشان ندارند ولی آنچه اون‌ها رو متمایز می‌کنه این است که مشتریان محصول برتر، بعد از استفاده از محصول یا سرویس، در موردش با دوستان‌ خود صحبت می‌کنن و به آن‌ها استفاده از آن محصول را توصیه می‌کنند. (حتا بعد از یک تجربه بد، مثل نیاز به بازگشت کالا و تبدیل اون تجربه بد به یه تجربه عالی مثل بازگشت بدون چون و چرای کالا)
گو اینکه اندک کسب‌وکاری در ایران به اهمیت مشتری‌های فعلی پی‌برده است و بیشتر تمرکز روی بدست آوردن مشتری‌های جدید است. در حالی که این روش روش پایداری نیست و در بلند مدت به کسب و کاری پایدار نمی‌انجامد.

۲. در ضمن افراد حین خرید محصول یا استفاده از سرویسی به دنبال به دست آوردن ارزشی هستند و اگر بعد از خرید آن ارزش را به دست نیاورند، پس ندادن مبلغ و بازگشت ندادن کالا نه تنها کاری غیر اخلاقی است بلکه از نظر مشتری، کسب‌وکار مورد نظر کلاه‌بردار است که همین که خرش از پل گذشته، او را تنها گذاشته است. این مشتریان نه تنها این کسب‌وکار را به کسی توصیه نمی‌کنند، بلکه از تمام اطرافیانشان می‌خواهند که بی‌خیال استفاده از محصول یا سرویس آن کسب‌وکار شوند. این یعنی با توجه به استدلال پاراگراف قبلی، در بلند مدت رشد کسب‌وکار با مشکل جدی مواجه خواهد شد.
 

/

مدیر محصول خوب / مدیر محصول بد

دوست خوبم علی نعمتی شهاب امروز و دیروز چند بار به مقاله‌ی «مدیر محصول خوب / مدیر محصول بد» نوشته‌ی بن هوروویتز اشاره کرد. این مقاله که برگردان مقاله‌ی «Good Product Manager/Bad Product Manager» است در کتاب «سختی کارهای سخت» (The Hard Thing About Hard Things) آمده است.

به لطف سرکار خانم محمدی مدیر انتشارات آریانا قلم و با اجازه‌ی این انتشارات، متن زیر از ترجمه‌ی خوب این کتاب پیش روی شماست:

مدیرمحصول خوب شناخت خوبی از بازار، محصول، خط محصول و رقبا دارد و بر پایه‌ای قوی از دانش و اطمینان عمل می‌کند. مدیرمحصول خوب، مدیرعامل محصولش است. مدیرمحصول خوب مسئولیت را تمام و کمال می‌پذیرد و موفقیت خودش را براساس موفقیت محصولش می‌سنجد.

مدیرمحصول خوب مسئول ارائۀ محصول مناسب در زمان مناسب و تمام الزامات تحقق این امر است. مدیرمحصول خوب شرایطی را که در آن کار می‌کند (شرکت، جذب درآمد، رقبا و غیره) می‌شناسد و مسئولیت طراحی و اجرای برنامۀ پیروزی را بر عهده می‌گیرد (عذر و بهانه نمی‌آورد).

مدیرمحصول بد تا دلت بخواهد عذر و بهانه دارد. سرمایه‌گذاری کافی نبود، مدیر مهندسی کودن است، در مایکروسافت ده برابر تعداد مهندس‌های ما روی این محصول کار می‌کنند، سرم خیلی شلوغ است، به‏اندازۀ کافی راهنمایی نمی‌شوم. مدیرعامل شرکت چنین بهانه‌هایی نمی‌آورد، پس مدیرعامل محصول نیز نباید این کار را بکند.

مدیرمحصول خوب همۀ وقتش را صرف سروکله زدن با سازمان‌های مختلفی که باید با هم کار کنند تا محصول مناسب در زمان مناسب ارائه شود نمی‌کند. او تمامِ وقت تیم محصول را نمی‌گیرد؛ وظایف گوناگون را مدیریت پروژه‌ای نمی‌کند؛ قفل‌بازکن مهندس‌ها نیست. او جزئی از تیم محصول نیست؛ بلکه تیم محصول را مدیریت می‌کند. تیم‌های مهندسی مدیرمحصول خوب را «وسیلۀ بازاریابی» نمی‌پندارند. مدیرمحصول خوب، باید همتای مدیر مهندسی در بازاریابی باشد.

مدیرمحصول خوب اهداف را با سرعت و دقت تعریف می‌کند، «چیستی» (و نه «چگونگی») و مسیر رسیدن به این «چیستی» را مدیریت می‌کند. مدیرمحصول بد وقتی از خودش راضی است که «چگونگی» کار را تعیین کند. مدیرمحصول خوب ارتباطات نوشتاری و کلامی سریع و دقیقی با بخش مهندسی برقرار می‌کند. مدیرمحصول خوب جهت‌دهی غیررسمی نمی‌کند، بلکه صرفاً اطلاعات را به‏صورت غیررسمی جمع‌آوری می‌کند.

مدیرمحصول خوب تضمین ایجاد می‌کند، سؤالات متداول را پاسخ می‌دهد و ارائه‌ها و گزارش‌هایی تهیه می‌کند که برای فروشندگان، کارکنان بازاریابی و مدیران اجرایی کاربرد اهرمی دارند. مدیرمحصول بد از اینکه همۀ روزش را زیر هجمۀ سؤالات نیروهای فروش گذرانده گله می‌کند. مدیرمحصول خوب نقص‌های جدی محصول را پیش‌بینی می‌کند و راه‌حل‌های عملی برای آن می‌سازد. مدیرمحصول بد همۀ روز درحال آب ریختن روی آتش است.

مدیرمحصول خوب در مواجهه با موضوعات مهم (فشنگ‌های نقره‌ای رقابتی، انتخاب‌های دشوار مربوط به طراحی، تصمیمات سخت مربوط به محصول و حمله به بازارها یا عقب‌نشینی از آن‌ها) رویکردی نوشتاری در پیش می‌گیرد. مدیرمحصول بد نظراتش را شفاهی بیان می‌کند و زانوی غم بغل می‌گیرد که «دست‌های پشت پرده» اجازه نمی‌دهند کار انجام شود. وقتی هم که شکست خورد، مدعی می‌شود چنین روزی را می‌‎دیده است.

مدیرمحصول خوب تمرکز تیم را معطوف به درآمد و مشتریان می‌کند. مدیرمحصول بد تیم را روی تعداد قابلیت‌هایی که رقبا مشغول ساختن آنند، متمرکز می‌کند. مدیرمحصول خوب محصولات خوبی را تعریف می‌کند که با تلاش زیاد قابل ساختن هستند. مدیرمحصول بد محصولات خوبی را تعریف می‌کند که امکان ساخت آنها وجود ندارد یا اینکه اجازه می‌دهد مهندسان هر چیزی که خودشان می‌خواهند، بسازند (یعنی سخت‌ترین مسأله را حل کنند).

مدیرمحصول خوب در طول دورۀ طراحی محصول به ارائۀ ارزش برتر به بازار فکر می‌کند و در طول مرحلۀ ورود به بازار به فکر دستیابی به سهم بازار و تحقق اهداف درآمدی است. مدیرمحصول بد فرق ارائۀ ارزش، هم‌پایی با قابلیت‌های رقبا، قیمت‌گذاری و همه‌گیری را به‌خوبی درک نمی‌کند. مدیرمحصول خوب مشکلات را تجزیه می‌کند. مدیرمحصول بد همۀ مسائل را با هم ترکیب می‌کند.

مدیرمحصول خوب راجع به داستانی که می‌خواهد در رسانه‌ها نوشته شود فکر می‌کند. مدیرمحصول بد راجع به بیان تمامی قابلیت‌ها و ارائۀ بیشترین دقت فنی در پاسخ به رسانه‌ها فکر می‌کند. مدیرمحصول خوب از رسانه‌ها سؤال می‌کند. مدیرمحصول بد به همۀ سؤالات رسانه‌ها پاسخ می‌دهد. مدیرمحصول خوب فرض می‌کند که اعضای رسانه‌ها و جامعۀ تحلیل‌گران واقعاً باهوش هستند. مدیرمحصول بد می‌پندارد خبرنگاران و تحلیل‌گران کودن هستند زیرا ظرافت‌های تکنولوژی خاصش را درک نمی‌کنند.

مدیرمحصول خوب در ایجاد شفافیت از آن‌طرف بام می‌افتد. مدیرمحصول بد حتی بدیهیات را هم توضیح نمی‌دهد. مدیرمحصول خوب کارش و موفقیتش را تعریف می‌کند. مدیرمحصول بد همواره به دنبال کسی است که کارش را تعیین کند.

مدیرمحصول خوب هر هفته سروقت گزارش وضعیتش را ارسال می‌کند، زیرا منظم و منضبط است. مدیرمحصول بد فراموش می‌کند گزارش وضعیتش را به‏موقع ارسال کند، زیرا ارزشی برای نظم و انضباط قائل نیست.

پ.ن: اگر کتاب سختی کارهای سخت را نخوانده‌اید، حتما بخوانید.

/

رویکردی به مدل‌های درآمدی در شرایط کنونی اکوسیستم استارتاپی [ویدیو و اسلاید]

بپذیریم یا نه، کشور وارد دوران رکود شده است و خواه ناخواه این رکود روی اکوسیستم‌های استارتاپی ایران هم تاثیر گذاشته است. چندی پیش ارایه‌ای داشتم در مورد کارهایی که استارتاپ ها در این دوران می‌توانند بکنند، با تاکید بیشتر روی مدل‌های درآمدی؛ اسلایدها و ویدیوی این ارایه را اینجا می‌توانید ببینید:

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:
https://www.aparat.com/v/CRtqo

/

استارتاپ ها به چه بازارهایی ورود می‌کنند؟ [ویدیو]

استارت آپ ها از نظر بازاری که ورود می‌کنند و نحوه ی ورود به بازار به چه دسته‌هایی تقسیم می‌شوند. و ویژگی هر بازار چیست؟ چرا مهم است که بدانید استارتاپ شما از نظر ورود به بازار در کدام دسته قرار می‌گیرد.

در ویدیو کوتاه زیر با این دسته‌بندی بیشتر آشنا شوید:

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:
https://www.aparat.com/v/0Pk2z

/

ویدیو سومین پرسش و پاسخ استارتاپی

معمولا هرچند وقت روی اینستاگرام پرسش و پاسخ زنده برگزار می‌کنیم. در این پرسش و پاسخ‌ها درباره‌ی استارت آپ ها، جذب سرمایه و دیگر  مباحث صحبت می‌کنیم.

ویدیو سومین پرسش و پاسخ زنده استارتاپی را اینجا ببینید:

این ویدیو را در آپارات هم می‌توانید ببینید:

https://www.aparat.com/v/2ApyQ

/

چند نکته درباره‌ی شرایط کنونی اکوسیستم استارتاپی و راه‌کارهای موجود

در شرایط کنونی اکوسیستم، استارتاپ ها باید #مدل‌کسب‌وکار ⁧خود را به‌گونه‌ای تغییر دهند و پول‌های دور قبلی سرمایه‌گذاری را- اگر داشته‌اند- به‌گونه‌ای مدیریت کنند، که تا قبل از دور جدید جذب سرمایه به نقطه‌ی سر به سر برسند و اگر توانستند سرمایه جذب کنند، آن را برای رشد صرف کنند.

گرچه قبلا هم به این حرف اعتقاد داشتم، ولی شرایط کنونی لزوم این کار را بیشتر مشخص می‌کند.
یکی از دلایلی که مدل های کسب و کار رایگان را دوست نداشتم/ ندارم، همین بود که با اندازه‌ی بازار و شرایط فضای سرمایه‌گذاری جسورانه اکوسیستم های استارتاپی ایران همخوانی ندارند.

اگر دقت کنید- بیشتر- استارتاپ‌هایی که در این مدت شکست خورده‌اند ( یا خواهند خورد)، آن‌هایی هستند که نتوانسته‌اند با پولی که از سرمایه‌گذار جذب کرده‌اند (به ویژه در دور Seed)، استارتاپی با مدل کسب و کاری سودده و گسترش‌پذیر بسازند.

با این حال بسیار از استارتاپ‌ها از مشکلی ریشه‌ای تر رنج می‌برند:
در دور قبل‌تر، ایده و مدل کسب و کار خود را به خوبی اعتبارسنجی نکرده‌اند.
بیشتر استارتاپ ها بدون اینکه به «همخوانی مساله/ راه‌حل» (Problem/Solution Fit) برسند، شروع به جذب سرمایه و رشد دادن خود کردند.

یعنی مساله (Problem، نیاز، درد یا کار)ی را پیدا نکرده‌اند که آنقدر «جدی و مهم» باشد که اگر استارتاپ حل‌اش کند، آن بخش از مشتریان- که این مساله را دارند- حاضر باشند آنقدر پول بابتش بپردازند که برای استارتاپ جذاب باشد.

/

من ایده دارم، چه کنم!؟

یکی از سؤال‌هایی که بسیار از من پرسیده می‌شود، این است که ایده دارم یا فلان ایده را دارم چه کنم؟

 

یا اینکه در مورد ایده‌ی ما نظر بده
(گرچه هیچوقت در مورد ایده‌ی خام نظر نمی‌دهم.)

 

این پست کوتاه و موقت شامل معرفی و ارجاع به منابع بیشتر برای اعتبارسنجی ایده را الان می‌نویسم.

 

در هفته‌های آینده تلاش می‌کنم تا یک وبینار در مورد اعتبارسنجی ایده ارایه دهم، ولی تا آن موقع این نوشته یک راهنمای کوچک و سرانگشتی است.

 

جواب کوتاه:
برای شروع کتاب Running Lean را بخوانید، کتاب بانام اجرای ناب به‌فارسی ترجمه‌شده است؛ ترجیحا اصل/انگلیسی را بخوانید.
همچنین کتاب تست مامان را نیز بخوانید.

 

جواب کامل‌تر:
برای آشنایی بیشتر با مفاهیم پایه‌ای استارتاپ، جذب سرمایه و شناخت اکوسیستم های استارتاپی ایران،
از ویدیوهای یوتیوب/آپارات من شروع کنید، پیشنهاد می‌کنم که عضو هم بشوید:

 

در این بلاگ (کسب و کار نرم‌افزار) مطالب زیادی در زمینه‌ی استارتاپ‌ها هست، لیستی از آن‌ها اینجا آورده شده است:

 

کانال تلگرام من را دنبال کنید و مطالب قبلی را بخوانید:

 

همچنین پیشنهاد می‌کنم من را در توییتر و اینستاگرام دنبال کنید:

 

به برخی از  پرسش‌هایی که در این زمینه پرسیده شده است، اینجا پاسخ داده‌ام:

 

خواندن کتاب‌های بالا و بررسی محتویات دیگر برای شروع خوب است؛
با این حال اگر به دنبال یک دوره‌ی آموزشی هستید، پیشنهاد می‌کنم که در کارگاه Lean Startup من شرکت کنید.

 

پی‌نوشت: معمولا متداول نیست که سرمایه‌گذاران روی ایده‌ی خام سرمایه‌گذاری کنند؛ حتی شتاب‌دهنده ها هم روی ایده‌ای که اعتبارسنجی نشده سرمایه‌گذاری نمی‌کنند، بهتر است نخست ایده‌تان را اعتبارسنجی کنید.