ChatGPTやGemini、またはGoogle検索のAIモードなどの対話型AIが日常的な情報探索ツールとなるにつれ、企業の間ではAIO（AI最適化）への関心が高まっています。しかしAIOに取り組む企業の現場では、自社サイトを改修すればいいのか、それとも外部メディアやSNSでのクチコミを増やせばいいのかなど、混乱が生じてしまっています。

目的や仕組みの異なる施策が「AIO」という言葉の中で混同されてしまっているために、どの施策にどんな効果があり、どんな順序で進めるべきかが混乱しているのです。この状態から抜け出し、AIOを確実に自社の成果へ結びつけるためには、AIOを性質の異なる「2つの戦略」に切り分けることが重要です。

• 守りのAIO（情報ガバナンス視点）── ユーザーがAIに自社やその製品やサービスについての詳細を尋ねたとき、AIが最新の情報を正確に回答できるように、回答の情報源となる自社サイトの情報を整える取り組み。
• 攻めのAIO（マーケティング視点）── ユーザーがAIにおすすめの会社や製品・サービスを尋ねた際に、選択肢の候補として自社やその製品やサービスが推薦されるように、外部の第三者からの評価や言及を増やす取り組み。

まずは「守り」を固め、そのうえで「攻め」を継続しましょう。守りができていない状態での攻めは「底に穴の空いたバケツに水を注ぐ」ようなものです。まずは公式サイトの一次情報を整備して正確な足場を固め、その上で第三者言及を広げます。攻めと守りのそれぞれの概要と役割は次の通りです。

守りのAIO

守りのAIOとは、ユーザーが自社やその製品やサービスについてAIに尋ねたときに、AIが最新の正確な事実を回答できるように自社サイトを整える取り組みです。守りのAIOにおける想定質問は次のように、自社やその製品やサービスに関する詳細をAIにたずねる指名系の質問です。

• 「[自社の製品名]の消費電力と定格出力は？」
• 「[自社の製品名]の重さと寸法は？」
• 「[自社のサービス名]の初期費用と月額料金はいくら？」
• 「[自社のサービス名]の解約に違約金や返金はある？」
• 「[自社の製品名]と[競合の製品名]を比較して」

AIが自社やその製品やサービスについての質問に答えるとき、その回答を生成するための情報源として最もよく使われるのが公式サイトの記述です。自社やその製品やサービスに関する具体的な質問に対しては、AIは外部のまとめ記事や掲示板ではなく、企業の公式サイトで得た情報を使って回答を組み立てます。

もし自社サイト上に質問に対する明確な答えが存在しなければ、AIは「情報が見当たりません」と答えるか、他のサイト上で見つかった断片的な情報をつぎはぎして事実と異なる可能性のある回答を生成したり、推測に基づいて事実無根の回答を生成する（ハルシネーション）などしてしまいます。

自社やその製品やサービスについての質問として想定されるあらゆる質問に対し、AIが最新の正確な情報を回答できるようにすると同時に、AIが誤情報を回答することを防ぐことが、守りのAIOの役割です。このためには、ユーザーの質問への回答に使われる情報を不足なく公開している必要があります。この方法について詳しくは以下の記事をご覧ください。

いつものAIを「24時間無給で働く営業部員」にする

守りのAIOの役割はまだあります。AIが見込客のどんな質問にも正しく答えて、見込客の疑問や不安を解消してくれるのであれば、AIはもはや営業部員の役割をこなしているといっていいでしょう。僕自身も購入する製品についてあれこれとAIにたずねることがありますが、これは僕という見込客とAIとの間で商談が前に進んでいる状態です。

自社やその製品やサービスについて十分な量の正確な知識をAIに持たせることは、「AIに正確な回答をさせる」だけにとどまらず、「見込客の疑問や不安を解消する営業部員の役割をAIに担わせる」ことにもなります。AIに自社やその製品やサービスについての正しい情報を取得させるための投資は、無給の営業部員を育てる投資でもあるのです。

Google検索の「AIによる概要」が営業部員になる例

実際に例を見てみましょう。僕が提供するコンサルホーダイというサービスについて調べたときのAIによる概要を集めたものです。ユーザーの様々な質問に対し、的確な回答が生成されているのがわかります。ユーザーはページを訪問することなくAIとの対話だけで疑問や不安を解消できます。

上の例は「AIOの内製にコンサルホーダイは役立つ？」という質問に対するAIによる概要の回答です。実際のページを見に行くよりも端的に説明されていて、ユーザーの疑問に直接的に答えていることがわかります。

上の例は「コンサルホーダイが合わないのは端的にどんなケース？」という質問に対するAIによる概要の回答です。こちらも端的に合わないケースについて説明されており、ユーザーの質問に直接的に答えているため、実際のページを見に行くよりもずっとわかりやすく便利です。

上の例は「地方の中小企業です。コンサルホーダイは合う？」という質問に対するAIによる概要の回答です。冒頭で地方の中小企業に非常に相性がよいと端的に回答され、その理由がまとめられています。質問したユーザーが欲しい情報だけが返され、スマートです。

上の例は「コンサルホーダイのデメリットは？」という質問に対するAIによる概要の回答です。デメリットだけが端的にまとめられており、サービスに求める内容によってこのサービスが不適であることがすぐにわかります。これもユーザーの質問に端的に回答していてわかりやすいです。

上の例は「コンサルホーダイに2名で参加する料金は？」という質問に対するAIによる概要の回答です。このサービスは料金体系がシンプルなので正確な回答が得られますが、複雑な料金体系を持つ製品やサービスでも正確な回答が得られれば、ユーザーにとってはとても便利でしょう。

上の例は「コンサルホーダイに2名で参加する料金は？」という質問に対するAIによる概要の回答です。様々なサービスで試してみたところ、わかりやすく解約条件が提示されているサイトであれば、多くのケースでAIによる概要や各種チャットAIも正確な回答を返すことができるようです。

このゼロクリック検索の時代、ユーザーに実際のページを見にきてもらい、ユーザーが知りたいこと以外にも様々なことが書かれたページをすべて読んでもらうことは困難です。ユーザーが知りたい特定のことに対してAIがピンポイントに回答できるように情報を整理しておけば、AIはあなたの営業部員となり、接客や商談にあたってくれるでしょう。

攻めのAIO

守りのAIOで自社の事実情報を固めた後に取り組むのが、マーケティング視点での「攻めのAIO」です。攻めのAIOとは、ユーザーがAIに対して「おすすめの[製品のジャンル名]は？」などと尋ねたときに、AIの回答で自社やその製品やサービスが推薦される状態を作る取り組みです。攻めのAIOによって、ユーザーとの接点が作られます。

AIは自社サイト上に書かれた「業界最高水準」や「圧倒的な実績」といった自画自賛の文言を信頼しません。それらはあくまで発信者自身による宣伝にすぎずないからです。AIがおすすめを回答するにあたって情報源として信用するのは「外部の独立した第三者による中立的で客観的な証言」です。

• 業界専門メディアや報道によるパブリシティ ── 業界の専門ニュースサイト、ビジネスメディア、公的機関の記事などで自社やサービスが取り上げられた事実は、市場で認知されている有力な証拠として機能します。
• レビューサイト・比較プラットフォームの評価 ── 専門レビューサイトや比較記事における評価です。これらの第三者メディアでの評価は、AI推薦の根拠としてよく使用されます。
• SNSやブログやGoogleマップでの好意的なクチコミ ── SNSや個人ブログやGoogleマップで発信されるリアルな利用者の声です。これらの存在は、AIが人気や話題性を判断する根拠として機能します。

AIが客観的な裏付けとして信頼するのは上記リストのような「外部の独立した第三者の言及」です。こうしたものを増やしていく取り組みが攻めのAIOであり、そのためには広報やデジタルPRの取り組みが欠かせません。AIが推薦するものを決める仕組みと、自社やその製品やサービスが推薦される方法については以下の記事をご覧ください。

「守り」を固めてから「攻め」へ

このように仕組みも実践方法も異なる「守りのAIO」と「攻めのAIO」は、取り組む順番も重要です。まずは仕様や価格や決済方法など自社やその製品やサービスについての質問にAIが正確に答えられるように情報を発信し、そのうえでおすすめの会社や製品やサービスをたずねる質問で自社が推薦されるように第三者による言及を増やします。

1. 現状の出力監査 ── 主要な対話型AIに自社名や製品名を投げ、料金や仕様に関してハルシネーションや古い情報が出ていないかを洗い出す。
2. 守りのAIO ── 不足しているFAQや料金・仕様の情報を自社サイト内に明記・整理し、人間もAIも誤読しない状態を作る。
3. 攻めのAIO ── 正確な事実情報が担保された段階で、メディア露出やレビュー収集など、外部の客観的評価を蓄積していく。
4. 定点観測と情報更新 ── 製品やサービスの改定時のサイト更新を徹底するとともに、AIが自社をどのような文脈で語っているかを定期的にモニタリングする。

AIOの大まかなロードマップは上のものです。AIOには、AIが正確に回答するための材料として自社サイトで正確な基本情報を発信する守りのAIOと、AIが推薦するための根拠となる第三者からの評判やクチコミを集める攻めのAIOがあります。これらを明確に区別し、まずはきちんと守りを固め、そのうえで攻めを積み上げていきましょう。

2026年10月30日のGoogleによる発表¹によれば、主要なAI提供企業が、個々のウェブサイトがrobots.txtを使って複数のAIの学習をまとめて制御できるようにする仕組みの提供に取り組んでおり、2027年の実装を目指しているとのことです。主要なAI企業各社がこの構想に協力しており、業界全体を通じた確実で永続的な標準が確立されるといいます。

一般の商用サイトは気にせず「許可」でよい

この仕組みをごく簡単に説明すれば「個々のウェブサイトの判断でそのサイトのコンテンツがAIの学習に使われることをまとめて拒否できるようになる」というものです。このまま仕様が確定するのであれば、これまでの検索エンジン向けのrobots.txtと同様、何もしなければ「許可」を意味し、拒否する場合は明示的に拒否することになるでしょう。

この話題は後述する理由で今後もメディアを賑わせるでしょう。しかし一般の企業が運営するごく普通の商用サイトであれば、AI学習を拒否する必要はありません。この仕様が確定し、提供が始まっても、特別に何かの対応する必要はなく、robots.txt に手を加えることなくそのままにしておいてよいということです。

一般企業はAIに正確な情報を学習させたい

企業にとって、AIの学習を拒否した場合にAIO（AI最適化）に与えるリスクは明確です。見込客や顧客があなたの会社やその製品やサービスについてAIにたずねたとき、AIの学習を拒否していれば、AIが他の場所で発見してきた断片的で不正確な情報をもとに回答したり、または「情報がありません」などとして回答できないといった状況を招くからです。

製品やサービスを販売しているごく普通の企業であれば、見込客や顧客が自社やその製品やサービスについてAIにたずねたときの回答は、事実を正確に反映したものである必要があります。見込客や顧客の疑問にAIが正しく答え、不安を解消してくれる状態を作り出せれば、それは「AIが接客して商談を進めてくれる」状態であり、それが理想です。

その理想の状況を作り出すためには、AIに対する正確で不足のない情報の提供が必須であり、むしろ積極的に学習させるのが一般の企業のAIに対する向き合い方です。それと逆行して学習を拒否しても、ごく普通の企業にとってはリスクやデメリットしかありません。検討の余地なく「許可」一択です。

ただしメディア企業は事情が異なる

一般の企業にとってAIの学習は「許可一択」という単純なものであるのに対し、ニュース報道やオピニオン記事の配信などを主業務とするメディア企業では、事情が複雑です。メディア企業の商品はコンテンツですが、これをAIが学習し、要約したり再編したりして利用されることは、顧客との接点をAIに奪われることを意味するからです。

メディア企業がAIとどう向き合うかは難しい問題で、個々のメディア企業によって対応は変わるでしょうし、仕様の確定や実装のあとも様々な議論が続き、メディアを賑わせ続けることでしょう。しかし一般の企業にとっては極めて単純なことであり「許可一択」ですので、メディアの喧噪は他人事として眺める程度でよさそうです。

脚注

1. Supporting a shared AI training control for websites  |  Google Search Central Blog ↩︎

一般に「引用」とは、他人の著作物を自分の文章や発言などの中に取り入れて利用することを言います。そこにあるのは客観的な情報のやり取りです。AIによる引用とは、生成AIが回答を生成するときの情報源（出典）としてウェブ上のコンテンツを回答に取り入れることを言います。

また一般に「推薦」とは、ある特定の人や物事について「適している」「ふさわしい」と判断し、他者にすすめることを言います。AIによる推薦とは、おすすめ候補を尋ねる質問の回答でAIが特定のブランド¹を推すことを言います。これらを自社を主体にまとめれば次のようになります。

• AI引用 ── AIが生成する回答の出典として自社のコンテンツが使われること。
• AI推薦 ── おすすめ候補を尋ねる質問の回答でAIが自社のブランドを推すこと。

次の画像は引用と推薦の違いをスクリーンショットで示したものです。赤い枠で示したものがAIの推薦であり、僕が提供しているコンサルホーダイが、安価な定額制で中小企業向けのSEOコンサルティングの主な選択肢として提示されています。そして、青い矢印の先にあるリンクアイコンが引用を示すリンクです。

この画像を見ればわかるとおり、AIに引用されても、ユーザーの質問によってはAIが回答を生成するための養分にすぎず、ビジネス上のメリットはほとんどありません。こうした「おすすめを尋ねる」タイプの質問で引用されることのメリットは乏しく、推薦されることのほうがはるかに重要です。

またユーザーが「〇〇とは何か？」と一般的な知識を求めているときも同様に、AI引用にメリットはほとんどありません。自社の解説記事がAIの回答の情報源として引用されても、クリックが得られないだけでなくブランド名の露出効果も限定的です。しかしどんなときもAIに引用されることが無意味というわけではありません。

意味のあるAI引用

自社やその製品やサービスに関する情報について、AIに正確な回答をさせることは重要です。見込み客が社名やサービス名でAIに質問したとき、AIが古い情報や競合他社の情報と混同した事実誤認（ハルシネーション）を提示してしまうことを防ぐためには、公式サイトの情報を正確に引用させることが必要だからです。

AI引用に対する正しい向き合い方は、自社の情報を正しくAIに学習させ、自社ブランドについて正確に語らせる役割にあります。これがうまくいけば、見込客の疑問や不安をAIが解消する「AI接客」が可能になり、既存顧客に対してはAIがトラブルシューティングなどを行う「AI顧客対応」が可能になるのです。

ゴールとしてのAI推薦

AI推薦とは、見込客が「おすすめの〇〇は？」「自社の課題を解決できる業者はどこ？」と、具体的な選択肢をAIにたずねたときに、AIが生成する回答のなかであなたの会社のブランド名を具体的な選択肢として明確に推してくることを指します。購買段階にある見込客への回答でAIに推薦されるインパクトは絶大です。

では、どうすればAIからの推薦を勝ち取ることができるのでしょうか？ AIからの推薦を獲得するためには、自社発信の情報ではなく、世の中の人々からの客観的な評価を正しくAIに認識させる必要があります。自社サイトの中を調整するではなく、サイトの外側のウェブ空間に本物の評判を生み出し、AIに学習させるのです。

AIは実際の人々の選択やその結果から推薦するものを学んでいます。ウェブ上のあちこちに散らばる実際の人々からの言及、つまりレビュー、SNSでの好意的な評判、他メディアや個人ブログでの紹介などを総合的に学習し、その企業やブランドを信頼できる実体（エンティティ）として評価しているのです。

脚注

1. 推薦されるものは正確にはエンティティです。AIは商用のブランドだけを推薦するわけではなく、質問によって星座や魚種や鉱物や人物などあらゆるものを推薦するからです。しかしここで「エンティティ」という専門用語を避けて「ブランド」としたのは、僕たちがAIに推薦されようと働きかけるものは多くの場合ブランドだからです。 ↩︎

• AIO（AI最適化）とは「AIに推薦される」SEO
• おすすめ候補としてAIの回答で推薦・紹介される手順
• 業種や業態によって特に効果を発揮する施策
• AIO（AI最適化）の個別の課題とその解決方法

AIO（AI最適化）とは「AIに推薦されるSEO」

AIO(AI最適化)とは、AI検索が生成する回答で自社や自社のブランドをおすすめとして推薦・紹介させる「SEOのAI版」です。対象となるのは、ChatGPTやGeminiなどの生成AIや、AIによる概要やAIモードなどのAI検索です。AIは外部の第三者の意見を情報源にしておすすめを回答するため、AIOはサイト外部での評判の構築を中心に実施します。

AIO(AI最適化)はしばしば、GEO（生成エンジン最適化: Generative Engine Optimization）やAEO（回答エンジン最適化: Answer Engine Optimization）やLLMO（大規模言語モデル最適化: Large Language Model Optimization）などとも呼ばれますが内容はほぼ同じです。これらの用語の区別を気にする必要はありません。

AIO(AI最適化)は呼び方が定まっていないだけでなく、得たい結果も、実施する内容も、説明する人や会社によってまちまちで混乱した状況です。まずはAIOの目的と施策内容を明確にしましょう。このページで案内するのは、AIに引用ではなく推薦される方法であり、自社のページやサイトではなく外部の第三者からの評判を最適化する方法です。

• AI引用とAI推薦はまったく異なる
• 第三者の評価を参考にAIはおすすめを決める
• 「うまく書く」より「良く書かれる」

AI引用とAI推薦はまったく異なる

「AI引用」と「AI推薦」はまったく別の事象です。コンテンツが引用されることにメリットがあるのは、自社やその製品やサービスについての情報が引用される場合だけです。一方で、おすすめの会社や製品やサービスを尋ねる質問へのAIの回答で自社やそのブランドが推薦・紹介されることは大きなメリットです。

上の画像は引用と推薦の違いをスクリーンショットで示したものです。赤い枠で示したものがAIの推薦であり、僕が提供しているコンサルホーダイが、安価な定額制で中小企業向けのSEOコンサルティングの主な選択肢として提示されています。そして、青い矢印の先にあるリンクアイコンが引用を示すリンクです。

AIに引用されてもクリックは得られません。ピュー研究所がアメリカの成人900人による2025年3月の閲覧データを対象に実施した調査¹によれば、AIによる概要を見たユーザーのうち、AIによる概要が参照した引用元へのリンクをクリックしたユーザーはたった1%未満だったといいます。AI検索で人々が見たいのは引用元ではなく回答なのです。

以前の検索ユーザーはウェブページを探して検索していましたが、現在ではウェブページではなく回答を求めて検索エンジンやAIに質問しています。検索エンジンが提示したウェブページを訪問することは過去の目的であり、現在では質問先が検索エンジンであれAIであれ、AIが生成した回答を見ることが目的です。

第三者の評価を参考にAIはおすすめを決める

AIに推薦されことを狙うAIOではサイト内部を重視しません。AI検索に「処理能力の高いおすすめのスマホは？」とたずねるとApple iPhoneやGoogle Pixelを含んだ回答が返されます。しかしそれらの製品ページの構造化データマークアップは不完全で、結論から先に述べられているわけでもなく、著者情報もQ&Aセクションもありません。

AI検索がiPhoneやPixelをおすすめのスマホとして回答する理由は、AppleやGoogleのサイト内やページ上にはありません。大手メディアや専門メディアによる報道や、プロによるレビュー記事や比較記事、一般の人々による購入報告など、サイトの外部に第三者による膨大な量のポジティブな言及を持っていることが理由です。

一方でサイト内部に必要なのは、AIにあなたの会社やその製品やサービスについて尋ねたときの回答に使われる情報です。あなたの会社やその製品やサービスについてのファクト（主観や曖昧さを排除した具体的な情報）を正確に不足なくサイトに掲載しましょう。そうすることでAIに正しく引用させることができます。

このサイトでは、サイト外部に働きかけるAIOを「攻めのAIO」、サイト内に自社やその製品やサービスについてAIユーザーが知りたいことを不足なく掲載することを「守りのAIO」と呼んでいます。これらはどちらも重要ですが、守りを固めたうえで攻めに転じることがよい戦略だと考えています。

「うまく書く」より「良く書かれる」

製品やサービスが買われる理由は、コンテンツやサイトの実装が優れていることではなく、よく知られていて評判が良いことです。AI検索はこの現実を検索の世界に映し出します。AIはその仕組みとして「あなたの主張」よりも「第三者の証言」を重視するのです。あなたがするべきことは第三者による好意的な証言を集めることです。

AIOでは、自社サイトの外部に働きかけて評判を築くことに注力します。AIによる概要などAI検索は、外部の第三者の評判を情報源にして、おすすめ候補を推薦する回答を生成するからです。これは従来のSEOで実施してきたレピュテーションやサイテーション、被リンク獲得、E-E-A-Tにおける信頼といった外部の第三者による評価と同じものです。

AIOは外部への働きかけを重視する一方で、自社からの情報発信はそれほど重視しません。自社サイトからの発信はもちろん、自社で管理しているSNSアカウントやYouTubeチャンネルなどのように、好きなだけ自画自賛できる場所での発信はそれほど信頼されないからです。オウンドメディアよりもアーンドメディアが重要だということです。

トロント大学の学生らによる研究論文「生成エンジン最適化：AI検索を支配する方法²」によれば、AI検索最適化における戦略の中核は、権威あるメディアやレビューサイトでのレビューや言及を獲得することであるとしています。AI版のSEOでは「うまく書く」ことよりもむしろ「良く書かれる」ことが重要なのです。

おすすめ候補としてAIの回答で推薦・紹介される手順

ここではGoogle検索の「AIによる概要³」や「AIモード⁴」などのAI検索や、ChatGPTやGeminiなどのAIチャットが、おすすめを尋ねられたときに生成する回答で、自社や自社の製品やサービスを推薦・紹介させる手順を解説します。

• 1. 自社ブランドがおすすめされたい質問を明確にする
• 2. 回答の情報源に使われているページやサイトを把握する
• 3. 情報源に使われそうなページに掲載を働きかける
• 4. 独立した第三者からのクチコミやレビューを増やす

1. 自社ブランドがおすすめされたい質問を明確にする

あなたのブランドを推薦・紹介してほしいのは、どんな質問への回答の中でのことでしょうか？ AIの回答が不正確になりがちな漠然とした質問ではなく、以下の例に示したように条件を含んだ具体的な質問例を考えましょう。これは従来のSEOにおけるキーワード選定にあたるもので、ユーザーの検索意図を質問に落とし込む重要な作業です。

• 中程度の学力の中学生に適した近くの受験用の学習塾のおすすめは？
• シミ抜きのうまい近くのクリーニング店は？
• 体重100kgで毎日走る人に最適なランニングシューズはどのモデル？
• 室内用の防寒衣料でおすすめの製品は？
• デスクトップでのニアフィールドリスニングでおすすめの3万円以下で買えるアクティブスピーカーは？

またAI検索に投げかける質問は、最終的に得たい結果が同じだったとしても様々なバリエーションが考えられます。人によっても、また検索するタイミングによっても、質問の文章は変化するでしょう。このため、典型的な質問だけでなく、趣旨の近い別の質問も考えてみましょう。たとえば次のような形です。

• 中程度の学力の中学生に適した近くの受験用の学習塾のおすすめは？
• 偏差値を10上げたい場合に近くでおすすめの進学塾は？
• 中程度の学力の生徒に対応した近くの集団指導塾のおすすめは？

このように、似た趣旨の複数の質問を繰り返すことでAIの回答の傾向をつかみやすくなり、また、AIが回答を生成するにあたって情報源に使うページやサイトの傾向もつかみやすくなります。あなたの会社にとって重要な質問では、回答で推薦されているものやその情報源はどうなっているでしょうか？ 次項ではそれを調べます。

3. 情報源に使われそうなページに掲載を働きかける

前段で考えたあなたのビジネスに関連の深い質問をひとつずつAI検索やAIチャットに入力し、出力される回答で実際にどんなページやサイトが情報源に使われているかを確認し、情報源となったページをリストアップします。2025年10月以降、さまざまな質問で試してみたところ、回答の情報源には次のような傾向がありました。

• まとめ記事や比較記事 ── 質問内容に関連するトピックを主に扱っているサイト内にあるまとめ記事や比較記事が情報源になりやすい。
• Googleマップのクチコミ ── 質問者の現在位置に関連する質問の場合、Googleビジネスプロフィールの内容とそこに投稿されたクチコミ情報が情報源になりやすい。
• YouTube動画 ── 製品の特徴についてはそのトピックに専門性を持つYouTubeチャンネルの動画が情報源になることもある。
• ニュースとブログ記事 ── 質問のトピックによっては、ニュースサイトの報道記事、個人ブログの体験記事、企業ブログのノウハウ記事などが情報源になることもある。
• SNSへの投稿 ── 評判や意見の引用元としてXやFacebookなどのSNSの投稿が使用されることもある。
• Q&AサイトなどのCGM ── 日本ではYahoo!知恵袋、英語圏ではRedditやQuoraなど、Q&AサイトなどのCGMサイトも引用元になりやすい。
• 売れ筋ランキング ── おすすめ製品を聞く質問では、ショッピングモールや大手ECサイト内の売れ筋ランキングが情報源になりやすい。

情報源に選ばれているページやサイトのタイプは、質問によって大きく変わります。あなたが自社のブランドを回答に表示させたい質問を繰り返し、生成される回答の情報源となるページやサイトをリストアップしましょう。情報源がわかれば次項で紹介するように、自社のブランドがそこに掲載されるように働きかけることができます。

3. 情報源に使われるページへの掲載を狙う

AIの回答の情報源となったページにあなたのブランドが掲載されていないなら、それはなぜでしょうか？ または、情報源となったページに掲載されているにもかかわらず強い推薦を得られていないなら、それはなぜでしょうか？ 不足を補い、情報源となったページやその類似のページへの掲載を狙いましょう。やるべきことは次の通りです。

• あなたのブランドがページの制作者に知られていないだけで、情報を提供してお願いすれば掲載してもらえそうなら、情報提供と掲載のお願いをしましょう。
• 地域に根ざしたビジネスでGoogleマップのクチコミ投稿が不足しているなら、既存の顧客にクチコミ投稿をお願いしましょう。詳しく具体的なクチコミが理想です。
• 製品を製造している場合、ショッピングモールや大手ECサイトなど多くのチャネルで商品を流通できるように、チャネルの開発に取り組みましょう。
• 大手マスコミや地域マスコミでの報道が得られるように、報道価値のある話題を提供し、プレスリリースを配信しましょう。
• あなたのブランドと関連の深いトピックを中心に扱うサイトがある場合、タイアップ記事を提供しましょう。
• 個人のブログやSNSの個人アカウントで話題にしてもらえるように、口頭や掲示物や同梱物、メールなどで投稿をお願いするほか、投稿キャンペーンを企画しましょう。
• アフィリエイト広告を利用することで比較コンテンツやレビューブログに掲載されやすくなる可能性があります。利用していないなら利用を検討しましょう。

あなたの会社名や製品名などのブランドがそれほど強力なものではない場合、さまざまな場所で紹介してもらうためには外部への積極的な働きかけ（アウトリーチ）が不可欠です。特定の媒体に狙いを定めた個別のアウトリーチのほか、広報やデジタルPRや社交や広告など、使える手段を駆使して外部に働きかけましょう。

4. 独立した第三者からのクチコミやレビューを増やす

AIが特定の企業や製品やサービスをおすすめとして紹介する根拠は、独立した第三者による客観的な評価です。マスコミや業界メディアでの報道、他社や顧客のブログでの紹介、XやInstagramなどのSNSでのクチコミのように、自社サイトの外側でどれだけ好意的に言及されているかが重要です。実際の人々が評判を調べて買うものを選ぶのと同じです。

外部の独立した第三者からの好意的な言及を集めることで、AIのおすすめ候補として紹介されます。外部の第三者からの好意的な言及・クチコミを集めるためには、製品やサービスの質の向上はもちろん、広報やデジタルPR、接客や営業などの担当者による声かけなどを通じて、ウェブ上に他者からの評判を蓄積していく必要があります。

業種や業態によって特に効果を発揮する施策

業種や業態によっては、特に有効な取り組みもあります。次のような業種や業態とそれに応じた取り組みを実施することで、AIOおよびSEOの両面をより効果的にできます。これらはどれも検索エンジンやAIがなくても事業にプラスになることですから、やらない理由がなく、しっかり取り組む価値があります。

• 店舗・出張サービスなら「Googleマップのクチコミ」を集める
• 物販などのECサイトなら「商品レビュー」を集める
• 士業など専門サービスなら「専門家の意見や判断」を発信する

店舗・出張サービスなら「Googleマップのクチコミ」を集める

店舗ビジネスやデリバリーのような出張サービスなど商圏が限定される地域ビジネスの場合、最も手堅く強力な他薦データとなるのがGoogleマップ（Googleビジネスプロフィール）のクチコミです。現場で満足した顧客から自然なクチコミを集める声かけや仕組み作りが、最も即効性のあるAI最適化施策となります。

地域名や現在地が絡む検索において、特にGoogleのAIはGoogleマップ上の評判データを高頻度で参照・引用します。単なる星の評価だけでなく、具体的な利用シーンや、接客・技術に対する生の声が含まれたクチコミが定期的に増えているビジネスほど、AIが回答で推薦しやすくなります。

物販などのECサイトなら「商品レビュー」を集める

物販やECサイトの場合、実際の購入者による「商品レビュー」は迷っているお客さまの役に立つだけでなく、AIが商品を紹介する根拠のひとつにもなります。「おすすめの〇〇」といった比較・提案の質問では、AIはスペック表だけでなく、実際に購入したユーザーの使用感や評価を情報源として回答を生成するからです。

「サイズ感はどうだったか」「耐久性や使い勝手はどう評価されているか」といった具体的なレビューが豊富にある商品は、AIにとっても「おすすめする根拠」を生成しやすくなります。購入後のフォローメールやインセンティブを再設計し、購買体験を商品レビューに集約できる体制を作りましょう。

士業など専門サービスなら「専門家の意見や判断」を発信する

弁護士、税理士、コンサルタントといった専門職の場合、一般的なクチコミの量だけでは専門性の深さや信頼性を証明しきれません。AIが重視するのは「その分野における見解の確かさ」であり、同業の専門家からの好意的な言及やクチコミが必要です。そうした同業者からの評価を得るには「独自の意見や判断」を発信する必要があります。

誰でも調べられる一般的な解説ではなく「このケースではどう判断するか」「実務上の重要なポイントはどこか」といった、専門家としての独自の意見や判断をSNSやブログや動画で発信することで、同業者からの賛同の言及が得られます。そのことが、AIが「この領域の信頼できる有識者」と認識することにつながります。

AIO（AI最適化）の個別の課題とその解決方法

AI検索への最適化では「AIに自社や製品をどうやって理解させ、どのような文脈で回答に紹介・推奨させるか」についてさまざまな課題が発生します。企業としての信頼性の証明から、製品・ブランドの推薦の獲得、AIによるエンティティ認識まで、課題のすべては着実な実行によって確実に解決できます。

• AIにおすすめの会社として表示・紹介されるには？
• AIに自社ブランドを認識・認知してもらうには？
• AIに製品やサービスやブランドが露出・推薦されるには？

AIにおすすめの会社として表示・紹介されるには？

ChatGPTやGeminiなどの生成AIや、AIによる概要やAIモードなどのAI検索の回答で「おすすめの会社」として表示・紹介され、競合よりも多く露出するために重要なことは、外部の第三者のウェブサイト上で自社がおすすめの会社として紹介されていることです。特に、同業の会社を集めた比較記事やおすすめランキング記事などで紹介されることが有効です。

そのためにするべきことは、地域や業界の情報メディアに掲載を依頼することです。同業の会社を集めた比較記事やおすすめランキング記事を探し、それらの記事の作成者に個別に連絡をとって掲載を依頼しましょう。なお、ひと目見て低品質と思える記事に掲載される必要はありません。読者に信頼されそうな記事を狙いましょう。

AIに製品やサービスやブランドが露出・推薦されるには？

ChatGPTやGeminiなどの生成AIや、AIによる概要やAIモードなどのAI検索の回答で自社のブランドが露出・推薦されるようになるために必要なことは、プロダクト名、サービス名、ブランド名が外部のウェブサイト上で話題にされることです。特に、同種のプロダクトの比較、同種のサービスの比較、類似のブランドの比較、といった記事への掲載が有効です。

これを促進するための広報活動やマーケティング活動は、様々なメディアに掲載を依頼することです。個人のブログ、地域や業界の情報メディア、比較サイト、ランキングサイトなどへに個別に連絡をとって掲載を依頼しましょう。なお前項で紹介した「会社として表示・紹介させる」よりも難易度が高いため、じっくり取り組むことが必要です。

AIに自社ブランドを認識・認知してもらうには？

ChatGPTやGeminiなどの生成AIや、AIによる概要やAIモードなどのAI検索に自社の製品やサービスや店舗などのブランドを認識させるには、そのブランドの名称を単なる文字列ではなく実体をともなう物事としてAIに認識してもらうことが必要です。実体をともなう物事として認識することを専門用語でエンティティ認識といいます。

ブランドがエンティティとして認識されるためには、そのブランドに対する外部からの言及が重要で、とりわけマスメディアのサイトやWikipediaなど権威性の高いサイト上から言及を受けることが有効です。このためには話題性や報道価値をつくるマーケティング施策を実施し、広報やデジタルPRを通じてパブリシティを獲得することが有効です。

検索やAIが無視できない存在になる

検索エンジンやAIは現実社会で実際に支持されているものを無視することはできません。僕たちがやるべきことを端的に言えば「検索エンジンやAIが無視できないだけの知名度と評判をウェブ上に築く」ことです。あなたや御社が個性を発揮できる取り組みに集中し、圧倒的な存在感を築きましょう。

御社がウェブ上での存在感を築くヒントはこのサイト以外にもあります。中小企業向けに専門用語を使わずに書いた僕の近著「AIで集客する仕組み」は、AI時代のSEOを体系的に身につけることができます。また、メールアドレスだけで登録できる僕のニュースレターでは最新の話題を毎週配信しています。これらの活用もおすすめです。

脚注

1. Do people click on links in Google AI summaries? | Pew Research Center ↩︎
2. [2509.08919v1] Generative Engine Optimization: How to Dominate AI Search ↩︎
3. Google 検索の AI による概要で、情報をすばやく簡単に見つける – Google 検索 ヘルプ ↩︎
4. AI Mode in Google Search: Updates from Google I/O 2025 ↩︎

流通している「AIに引用される方法」は嘘だらけ

AIによる概要やAIモードのようなAI検索や、ChatGPTなどのAIに引用されるための方法としてよく言われるのは、見出しで論理構造を表現し、結論から書き、Q&Aセクションを設置し、執筆者と監修者を明記し、ページ全体を構造化データでマークアップするというものです。しかし、そのように整えられた記事がいつも引用されるとは限りません。

その一方で、実際のAIの回答の引用元を確認すると、そこに並んでいるのは、見出し構造を持たないニュース記事や、構成の曖昧なブログ記事、構造化データのない官公庁のページ、執筆者不明のページ、あるいはYouTube動画などで、Q&Aセクションを持つページは稀です。AIに引用される方法として流通している情報は本当なのでしょうか？

結論から言えば、AIの回答で自社のコンテンツを引用させるためにするべきことは、コンテンツの表現や実装を調整することではありません。AIが回答を生成する材料に必要な「ファクト」を提供することです。AIの文脈でのファクトとは「回答の裏付けとして使える主観や曖昧さを排除した最小単位の具体的な情報」を意味します。

AIが回答生成に使うファクトが提供されていなければ、表面的で形式だけの「AIに引用されるためのライティング術」や「AI検索に選ばれるコンテンツの構造化テクニック」などのノウハウに価値はありません。AIに引用される方法の核心は自社の固有のファクトを不足なく正確に提供することにあり、表現や実装のテクニックではないからです。

ファクト（客観的な事実情報）がAIに引用される

AIが引用するのは「ファクト」です。AIは「回答の裏付けとして使える主観や曖昧さを排除した具体的な情報がそのコンテンツにあるか」を判断し、引用します。多くの場合、主要諸元や、適応規格や、仕様や、実測値や、限界値や、ロット数や、互換性や、解決事例などといった客観的に検証が可能な数字や事実がファクトです。

AIに引用されるためには、コンテンツにファクトがあることが必要です。コンテンツの表現や実装がどれほど整っていたとしても、ファクトのないコンテンツは引用されません。ここで、ファクトがないために引用されない例と、ファクトを含んでいるため引用される例を見てみましょう。

• 引用されない例（主観的）──「当社は高精度な微細切削加工を得意としており、短納期・高品質でお客様のニーズに柔軟にお応えします」のような記述は、主観的なアピールに終始していてファクトがないため、回答の根拠にできません。
• 引用される例（ファクト）──「SUS304の丸棒加工において、外径φ1.0mm・公差±0.003mmの微細切削に対応。図面受領から最短実働3日で試作を出荷した実績があります」のように、材質、公差、納期、具体的な設定値というファクトが揃った記述なら、AIが技術選定や加工手順についての回答を作るときに引用されます。

ファクトのないコンテンツの表面をいくら調整しても、それだけでAIに引用されるようにはなりません。形式や実装を整えることよりも、自社ならではのファクトを提示することのほうがはるかに重要であり、有効なコンテンツ戦略です。では、AIはコンテンツからファクトをどのように引用するのでしょうか？

AIがファクトを収集できる3つの技術的背景

人間がコンテンツを評価するとき、内容はもちろん、デザインや全体の構成、文章のわかりやすさ、写真や動画の美しさなどをまとめて総合的に評価します。しかしAIがコンテンツを評価する方法は人間とは異なります。体裁の整っていないコンテンツであっても、AIは問題なく理解でき、引用できるのです。その背景には次の3つの仕組みがあります。

• 1. AIは記事全体ではなく情報の断片（チャンク）を見る
• 2. AIの読解力は十分に高く明確な構造を必要としない
• 3. 裏側の検索エンジンにさえ引っかかっていれば届く

1. AIは記事全体ではなく情報の断片（チャンク）を見る

AIはページ全体を鑑賞しません。チャンクと呼ばれる200〜300文字程度の断片に切り分け、それぞれの中身をピンポイントで見ます。YouTube動画の場合も、音声を自動で文字起こしし、そのテキストの断片を処理しています。ページ全体がどれほど散漫でも、切り取られた1つの断片に知りたい答えがあれば、AIはその部分を引用します。

2. AIの読解力は十分に高く明確な構造を必要としない

現代のAIは極めて高い読解力を持っています。人間のように「見出しタグ」や「結論ファーストの構成」で整えてもらわなくても、雑談のような口語調の文章や、動画内のくだけたトークからでも、必要な事実関係を正確に抜き出すことができます。体裁が整っていることは人間にとっては重要でも、AIにとって引用の必須条件ではありません。

AIはコンテンツに含まれているファクトだけに注目します。ファクトを表現する形式は、それを見る人間にとってわかりやすいものなら何でも構いません。文章、箇条書き、グラフなどの図や写真などの画像、一覧表、Q&Aなど、人間にわかるものならAIにも問題なく理解できます。AI用の構成などは必要ありません。

3. 裏側の検索エンジンにさえ引っかかっていれば届く

AIはゼロからウェブを巡回しているわけではなく、裏側でGoogleやBingなどの検索エンジンを使って情報を取得しています（この仕組みを技術用語で「RAG：検索拡張生成」と呼びます）。見た目が整っていなくても、適切なキーワードで検索結果にヒットしていさえすれば、AIの回答の候補として読み込まれます。

AIに引用されるために必要なファクトの4つの要素

AIは、用語の定義や教科書的なまとめのような世の中の一般的な知識をすでに学習済みです。そのため、どこにでもある情報をまとめただけの記事を見ても「そんな内容なら自分で書ける」と判断し、引用しません。そうではなく、AIがわざわざ外部を参照せざるを得ない「引用されるファクト」には、共通して次の4つの特徴があります。

• 1. 細かな疑問（サブクエリ）に答えている
• 2. 前後の文脈がなくても意味が通じる
• 3. AIが勝手に書けない自社固有のデータがある
• 4.「主語と数値や結果」が明確に結びついている

1. 細かな疑問（サブクエリ）に答えている

ユーザーが「産業用ポンプの選び方は？」と大雑把に質問しても、AIは裏側で「高粘度液体の移送時の注意点」「シール材の耐薬品性比較」といった複数の具体的な小クエリ（サブクエリ）に分解して検索します。このようにクエリを複数の具体的なサブクエリに分解して検索する仕組みをクエリ・ファンアウトと言います。

RAGは受け取ったクエリを元に複数のサブクエリを生成して検索するため、ユーザーが入力したクエリそのものの概要をなぞっただけのまとめ記事よりも、ニッチで具体的な疑問にピンポイントで答えているページのほうが、この分解された検索にヒットしやすくなります。引用のための材料となる細かなファクトの提供こそが重要なのです。

2. 前後の文脈がなくても意味が通じる

前後の文脈を読まなくても意味が完結する具体的な命題（例：「Aの費用は◯◯円」「Bの原因はCの摩耗」など）が書かれていて、その1段落を読むだけで誰が見ても解釈の余地がなくファクトを理解できることが重要です。主語と述語と目的語が揃ったファクトをひとつの段落の中に記述することで、AIが引用の根拠にしやすくなるのです。

これを実現するための理想はパラグラフ・ライティングで書くことですが、必須ではありません。必須の要件はあくまでも、AIが回答を生成する材料に必要な「ファクト」を提供することであり、ファクトを提供する形式は人間が理解できるものであればどんなものでも問題ありません。「コンテンツのチャンク化」などといったリライトも不要です。

3. AIが勝手に書けない自社固有のデータがある

AIが恐れているのは、事実無根のことを自信満々に答えてしまう現象（ハルシネーション：もっともらしい誤情報）です。そのため、AIが持っていない「最新の数値」や「実機の検証結果」や「現場のトラブル対処記録」といった固有のデータを見つけると、回答の根拠として引用します。

重要なことは、自社で発信しなければ他のサイトからは出てこない自社やその製品やサービスについての固有の公式情報を不足なく発信することです。どこにでもある情報の焼き直しや、既存の情報のまとめであれば、AIがあなたのサイトからコンテンツを引用する理由がありません。

4.「主語と数値や結果」が明確に結びついている

一文や一塊の段落の中で「主語（どの商品・部品が）」「対象（どのような環境で）」「属性や数値（どのような結果・性能を出したか）」が明記されている文章が引用されます。その反面、関係性が曖昧だったり、客観的な数値や結果がなく主観だけで書かれた文章では、AIにとって無意味であるため引用しません。

なお数値や結果と主語が明確に結びついたファクトを含む文を置く場所は、よく言われているような決まった場所である必要はありません。ファクトを含む文を置く場所として、記事の冒頭、見出しの直後、Q&Aセクションが適しているなどとよく言われますが、AIはファクトがどこにあってもそれを理解し抽出することができます。

サイトをAIが参照するファクトのデータベースにする

AIに自社のコンテンツを引用させる方法は、自社や自社の製品やサービスについてのファクト（回答の裏付けとして使える主観や曖昧さを排除した具体的な情報）を不足なく掲出しておくことです。こうしておくことで、ユーザーが自社やその製品やサービスについてAIに尋ねたとき、AIは自社のコンテンツを引用しながら正確に回答できます。

以下の画像は僕が提供しているSEOコンサルティングのサービスについて質問した例です。引用元のほとんどがこのサイトになっており、正確な説明が返されています。この例はAIによる概要ですが、AIモードやGeminiやChatGPTなどを使ってさらに突っ込んだ質問をしても、このサイトの情報を引用して、まるで営業プレゼンのように回答します。

AIの回答で自社のコンテンツを引用させるコンテンツ戦略は、自社やその製品やサービスについてのファクトを不足なく提供することで、自社やその製品やサービスについてのユーザーの質問に対して、AIが正確に回答できるようにすることです。これはいわばAIを自社の営業部員として活用するようなもので、企業にとって大きなメリットです。

ただしAIに引用されて意味があるのは自社やその製品やサービスに関する情報だけです。他のサイトでも手に入る一般論を引用されてもAIの養分になるだけでメリットがありません。AIの回答に引用されるメリットを活かすコンテンツ戦略は、自社の製品やサービスについての情報を不足なく追加することです。

AIに引用させる取り組みは社内で実施する

あなたの会社だけが持つ、あなたの会社やその製品やサービスについてのファクトは「業者に依頼すれば制作して納品してくれる」種類のものではありません。自社内で掘り起こし、外部に出せるものと出せないものを社内で仕分けし、出せるものをウェブページで提供していくものです。他を頼ろうとせず、社内で取り組みましょう。

業者は納品できるものを提案するものです。業者はAI向けの最適化という体裁で、コンテンツの構成を変更したリライトや、一般論をまとめたお役立ち記事の代筆などを提案し、納品しようとします。しかしそれらに御社独自のファクトが含まれていないなら効果は期待できません。それよりも社内で着実にファクトを発信するべきです。

自社やその製品やサービスに関するファクトを不足なくウェブサイトに掲出する作業がひととおり済んだら、その後はAIに推薦されるためのAIOに集中しましょう。おすすめを尋ねる利用者の質問に対してAIが生成する回答で、自社や自社のブランドをおすすめとして推薦・紹介させるように働きかけるのです。

参考文献

• [2005.11401] Retrieval-Augmented Generation for Knowledge-Intensive NLP Tasks| arXiv.org
• [2405.06211] A Survey on RAG Meeting LLMs: Towards Retrieval-Augmented Large Language Models | arXiv.org
• RAG（検索拡張生成）とは？意味・定義 | IT用語集 | NTT docomo Business Watch | NTTドコモビジネス
• RAG（検索拡張生成）とは | IBM
• Google 検索における生成 AI 機能への最適化のための Google ガイド | Google 検索セントラル

僕たちは長らく、検索エンジンから訪れる「通りすがりの人々」を意識してコンテンツを作り続けてきました。検索キーワードを分析し、その検索意図を満たすことに特化し、網羅的で無難な一般論の答えを用意する方法です。しかし、そうして生み出されたコンテンツは、誰が書いても同じ「最大公約数のまとめ」であり、読者の心に残りません。

AI検索の利用が普及した現在では、こうした一般論はAIが回答を生成する材料に使われるだけで終わります。運よくウェブページへの訪問が得られたとしても、必要な情報だけが消費されて終わりです。好意的な反応も、共感も、再訪も生まれません。そんな発信をどれだけ増やしてもビジネス上のメリットは得られません。

「固定読者」を起点とした信頼の循環へ

通りすがりの人へ向けた発信は、どこまでいっても一過性の消費で終わります。「このブランドが好きだ」「この人の発信をもっと読みたい」という愛着や信頼には結びつきません。関係性が生まれない場所にどれだけ言葉を注ぎ込んでも、持続的なブランドの資産にはならないでしょう。

では、誰に向けて書くべきなのか？ それは、すでにあなたのブランドに関心を持ち、日々の発信を楽しみにしてくれている「愛着を持った固定の読者」です。届けるべきコンテンツは、既存の固定読者にとって発見があるものです。書き手であるあなたにしか語れない独自の視点、現場で培った深い洞察などが、読者に新しい発見をもたらします。

「この記事を読んでよかった」「自分の考えが深まった」と感じた読者は、ブランドへの愛着や信頼を深め、時にはそのコンテンツを誰かに共有してくれることもあるでしょう。固定読者がコンテンツを話題にし、その輪が外へと波及していき、その結果として、同じような価値観を持つ新しい読者が自然と集まってくる状態が、目指すべき姿です。

どのプラットフォームならコンテンツが届く？

発信の照準を「固定読者」に合わせたら、次に考えるべきは「どこで届けるか」です。以前のようにウェブサイトにコンテンツを置いて検索流入を待つだけでは、コンテンツを見てもらうことができません。自分たちが読者のいるプラットフォームに出て行って、直接つながる必要があります。プラットフォームを選ぶ基準はシンプルです。

1. 顧客や見込客が日常的に使っている場所か
2. 書き手であるあなた自身が苦手としていないか

どんなに流行しているプラットフォームでも、あなたの顧客や見込客がいない場所で発信していては声が届きません。相手が普段から情報を受け取り、コミュニケーションしている場所を選ぶ必要があります。Facebook、Instagram、YouTube、note、X、アメブロなど、あなたの顧客や見込客が使っているプラットフォームを選びましょう。

同時に見落としてはならないのが「あなた自身との相性」です。苦手なものには手を出さないことです。動画が苦手なのに無理をしてYouTubeを始めたり、短い言葉のラリーが不得意なのにXに張り付いたりしても、更新そのものが苦痛になってしまいます。それではあなたのコンテンツは注目を得られず、競合に対する優位性も得られないでしょう。

コンテンツを発信するプラットフォームを厳選する

ブログ、Facebook、Instagram、YouTube、note、X、アメブロなど、世間で流行のプラットフォームが生まれるたびに、手当たり次第にアカウントを開設し、どれも中途半端になっていたり、ひどい場合には放置されたままになっているケースをよく見かけます。これでは気があせるばかりで結果は出ません。

そのような場合、一度すべてのチャネルを見渡し、反応が薄い場所や無理をして続けているプラットフォームは思い切って整理してください。「こういうタイプの顧客や見込客とこの場所でつながる」と決めた1〜2つのメディアに絞り込むことで、コンテンツの質も、固定読者との関係性も高めやすくなります。

これからコンテンツ発信を始める場合も同じです。顧客や見込客が普段使っていて、かつ自分がストレスなく更新できるプラットフォームを1つだけ選んでください。YouTubeでも、noteでも、特定のSNSでも構いません。まずはその1箇所で、固定読者や視聴者と確実につながる体験を作ることが最優先です。

コンテンツの原点「関係性の構築」へ

コンテンツは検索エンジンやAIのアルゴリズムをハックするための道具ではありません。自社と顧客または見込客との間に、親しみや信頼を築くための架け橋です。目の前の固定読者を喜ばせ、親しんでもらい、信頼を積み重ねるためにコンテンツを使いましょう。その関係性を築いてけば、コンテンツは読者によって自然な形で周囲に拡散します。

固定の読者を起点にした拡散の結果として、コンテンツやあなたのブランドは他の多くの人々の目に触れ、話題になり、「多くの人が関心を持ち話題にしているブランド」としてSEOやAI版SEOでも有利になります。通りすがりの誰かに向けた無個性な発信をやめて、楽しんでくれる特定の人々のためにコンテンツを届けることに集中しましょう。

生成AIが好んで使うような、大げさな形容詞や特有の言い回しを削ぎ落とせば人間らしいコンテンツになるかといえば、僕はそうは思いません。たとえ人間がその手で書いたとしても、それだけで自動的に人間らしさが宿るわけではなく、読者が面白さや親しみや信頼を感じるものが人間らしさだと思うからです。僕が考える人間らしさとは次の3点です。

• 創造性と独創性による魅力 ── 誰かの二番煎じではない独自のアイデアや、これまでにない斬新な視点、そして読み手を引き込む物語性。
• 読者との感情的なつながり ── 単に情報を提示するだけでなく、読者と同じ文脈を共有して共感を呼び起こし、文化的なトレンドやユーモアを交える感情的な知性。
• 合理的なだけではない判断 ── 効率や正論だけで割り切れない個人の好みや、倫理的な配慮、そして自分の発信が他者にどのような影響を与えるかまでを加味した判断。

現状を見渡すと、人間が書いたかAIが書いたかを問わず、いわゆる「SEOコンテンツ」にはこうした人間らしさが欠けていることが多いように感じます。そうした無味乾燥なコンテンツは、人間が書いたかAIが生成したかにかかわらず、印象が薄くすぐに忘れられてしまいます。読者の印象に残らず、覚えられないコンテンツでは意味がありません。

どんなコンテンツが人間らしさを必要とするか

たとえば製品の取扱説明書やFAQのように実用性に特化した情報であれば、そこまで強い人間味を盛り込む必要はないでしょう。必要な情報をわかりやすく端的に表現してあればよく、こうしたものなら人間ならではの発想や共感や機微のないAI生成の文章でも問題は少なそうです。むしろどんどん生成AIを使っていくべきでしょう。

しかし一方で、社長ブログや社員ブログ、あるいは企業が運営するオウンドメディアに掲載されるコンテンツは、人間らしさがあってこそ存在意義が生まれるものです。読み手に書き手の存在を感じさせることが、これらのメディアの根幹にあるからです。人間ならではの発想や共感や機微はどうしても必要です。でも、それだけではまだ十分ではありません。

人間らしさは前提。さらに重要なものがある

人間らしさは当然に必要です。でもそれだけではまだ不十分です。本当に必要なのは、複数のコンテンツにまたがって一貫性のある「自分らしさ」や「そのブランドらしさ」です。それは個人やブランドの価値観を体現し、独自のトーンやスタイルとなって読者に伝わります。親近感や信頼は、そうした一貫性から生まれてくると思うのです。

せっかく作ったコンテンツなら読者が他と区別して「この人のコンテンツだ」または「この会社のコンテンツだ」と認識できることは必須です。他の発信者と区別がつかないコンテンツなら、あなたが、またはあなたの会社がコンテンツを発信する意味がありません。内容や、視点や、考え方や、語り口など、独自の価値観やトーンやスタイルが必要です。

中小零細企業や独立系のお店のサイト内でコンテンツをいくつか見て、そこに表れている社長さんや店主さんのキャラクターに親近感や信頼感を持つことがあると思います。僕が通うようになった歯医者さんがそれで、サイトのどこにあるコンテンツにも共通して表れている院長先生の真面目で誠実そうなキャラクターが、通院の決め手になりました。

ひとつひとつのコンテンツに人間らしい魅力が備わっていることは重要ですが、複数のコンテンツを繰り返し見たときに立ちあがってくる一貫した「自分らしさ」や「そのブランドらしさ」といったキャラクターはさらに重要でしょう。これこそが、他には代えがたい、信頼できる独自のブランドを形づくる鍵になるのだと思います。

人間らしさの先、認知や信頼を獲得するために

「自分らしさ」や「そのブランドらしさ」を表現するのは難しく、すぐには始められないかもしれません。自分自身のキャラクターや、企業のブランドのパーソナリティを冷静に見定め、定義する必要があるからです。しかしどんなに難しくても、認知や信頼の獲得といった目的を持ってコンテンツを制作するなら「自分らしさ」や「そのブランドらしさ」は必須です。

とはいえ僕自身もまだすべてのコンテンツに一貫して「自分らしさ」を反映することはできていません。まだまだこれからです。以前の記事でも書いたように自分の意見や判断、そして僕自身のキャラクターをしっかり反映しながら、他と区別して覚えてもらえるように自分のウェブサイトを運営していきたいと思います。

AI時代をむかえた今、従来のSEOでもAI検索のSEOでも、重要なことは「あなたの市場における存在感を高めること」です。存在感はあなたやあなたの会社が人々の話題にのぼり、親近感と信頼を抱いてもらうことで高まっていきます。そのためには、あなたが発信するコンテンツには覚えることのできる一貫したキャラクターが必要です。

AI時代のSEO(検索エンジン最適化)とは

SEO（検索エンジン最適化：Search Engine Optimization）とは、検索エンジンや生成AIなどのシステムを通じて利用者とブランドを結びつける取り組みです。自然検索や、AIによる概要やAIモードなどのAI検索、また生成AIなどの出力結果に自社やそのブランドを露出させ、見込客との接点を増やします。

AI時代にも変わらないSEOの目的は、答えを探している見込客があなたのブランドを見つけられるようにすることです。見込客があなたのブランドを見つける場所は、検索結果に並んだリンクから、AIが生成する回答へと変化しつつあります。しかしどちらの場合もあなたがすることは、人々からの信頼をウェブ上に可視化することです。

自社でできる簡単3ステップ

検索エンジンやAI検索の仕組みは、世間の声をウェブ全体から集計する人気投票です。ここでいう「票」とは、SNSやブログでの好意的なクチコミ、専門家やメディアによる紹介、ECサイトの売れ筋ランキング、店名や会社名で検索された回数、自社のウェブサイトへの外部からのリンクといった、外部の人々の支持や行動のウェブ上の痕跡です。

検索やAIの出力は人気投票ですので、それらに「おすすめの会社」を尋ねたときの回答は「あなたと同じようなニーズを持つ人たちからいま多くの票を集めている会社はここです」というものです。簡単に表現すれば検索結果の上位やAI回答での推薦を目指すSEOは「ネット上でたくさんの人から支持投票（良い評判）を集めること」だと言えます。

SEOは下記の3段階で完成します。このうち継続的な実施が必要なのは1番目の「AI検索のSEO」だけです。2番目に挙げた「自然検索のSEO」は、一通り実施すれば日々の取り組みは必要ありません。また3番目に挙げた「土台を作るSEO」はサイトに重大な不具合がなければ実施する必要がなく、実施する場合でも頻繁な実施は必要ありません。

• AI検索のSEOは「知名度と評判の見える化」 —— AI検索の結果では、AIが回答の中であなたの会社や製品やサービスを推薦する機会を増やします。検索結果画面の中でユーザーの意思決定を助け、来店や問い合わせや購買を促進します。
• 自然検索のSEOは「自社についての情報提供」 —— 従来の自然検索の結果では、あなたのウェブページが検索結果の上位に表示される機会を増やします。検索結果画面に表示されたリンクのクリックによる検索流入の増加を促進します。
• 土台を作るSEOは「サイトの不具合の解消」 ── 足元の技術的な問題を取り除いてSEOの土台をつくります。ただしこれが必要になるのは、主要なページが検索結果に表示されない場合や、ページの読み込みが極端に遅いような場合だけです。

AI検索のSEOは「知名度と評判の見える化」

AI検索とは、ユーザーの質問に対してAIが複数の情報源を元に回答を生成する検索サービスです。その代表例は「AIによる概要」や「AIモード」です。このAI検索でユーザーの検索行動は変わりました。従来のユーザーは探している情報があるURLを求めて検索していましたが、現在のユーザーの多くはAIが提示する回答を求めて検索しています。

この状況を受けてAIが生成する回答の中で自社がおすすめされることを狙うのがAI検索のSEOです。AIが特定の企業や製品やサービスをおすすめとして紹介するときの根拠は、独立した第三者からの客観的な評価です。あなたの会社の知名度の高さや評判のよさや専門性や信頼性を、外部の独立した第三者によるウェブ上の証言で裏付けていきます。

ウェブ上の証言とは、マスコミや業界メディアでの報道、他社や顧客のブログでの紹介、XやInstagramなどのSNSでのクチコミなど、自社サイトの外側で第三者から好意的に言及されることです。これらを獲得するために、製品やサービスの質の向上はもちろん、広報やデジタルPR、接客や営業などの担当者による声かけなどを実施していきます。

自然検索のSEOは「自社についての情報提供」

自社サイトで必ず発信すべき情報は、自社の製品やサービスの仕様、事例、ヘルプとサポート情報、返品や補償など各種ポリシー、会社情報など、あなたの会社が発信しなければ他では得られない独自の情報です。これらはあなたの会社について調べている既存客や見込客にとって重要な情報であり、それらを検索で発見できる状態にしておきます。

あなたの会社やその製品やサービスについての客観的な事実は、検索結果に表示されるだけでなく、AIを使ってそれらについて調べている人々の回答の情報源として引用されます。しかし情報が不足していたり不正確だったりすると、AIも正確な回答ができません。見込客や顧客が知りたい事実を正確に不足なく発信することが大切です。

自社やその製品やサービスについての情報を不足なく発信することで、見込客や顧客が普段使っているAIに自社の営業部員として24時間無給で働いてもらうことができます。見込客や顧客の疑問にピンポイントで答え、疑問や不安を解消し、商談を前進させる役割をAIが担ってくれるのです。これはAI時代、ゼロクリック時代に必須の取り組みです。

自然検索のSEOに影響する要因

自然検索のSEOに影響する要因は下の表に示すように大別すると3種類あり、これらは総称してABCシグナルと呼ばれます。また、これらすべてに影響する信頼の指標をGoogleは検索品質ガイドラインの中でE-E-A-T（経験･専門性･権威性･信頼）と表現しています。これらは自社の市場における直接の競合が極めて強力な場合にだけ集中して取り組みます。

土台を作るSEOは「サイトの不具合の解消」

土台を作るSEOとは、技術的な問題を取り除いて検索エンジンやAIが情報を取得する基盤を整備する作業です。ただしこれが必要になるのは、主要なページが検索結果に表示されない場合や、ページの読み込みが極端に遅いような場合だけです。まずはごく簡単に、Google Search Console（サーチコンソール）を使って次の2点を確認してください。

• 「ページのインデックス登録」を確認し、サーバエラーやリダイレクトエラーなどのエラーが大量に報告されていないか確認してください。大量のエラーが報告されているなら修正しましょう。
• 「ウェブに関する主な指標」を確認し、不良URLが大量に報告されていないか確認してください。不良URLが大量にあり、かつ、ご自身の端末でサイトを操作してストレスを感じるほど反応が遅いなら修正しましょう。

クロールエラーが放置されておらず、また、重要なページがきちんとインデックスされている状態で、サイトが極端に遅くないなら、土台作りはそれで十分です。マイナス要因がまったくないサイトはなく、些細なマイナス点に神経質に対処する必要はないからです。問題への対処はほどほどのところでやめてしまっても影響はありません。

中小企業がSEOで勝つための秘訣

中小企業には中小企業の戦い方があります。それはSEOでも同じです。中小企業は限られたリソースを有効に活かすために「どう転んでも事業にプラスになる施策」を選ぶ必要があります。また、勝ちやすい市場を選んで確実に勝っていくことも必要です。そして経営者自身が主導することで全社が一丸となってスピーディーに進めていくことです。

• 一石で二鳥も三鳥も狙う施策に集中する
• SEOのメリットを活かしデメリットを回避する
• 条件を絞り込んだ狭い市場で勝ちにいく

一石で二鳥も三鳥も狙う施策に集中する

中小企業はSEOのための人手や費用や時間が乏しいのが普通です。限りあるリソースを無駄なく有効に活用するために、常に一石で二鳥も三鳥も狙いましょう。自然検索とAI検索、そして既存のビジネスにも有効な取り組みを優先するのです。次の3点は検索エンジンやAIやSEOがなかったとしてもすべての企業が当然に取り組む最優先課題です。

• 利用者が他者に語りたくなる体験を届ける —— 利用者がSNS投稿やクチコミ投稿をしたくなるように工夫を凝らします。製品やサービスの品質を高めることはもちろんですが、お客さまにSNS投稿やクチコミ投稿をお願いすることや、お客さまの投稿を補助すること、また、何らかの驚きを演出することなど、できることは多くあります。
• 御社ならではの独自の情報を発信する —— 製品やサービスの仕様や、顧客の成功事例、会社情報や店舗情報、サポート情報やよくある質問など、他者が発信することのない自社や自社商品についての独自の情報は、検索結果に露出するだけでなくAIの情報源にもなります。まずは自社や自社商品についての情報を不足なく発信しましょう。
• 広報とデジタルPRで知名度と評判を高める —— 自然検索もAI検索も人々も、企業による自画自賛よりも、独立した第三者によるクチコミや報道を信頼します。そうしたクチコミや報道を増やす広報とデジタルPRは、自然検索のSEOでもAI検索のSEOの両方で御社を有利にします。広報、社交、渉外、営業、接客など、社外との接点のすべてを活用しましょう。

中小企業が効率よくSEOを成功させるためには、取り組む施策を正しく選ぶとともに、効率が悪く短命な施策に手を出さないことが重要です。取り組む施策を選ぶ間違いのない判断基準は「その施策は自社の知名度や評判を高めることにつながるか」あるいは「その施策はクチコミや報道を生むきっかけになるか」といというものです。

条件を絞り込んだ狭い市場で勝ちにいく

検索エンジンやAIは、特定の地域でおすすめのお店や、特定の分野でおすすめの製品のように、市場を狭く定義した質問を得意としています。狭い市場での細かく条件を指定した質問には、大きな市場での曖昧な質問よりもはるかに適切な回答を返します。僕たち中小零細企業は、そうした狭い質問で勝てればそれで十分です。

ここで例をひとつ見てみましょう。Google検索のAIによる概要です。次の画像は僕が提供するサービスをAIによる概要が推薦している例です。この画像で「中小企業向け」や「定額制」と指定しているように、条件を具体的に伝えることで、零細企業である僕の会社もAIによる概要に推薦してもらうことができます。

一方で、条件を指定せず、大まかに「おすすめのSEOコンサルティングは？」と質問すれば、大手SEO事業者が大手企業に提供するような立派なサービスが推薦されます。その中に僕のような零細企業を押し込むことは現実的ではありません。しかし中小企業は、大企業のように世間一般での知名度と評判を高める必要はありません。

中小企業は自社の条件に合うクチコミを集めることで、その条件での質問の回答で推薦されることを狙います。自社が対象としている狭い市場の中での知名度と評判を高めるだけで十分に勝っていけるのです。中小企業は特定の狭い専門分野に特化するか、特定の地域に密着するか、その両方を選択することが有効な戦略です。

自社が対象としている狭い市場の中だけで知名度と評判を向上することは実現可能な目標です。「やるかやらないか」また「自社に合ったやり方を見つけられるか」だけの問題です。知名度と評判の向上は商売に必須のものですから、取り組めばSEOだけにとどまらない多面的な効果があり、半年や一年といった中期で目に見える結果が得られます。

SEOのメリットを活かしデメリットを回避する

SEOの最大のメリットは自社でできることです。逆に言えば、外注先には十分な支援はできません。SEOには知名度と評判の向上が必要であり、それには企画、広報、社交、渉外、営業、接客など、社外との接点のすべてを活用して取り組みます。これらは自社でやるほかなく、外注先が代行すること不可能です。

そしてSEOの最大のデメリットは時間がかかることです。知名度や評判は一朝一夕に築けるものではなく、長期間にわたる日々の積み重ねが必要です。短期的な効果を発揮するハックも存在しますが短命であり、そうしたものを追いかけ続けるのは中長期的に見れば無駄でしかありません。

中小企業がSEOのメリットを活かしデメリットを回避するには、社内が一丸となって製品やサービスの品質向上と外部へのアピールに取り組むことで自社でできるメリットを活かしながら、短命で一時的な効果しかないハックに頼らずに日々の積み上げによって時間がかかるデメリットを回避することです。

検索やAIが無視できない存在になる

検索エンジンやAIは現実社会で実際に支持されているものを無視することはできません。僕たちがやるべきことを端的に言えば「検索エンジンやAIが無視できないだけの知名度と評判をウェブ上に築く」ことです。あなたや御社が個性を発揮できる取り組みに集中し、圧倒的な存在感を築きましょう。

御社がウェブ上での存在感を築くヒントはこのサイト以外にもあります。中小企業向けに専門用語を使わずに書いた僕の近著「AIで集客する仕組み」は、AI時代のSEOを体系的に身につけることができます。また、メールアドレスだけで登録できる僕のニュースレターでは最新の話題を毎週配信しています。これらの活用もおすすめです。

AI検索が普及した現在のSEOでは、Googleの評価基準であるE-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼）の重要性は高まるばかりです。正解や解説ならAIが一瞬で出力できる時代だからこそ「誰が言っているのか」「その分野の確かな専門家なのか」という発信者そのものが、検索エンジンからもユーザーからも問われるようになったからです。

しかし中小零細企業が「会社」という組織の看板で専門性や信頼性を証明しようとしても、資本力や知名度で勝る大手企業にはとてもかないません。では、僕たち中小零細企業はどうやって専門性を確立すればいいのでしょうか。その答えは極めてシンプルです。小さな会社ではなく、経営者である「あなた個人」の専門性を打ち出すのです。

会社の規模で劣っても「個人の評判」なら勝てる

人は組織のロゴや会社名よりも、顔が見える実在の人間に親近感を覚え信頼するものです。また人は、個人的な経験（Experience）に裏打ちされた個人の専門性（Expertise）を信頼します。そして検索エンジンやAIは実際の人々の反応を見て信頼するものを決めます。これを利用し、勝負の土俵を企業から「あなたという専門家」に移すのです。

「この分野の相談ならあの人に任せれば間違いない」という個人的な評判が確立されれば、見込客自身の記憶から、またはAIからの推薦から生まれる指名検索を通じて、指名買いが得られます。専門家として名前と顔を覚えられていれば、見込客が購入先を決めるときの候補に挙がりやすくなり、競合との比較検討でも有利になるでしょう。

専門家の知名度と評判は「一般の人々」が決める

E-E-A-Tにおける専門性を高めると聞くと、難関資格をいくつも取得したり、業界内で華々しい実績を挙げたりしなければならないと思われがちです。しかし、専門家の知名度と評判を決めるのは、そうした実績ではなく「一般の人々に向けて専門家として情報発信を続けているか」という一点に集約されます。

一般の人々にとって「有名な医師」を思い浮かべてみてください。一般の人々にとって有名な医師は、医学界に寄与する難解な論文を数百本も執筆した重鎮でも、人知れず難手術をこなす技術一筋の医師でもありません。生活習慣の改善本を書いたり、テレビやSNSで身近な健康の悩みに分かりやすく答えている医師が有名な医師です。

弁護士の世界も同様です。法律の専門書を編纂した学者よりも、離婚や相続といった日常のトラブルについて親しみやすい身近な実用書を書いている人が、一般の人々にとっての著名な弁護士です。専門家としての知名度と評判は、業界内の評価だけで決まるのではなく、一般の人々に届くわかりやすい発信によって作られる側面が大きいのです。

専門家としての発信は2つの繰り返しでいい

一般の人々が専門家として認識してくれる決め手は「業界一詳しい研究者であること」ではなく、「自分の悩みについての解決策をよく知っている人」または「自分だけでは見落としてしまうポイントを独自の視点で明らかにしてくれる人」です。このように見られるための発信は、次の2つをひたすら繰り返すだけで十分です。

• 具体的なアドバイス ── 日常の商談や現場で発生している顧客の困りごとに対し、プロの視点から解決や判断のヒントを提供する。
• 業界トレンドに対する私見 ── 最新のニュースに対し、「自分ならこう考える」「自社ではこう判断している」という意見を表明する。

「つい先ほど商談相手に話したこと」や「いま流れてきた業界のニュースをどう解釈したか」といったことを、等身大の自分の言葉で発信するだけで、あなたが発信した情報を見る人にあなたの人柄や考え方が伝わり、独自の専門性として蓄積されていきます。これを繰り返していけば、自然と専門家として知られるようになっていきます。

直接的に競合する「有名な専門家」は少ない

あなたが対象市場にしている地域や業種において、戦略的な情報発信であなたと直接的に競合するような「有名な専門家」は何人くらいいるでしょうか？ おそらくほんの少数、場合によったら一人もいないかもしれません。多くの同業者は、日々の業務に追われて発信を後回しにしているのです。これは大きなチャンスです。

そのように情報発信における競合が少ないか、または不在である場合、あなたが今日から専門家としての情報を発信し始めれば、すぐに著名な専門家としてのポジションを獲得することができます。そう長い期間をかける必要なく、すぐにその分野における「有名な専門家」の一角に名を連ねられることはほとんど確実です。

発信の一歩を阻む「自意識」というブレーキを外す

SNSやブログなどでの情報発信は誰でもすぐに始められますし、多くの一般の人々に情報を伝え続ければだんだんと専門家として知られるようになっていきます。ところが、これを実際に継続できる人はごく一部です。その最大の障壁は、スキルや時間の不足ではなく、誰にでもある「自意識」による心理的なブレーキだと僕は考えます。

• 同業者の目を気にしすぎてしまう ──「こんな初歩的な知識を発信したら、業界のライバルや先輩から笑われるのではないか」という恐怖心です。しかし、あなたにお金を払って依頼するのは同業者ではなく一般の顧客です。学会発表をしているわけではない以上、同業者の視線など気にする必要はありません。
• 自分の知識を「当たり前」だと過小評価する ── 現場で日常的に実務をこなしていると、自分の知識を「誰でも知っている基礎」だと錯覚しがちです。しかし、あなたにとっての呼吸レベルの当たり前のことでも、その情報に初めて触れる顧客にとっては「お金を払ってでも知りたい貴重な情報」です。
• 立派に見せようと背伸びしてしまう ──「専門家なのだから完璧で立派な正解を出さなければならない」と気負うと、どこかで聞いたような抽象的なビジネスポエムになり、誰の心にも刺さりません。無理に自分を大きく見せようとしても、疲弊して発信が止まるだけです。

一過性のバズを狙う必要はありません。格好をつける必要もありません。そして必要以上に謙遜する必要もありません。あなたの知識を求めている誰かのために、役立つ言葉を自然体で置き続けるだけです。その積み重ねが、検索エンジンやAIからも評価される強固な専門性を育て、大手企業にも奪われない指名買いの流れを生み出します。

やるか、やらないかが大きな差を生む

人々から専門性を認められ、専門家としての知名度や評判を作ることは、中小零細企業が企業として取り組んでも困難です。しかし同じことでも個人として取り組むなら簡単です。なぜならライバルが少ないからです。ほとんどの社長さんは日常業務で忙しく、また、いい格好を崩したくないため、情報発信をしません。いまのあなたと同じです。

あなたと同じ業種で専門家として知られている人を思い出してください。おそらくそのすべてが、活発に情報を発信している名物社長でしょう。お手本はそこここに転がっているのです。大きなリスクもありません。やるべきことは明らかで、難しくもありません。中小企業のSEOやAI検索のSEOの成否を分けるのは「やるか、やらないか」だけなのです。

小さな会社のSEOに社長の関与は不可欠

小さな会社がSEOで成功するための秘訣は「社長が自らSEOを担当すること」です。少なくとも筆者が知る狭い範囲に限って言えば、SEOで成功している中小企業のすべてで社長さん自身がSEOを担当または主導しています。AI検索時代をむかえたいま、その傾向は以前よりも高まり、SEOに社長の関与は不可欠といえる状況です。

AI検索の回答でおすすめされることを目指すSEOには知名度と評判が欠かせません。その知名度と評判を構築していくためには広報とデジタルPRに取り組んでいく必要があります。これは顧客や取引先や同業者などを含む社外の人々との交流や、業界や地域での活動などが中心です。こうした活動の適任者は社長をおいて他にいません。

• 会社を代表して外部に出られる立場
• 会社の将来への責任と中長期の視点
• 新しい話題を作るアイデアと実行力

会社を代表して外部に出られる立場

現実社会でもネット上でも、社長は会社を代表して氏名を明らかにして活動することが普通です。一方、多くの社員は氏名を明らかにして社外で活動することに尻込みしがちですし、強要することもできません。名前を出して活動することで、SNSでの交流、セミナー登壇、有力サイトへの寄稿など、信頼性を高める活動の幅が広がります。

また自社のウェブサイトでコンテンツを発信する場合でも、社内の他の誰よりも専門性と信頼性を備えた正確で役に立つ情報を発信できるのは社長です。社長は自社の業務を社内の誰よりも熟知しており、顧客や見込み客が知りたがることを理解しており、そして何よりも、責任ある当事者として自分の名前で発信できます。

会社の将来への責任と中長期の視点

社長が持っている中長期の視点はSEOには不可欠なものです。SEOのデメリットで最も重大なものの一つは「短期的な成果が期待できない」ことであり、SEOの効果が出るまでには数ヶ月から数年という長期間を要します。結果が出ない間も意欲と情熱を保つことは、社長には容易でも、社員には困難です。SEOのような中長期の取り組みは社長にこそ向いています。

従来からの自然検索を対象としたSEOでも、これから影響力をより強めていくAI検索のSEOでも、あなたの対象市場における知名度や評判、そして人々からの信頼をしっかりと築いていくことが最重要の課題です。しかし確固たる信頼を築くためには、長期間にわたって粘り強く継続していくことが必要不可欠です。これは社長が主導するほかありません。

新しい話題を作るアイデアと実行力

検索エンジンやAIはトレンドを見ています。「ある地域で一昨日から急に話題になり始めたお店」や「ある業界で先月から話題沸騰の新商品」のようなものを認識します。そして「いま多くの人が関心を寄せているフレッシュな話題である」という理由で、そのトレンドの店や商品を検索結果の目立つ位置に表示するのです。

人々がよく話題にするのは「新しい何か」です。新しい話題を提供することが、クチコミや評判を作るのです。マスコミに取り上げられるような大きな話題から、業界や地域の一部でささやかれるだけの小さな話題まで、話題になることをどんどん提供していくアイデアと実行力は社長ならではのもので、社員にも外注先にも任せられません。

専門特化や地域密着は小さな会社の武器

小さな会社がウェブの世界で、または現実の世界で生き残っていくためにすべきことは、専門分野を絞り込んで専門性に特化するか、商圏を絞り込んで地域に密着するか、またはその両方です。特定の狭い分野での存在感を高めるか、特定の狭い地域での存在感を高めるか、地域で有名な専門家を目指すかのいずれかの選択です。

そもそもですが、大手や中堅は専門分野を絞ることも商圏を絞ることもできません。大手企業や中堅企業は自分自身を維持するために「何でも、どこでも」とならざるをえず、専門性も地域密着性も薄れていく運命にあります。専門特化や地域密着は、大手や中堅の企業には使うことのできない、小さな会社の大きな武器です。

専門性に特化すればコンテンツの作成が楽になります。幅広いトピックを扱う必要がなくなり、深く狭い話題に限定できるからです。また地域に密着すればローカルSEOが楽になります。その地域の投稿者によるクチコミを集めやすくなるからです。そして何よりも、専門特化や地域密着によって「○○で△△といえば御社」と覚えてもらいやすくなります。

• 特定の分野の専門性に特化する
• 商圏を絞り地域に密着する
• 専門性と地域の両方に特化する

特定の分野の専門性に特化する

専門性に特化するとは、たとえばあなたの会社が工務店だったとしたら、工務店の業務全体の中から特に「バリアフリーリフォームなら当社にお任せ」のように特定分野を強く打ち出すことです。そして効果的なバリアフリーリフォームの方法や、補助金申請などといった関連コンテンツを配信することでSEOを実施していきます。

専門性に特化した業者であると人々に認識されれば、ウェブ上のクチコミや検索キーワードを通じて、また発信するコンテンツのトピックから、検索エンジンにも御社の専門性が伝わることでE-E-A-Tが高まり、優位にSEOを進められます。市場においても検索結果においても、御社はバリアフリーリフォームの専門業者として存在感を高めていくことができます。

実際にはバリアフリーリフォームは集客のためのフックで構いません。実際の業務内容までは絞り込まなくてもいいでしょう。あなたの商圏の人々が「戸建て建築と総合リフォームといえば御社」と想起できればいいですが、それが難しいなら専門分野を絞って「バリアーフリーリフォームといえば御社」という想起をとりにいくのです。

商圏を絞り地域に密着する

先述の例と同じくあなたの会社が工務店だったとしたら、所在する市町村の他に隣接する市町村も商圏に含めていることでしょう。これを、会社が所在する市町村だけに絞るのもいい方策です。「○○市、△△市、□□村で工務店といえば御社」という想起をとることが困難なら、地域を所在する市だけに絞って「○○市の工務店といえば御社」という想起をとるのです。

地域のイベントに協賛したり、地域に屋外サインを設置したり、地域を走るバスなどに交通広告を掲出するのもいいでしょう。サイトやSNSで発信する情報も地域に密着した内容にすれば、地域内での認知向上を後押しします。そうして地域内での認知を高めることで「○○市の工務店といえば御社」と想起してくれる人が増え、SEOを有利に進められます。

この場合もやはり、実際の商圏は隣接市町村まで含めたままで構いません。既存のお客さまが市外にいらっしゃることもあるでしょうし、クチコミが隣接市町村に伝わっていくこともあるでしょうが、それはまったく構いません。広告を含めて、発信する情報を所在地町村に限定することで、狭い地域で存在感を示すことが重要です。

専門性と地域の両方に特化する

地域密着の専門家として、専門分野と商圏の両方を絞るのも良策です。ここまでの例でいえば「○○市でバリアフリーリフォームといえば御社」という想起が得られるように取り組んでいくのです。ここまで絞るのは抵抗があるかもしれませんが、筆者の知る限りこの種の「想起をとるための絞り込み」で失敗した例はありません。

家電量販店やスーパーマーケットが典型ですが、取扱品目が幅広く商圏が広くなればなるほど価格勝負になっていきます。経営資源に乏しい中小企業では戦えません。一方、中小企業はこだわりの品揃えか地域密着のサービスかその両方で存在感を高めることができ、「○○といえば△△社」という想起をとることができます。

直近の目標は「直接の競合を上回る」こと

あなたが対象としている市場に、あなたの会社よりも速いペースでクチコミを獲得していたり、あなたの会社よりも頻繁にパブリシティを獲得している企業がどれほどあるでしょうか？ 冷静に数えてみればあなたの市場に直接の競合はそれほど多くなく、あなたを上回っている競合はさらに少ないはずです。

ほとんどの場合、競合の数は数社から十数社で、どうしても敵わないような強力な競合はいないか、いても1社か2社程度でしょう。そして、どうにも太刀打ちできない強力な競合がいたとしても、その直後につけることができれば、見込客の選択肢には入ることができます。まずは見込客の選択肢に入りましょう。

AI検索が小さな会社の追い風になる

専門性や地域性などのニーズが絞り込まれるほど、大手や中堅よりも小さな会社が有利になっていきます。GoogleのAIによる概要や各種のAIチャットなど、自然な言葉で質問し、回答をダイレクトに得るAI検索が普及するほど、検索者のニーズは絞り込まれ、小さな会社が得意とする領域に収束していきます。

AI検索は小さな会社にとって強力な追い風です。自社の領域を狭く絞り込み、そこでの存在感を高めていくことで、小さな会社はAI検索を追い風にすることができます。自社にしか出せない情報をきちんと発信し、広報やデジタルPRも活用し、特定の専門領域または特定の地域での存在感を高めていきましょう。