Večernji list: “Hrvatska poboljšala IT konkurentnost“
Javno.hr: “Hrvatska sve konkurentnija u IT industriji“
Poslovni.hr: “Hrvatska postigla napredak u konkurentnosti u IT industriji“
Business.hr: “Hrvatska 37. po IT konkurentnosti, uspon za četiri mjesta“
SEEbiz.eu: “BSA: Hrvatski IT sektor konkurentniji nego lani!“

Je li to moguće? Da u situaciji dok nam opća konkurentnost opasno klizi nizbrdo, naš IT ipak vuče naprijed?

Dobro zvuči, ali ne, nije moguće.

Ovo je izvještaj koji citiraju naši mediji: Benchmarking IT Industry Competitiveness 2009. Nema tu materijala za optimistične novinske naslove. Sigurno ne ove godine.

Evo i zašto – pogledajmo kako stojimo u usporedbi s drugim zemljama Istočne Europe:

Isto kao lani: U tri od šest kriterija nismo se pomakli na top listi IE. Po ukupnom indeksu opet smo deseti od 15 zemalja IE.

Lošije: U kategoriji ljudskih potencijala pali smo za dva mjesta (pretekli su nas Ukrajina i Bugarska), a u kategoriji istraživanja i razvoja pali smo za četiri mjesta (preskočili su nas Estonija, Rumunjska, Rusija, Ukrajina i Slovačka).

Kako je onda moguće da smo zadržali to ukupno deseto mjesto na istoku Europe? Odakle taj naš skok za četiri mjesta u globalnoj konkurenciji?

Jednostavno, ispravljen je lanjski “bug” u izvještaju.

Ove je godine netko u Economist Intelligence Unitu krišom vratio jedan decimalni zarez gdje mu je mjesto i u kategoriji “IT infrastruktura” popravio naš indeks za deset puta. Stavio nas gdje nas spada po penetraciji broadbanda i PC-u & mobitelu po glavi stanovnika. I lansirao nas u vis za (pazi sad!) 23 mjesta u globalnom “IT infrastructure” indeksu i 6 u istočnotieuropskome. Opa! U visine za red veličine.

Ili da citiram omiljenog mi blogera (“IT konkurentnost: Jeste li znali da…?“):

I sad zamislite kako će to izgledati za godinu dana, kada neki analitičar potiho ispravi grešku u zbrajanju, a mi naglo skočimo za deset-petnaest mjesta na rang-listi! Eto ti prilike da se neočekivani skok brže-bolje pripiše našem ubrzanom napretku, boljim uvjetima za razvoj IT sektora; redat će se članci i intervjui o društvu znanja, vidjet ćete. I svi zadovoljni.

Dogodilo se ipak da nam skok na globalnoj listi u “ukupnom plasmanu” nije veći od četiri mjesta, čak i s ovakvim vjetrom u leđa. Naime, nismo računali na taj peh da ćemo se sami poskliznuti u druge dvije discipline. Ali zašto zanovijetati – i ta četiri mjesta u godini dana nisu mala stvar.

Na stranu natjecateljski duh i optimizam iz svih naslova koji kod nas prate ovu studiju. Studije kao što je ova trebalo bi prije svega koristiti kao smjernice što treba napraviti da bi neka zemlja postala plodno tlo za razvoj IT industrije (BusinessWeek: “Most IT-Friendly Countries“). O tome i Ratko piše (s nešto više optimizma) u svom postu.

Pročitajte i: Poredak 64 zemlje na tablici IT konkurentnosti | Sedam mitova domaćeg IT-a | Gdje zapinje u izvozu softvera? | Natrag u garažu

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Jedna od stvari koje sam odavno htio isprobati je “online printing“. Radi se o, na prvi pogled, jednostavnom scenariju: treba vam profesionalni tisak brošura, kataloga, promotivnih letaka ili priručnika. Pripremljeni materijal uploadate u nekom od uobičajenih formata, odredite kvalitetu papira i količinu, i još upišete primatelja (ili primatelje) i način isporuke. Nakon što platite karticom, ostaje vam da na webu pratite je li vaš “print job” odrađen, a onda i gdje se trenutno nalazi paket u tranzitu do krajnjeg odredišta.

Što će uopće printani materijali firmi koja se oslanja na online marketing? Nekad su naprosto neizbježni: u našem slučaju trebaju ih partneri (reselleri) koji su u izravnom kontaktu s kupcima, a pogotovo ako promoviraju naš softver na konferencijama ili sajmovima. Ili u situacijama kada smo i sami bili izlagači. Do sada nam se događalo da takve materijale trebamo sporadično, a u nekoj većoj količini vrlo rijetko. Ali kad ih trebamo, trebamo ih brzo – “za jučer”.

Dok smo tiskali u domaćim tiskarama mogli smo biti mirni u pogledu kvalitete – uvijek vidimo probni otisak, a na kraju nam i finalni rezultat prođe kroz ruke. Loše u svemu tome je što smo se tako pretvarali u distribucijski centar s većom količinom brošura koje je trebalo razaslati unaokolo. Još gore je to što bi nam tiskani materijali zastarjeli i prije nego bismo ih sve podijelili. Ispalo je da nam je cijena po iskorištenom primjerku uvijek bila poprilično veća od očekivane.

Shvatili smo da, kad već ne možemo izbjeći tiskanje, više nikako ne želimo stvarati zalihe tiskanog materijala koji na kraju postane samo hrpa starog papira.

Zato smo napokon odlučili iskušati tiskanje “just in time“. Pripremili smo nove promotivne letke i dali se u potragu za najboljom online tiskarom. Da ne duljim, evo finalista:

FedEx Office (ranije: Kinko’s)

I prije nego ga je FedEx kupio (2004.), Kinko’s je bio najpoznatiji lanac tiskara s online naručivanjem. FedEx je tome dodao svoju brzu dostavu paketa i to je – mislio sam – savršeni spoj. Nažalost, pokazalo se da FedEx Office ima uvjerljivo najlošiju web aplikaciju od onih koje sam probao. Korisnici izvan SAD-a se čak ne mogu niti registrirati na jednostavan način. Što reći o servisu za online printing čiji londonski ured (a na njega vas upućuju) ima problema s primanjem emaila? Nakon više pokušaja uploada materijala, telefonskih razgovora i neuspješnog slanja emaila - odustao sam.

Vista Print

Vista Print se predstavlja kao univerzalni print servis za male firme i individualne korisnike. Printaju sve: od letaka i posjetnica do postera, majica i kapa. Web aplikacija je sasvim dobra, upute za pripremu materijala za tisak su razumljive i početnicima, a uz to je na raspolaganju i, za neke slučajeve sasvim upotrebljivi, “konfekcijski” dizajn – standardni obrasci koji mogu poslužiti umjesto vlastitog dizajna. Na njima se mogu izvesti manje dorade izravno na webu, online, tako da nikakav dodatni softver nije potreban. Vista Print, uz povoljne osnovne cijene, često nudi i dodatna sniženja.

Međutim, nije baš sve tako sjajno. Najprije, njihov probni PDF, koji je automatski kreiran nakon što smo uploadali naš dizajn, pokazao je neke manjkavosti kojih nije bilo u našem originalnom PDF-u. Drugo, nama je trebala brza isporuka i dostava na nekoliko lokacija, a Vistini rokovi isporuke za većinu zemalja ne mogu se mjeriti s brzinom FedEx-a. Ni izdaleka.

Mimeo

Mimeo je firma koja “puca” isključivo na poslovne klijente; vidi se to i po referencama: Google, Siemens, Ikea… Ali i male firme ne bi trebale biti razočarane, naprotiv.

Mimeo možete koristiti kao web aplikaciju ili kao printer driver. Zamislite takav printer driver koji će, instaliran na vašem laptopu, na Ctrl+P izvršiti, recimo: “Isprintaj 200 primjeraka, spakiraj, te predaj na adresu u Južnoj Africi.” Vaš “printer” je zapravo velika tiskara u američkom Memphisu, u čijoj su blizini FedExov centar za distribuciju i međunarodni aerodrom. Ako ste onaj “Ctrl+P” stisnuli u petak popodne (i pri tome pri ruci imali kreditnu karticu, dakako), paket će biti isporučen u ponedjeljak. Ako je primatelj u Americi, Mimeo garantira isporuku već sljedećeg jutra, a za većinu drugih zemalja za dva do tri dana.

Zbog digitalnog tiska (Mimeo ne koristi tradicionalni offset) isplati se tiskati i manje naklade. A zbog svoje veličine i online poslovanja Mimeo postiže brzinu, cijenu i jednostavnost koji su privlačni svim korisnicima.

Ako ste u prilici naplaćivati svoje publikacije (na primjer: priručnike isporučujete u elektroničkom obliku, a tiskate ih samo na zahtjev) kod Mimea možete besplatno otvoriti vlastitu “web knjižaru“. U njoj vaši kupci mogu naručivati tiskane priručnike – onoliko primjeraka koliko žele i kada žele. Mimeo naplaćuje, tiska, uvezuje i isporučuje umjesto vas. I s vama dijeli zaradu, naravno. (Za autore knjiga i samostalne izdavače, sličnu uslugu nudi Lulu.)

Tiskare koje posjećujete samo na webu više nisu neobična pojava. Niti printer driveri poput Mimeo Printera koji vam omogućuju da s online tiskarom komunicirate kao s lokalnim printerom, 24 sata na dan. Razvoj tehnologije digitalnog tiska i web uveli su u još jednu klasičnu djelatnost nova pravila igre i sasvim nove igrače.

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Garaže iz kojih su nikli Hewlett-Packard (za vrijeme velike krize ‘30-ih) i dosta kasnije Apple odavno su postale moderne legende, dio američkog sna o uspjehu i priče o Silicijskoj dolini.

“S faksa u garažu!” – vikali su i Larry Page i Sergey Brin, mašući čekom od sto tisuća dolara početne investicije, kada su definitivno odlučili pokrenuti Google – u garaži.

Ima nešto u tim kalifornijskim garažama neobično. Je li to zbog tamošnjeg zraka, vode, sunca, obližnjih fakulteta, čega god – ne znam, ali još nisam čuo da u njima netko pokreće proizvodnju vijaka i matica. Oni koji provode dane i noći u tim garažama ne snuju kako će ugovoriti lohn poslove za tekstilnu industriju. Oni žele biti novi Jobs i Wozniak, novi Page i Brin. Znaju da će neki od njih to i postati, prije ili kasnije. Natječaj je stalno otvoren.

Ako i nisu baš sve velike IT firme pokrenute u garaži (neke novije su uspješno pokretane i iz studentskih soba), nema dileme – garaža zauzima mitsko mjesto u američkom tehnološkom biznisu, istom onome koji svakom političaru u Washingtonu grudi ispunjava ponosom, a džep, to jest – državni proračun, dolarima.

Kod nas ćete o garažama čuti malo i ništa, ali ne dajte da vas to zavara. Garaža je – kako se to danas u narodu veli – realni sektor.

Gledam na televiziji “Otvoreno”: traže se recepti za izlaz iz krize. Iz dana u dan razni financijaši, bankari, makroekonomisti, financijski analitičari i ministar Šuker – govore kako ćemo se izvući iz minusa u koji su nas uvalili neki drugi financijaši, bankari, makroekonomisti…

Puna im usta realnog sektora, a među njima ni jednog inženjera. Nikoga iz garaže.

Možete ih slušati danima i nećete niti jednom čuti “istraživanje i razvoj“.

Umjesto toga, pričaju u “Otvorenom” kako je rumunjska vlada nagovorila finsku Nokiju da otvori proizvodne pogone kod njih. I svi se slažu: to je primjer na koji se trebamo ugledati. Ali ni riječi o tome što sve izvodi finska vlada da pogura svoje nove buduće Nokije. Zašto, zar nas to ne zanima? Znamo li išta o tome? A baš bi zanimljivo bilo čuti kako Finci fino dijele istraživanje & razvoj (i marketing) od proizvodnih pogona. Jedno je kreiranje, a drugo štancanje. Sutra će neke nove Nokije opet pitati “pošto ruke, majstore?”, a nama će upasti sjekira u med ako budemo uopće razgovarali s njima.

“Bez deset milijuna eura ništa ne možete započeti; niti špagete proizvoditi“, zaključi u toj emisiji jedan od naših ekonomskih analitičara, na što ostali zajedno s voditeljicom samo klimajući glavama potvrde – “ma razumije se, što treba govoriti!”

Lako mu je – uglednom ekonomskom analitičaru i konzultantu – nama to pričati. Neka to ide reći guverneru Kalifornije – onome preplanulom i mišićavom Ameru iz Austrije – da sve te njihove male garaže može slobodno objesiti mačku o rep, jer ionako nikad ništa od njih; u njima niti špagete ne možeš proizvoditi.

Možda bi ga Terminator samo prijateljski potapšao po ramenu i rekao mu:

- Damire, prijatelju… Nema izvoza bez novih, osobitih proizvoda. Nema novih proizvoda bez istraživanja i razvoja. Nema istraživanja i razvoja bez inženjera i “garaže”.

Ajmo, ljudi. Natrag u garažu.

Pročitajte i: Najveća dilema u IT-u: inovatorova dilema | Inventivno, inovativno ili osobito? | Gdje zapinje u izvozu softvera?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Prvi put u skoro 34 godine Microsoft otpušta 5000 zaposlenih. Intel najavljuje 6000 otkaza. SAP 3000. Još se ne zna koliko će duboko zarezati IBM, ali i tamo su već krenuli s masovnim otpuštanjima i spominju se prilično velike brojke.

Nitko nije dovoljno velik, ali ni dovoljno malen, niti je dovoljno daleko od epicentra potresa, a da mu se makar ne zatrese tlo pod nogama u ovoj godini (ili godinama?) krize.

Sjećam se kako se u vremenu dot-com sloma i krize u IT-u dosta malih zdravih softverskih firmi nadalo da će proći neokrznute, jer nisu bile umjetno napuhane, imale su ozbiljne proizvode i stabilnu prodaju. Naša je firma u to vrijeme tek počinjala s prodajom softvera putem interneta. Mislili smo kako smo od svega toga dovoljno daleko i da smo dovoljno mali, a da su naše cijene, pogotovo tadašnje, “kikiriki” za firme kojima smo ih prodavali.

Krivo smo mislili.

Kada se u firmama režu troškovi i stanjuju budžeti za IT, tada se to radi od vrha do dna, od prisilne štednje na velikim projektima pa do limita na pojedinačnim company karticama.

Još gore, kada biznis ne zna što mu nosi sutra – a tako je u svakoj krizi kojoj se ne nazire kraj – tada se IT projekti stavljaju na led “do daljnjega”. Odgađaju se za bolja vremena. Pa tko ih dočeka.

Tako je i sada. Javlja nam se jučer čovjek koji je za jednu američku kartičarsku kuću, jednu od tri najveće, trebao voditi nekakav IT projekt. Kaže, projekt je zamrznut, a njega više nećemo naći na istoj adresi i broju telefona. Tu se više ne trebamo truditi oko prodaje. I na drugim mjestima slična situacija: kupci žele stati na loptu.

Analitičari bi rekli da će firme pokušati “preraspodijeliti sredstva” za IT. To znači da će se svaki dolar ili euro dvaput okrenuti i platiti samo ono bez čega se zaista ne može. Dosta će ugovora o održavanju, potpisanih u dobrim vremenima, doći pod povećalo. Nove će se nabave puno strože dijeliti na “must have” (kupiti, ali sada uz dobar popust!) i “nice to have” (zgodno, ali ne kupovati do daljnjega).

Tko će kako proći u toj “preraspodjeli sredstava” u IT-u, a posebno u softveru?

Dvije vrste firmi se nadaju da bi im ova kriza mogla biti dobra prilika: prve su open source software (OSS) firme, a druge SaaS (software as a service) i cloud computing firme.

Zbog štednje će se mnogi okrenuti open source softveru. To je svakako dobra vijest za OSS firme kojima je ovo prilika za veće širenje među poslovnim korisnicima. Loša vijest je što će se – opet zbog štednje – teže nego dosad naplaćivati support, consulting, dual licenses – sve ono od čega OSS firme žive. Na dulji rok, OSS firme koje danas besplatnim softverom zauzmu pozicije mogle bi itekako profitirati u vremenu novoga uzleta. Ali samo ako uspiju dovoljno dugo raditi u “režimu niske potrošnje”. Ako ne – bit će lake mete za preuzimanje.

Sve OSS firme smišljat će nove načine kako više zaraditi ne samo kroz usluge (support, consulting), nego i naplatom licenci – kroz komercijalne “ispeglane” verzije softvera ili kroz različite “premium” dodatke zatvorenog koda.

Na štednju u IT-u računaju i SaaS firme (software as a service). IDC očekuje da će u 2009. godini SaaS tržište rasti preko 40%, unatoč ekonomskoj krizi.

Za tvrtke pritisnute štednjom primamljivo zvuči ideja da ne instaliraju softver na vlastitim serverima, nego da plaćaju mjesečnu ili godišnju pretplatu na online aplikacije. Lakše je kad znate (ili samo mislite) da se niste vezali na dugi rok, a niti ste potrošili išta unaprijed. Privlačna je i ideja o rezanju troškova za servere, instalacije, nadzor i administraciju internog IT-a.

I još nešto pomaže tihom ulasku SaaS aplikacija u firme: takve se aplikacije počinju koristiti i bez znanja IT odjela, a negdje tek uz prešutno odobravanje “nadležnih” iz IT-a. Zato SaaS softver često neće niti biti stavka u IT budžetu firme, mada ga neki odjeli te iste firme već poodavno koriste i uredno plaćaju! SaaS zaobilazi ograničenja i proceduru nabave softvera u firmama (na što se već ježi svaki pravi IT direktor), pa u ovim kriznim vremenima lakše dolazi do kupaca.

Osim open source i SaaS firmi, šansu imaju i svi oni koji uspiju kupce uvjeriti da im svojim softverom donose brzu uštedu. Priliku imaju i sva IT rješenja koja će poboljšati nadzor nad upravljanjem firmama. Zato će se u IT krugovima više nego dosad pričati o GRC rješenjima. Za velike firme to će biti “must have“.

Pročitajte i: SaaS: Zašto firme drže novac u banci, a podatke pod jastukom? | IDC: Predviđanja za 2009.

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

BarCamp Zagreb 2009 najavljen je za petak, 23. siječnja, na FER-u. BarCamp je neformalna konferencija i okupljanje ljudi koje zanimaju web tehnologije i web poduzetništvo.

Događaj oblikuju sami sudionici: user generated content – štono bi se reklo kod nas. Dovoljno je prijaviti se na ovim stranicama – bilo kao posjetitelj ili kao predavač. Do sada je najavljeno desetak predavanja sa zanimljivim temama.

BarCamp konferencije se već tradicionalno jednom godišnje održavaju u nizu gradova širom svijeta. Zagrebački BarCamp pokrenut je prošle godine, a inicijator i organizator je udruga za poticanje softverskog i online poduzetništva Initium.

IDC je krenuo sa serijom prezentacija u kojima predstavlja svoja predviđanja za 2009. godinu. Dakako, globalna kriza daje sive tonove svim ovogodišnjim prognozama. Usporavanje u IT-u nam ne gine. Glavni savjet svima u IT sektoru je: uskočite u vlak koji će usporavati manje od ostalih.

O “Top 10” predviđanja detaljno pročitajte ovdje, a evo i naglasaka:

• Ukupna ulaganja u IT će i dalje rasti, ali dosta sporije. Za ponovno vraćanje u brzinu iz 2008. trebat će nam tri godine.
• Cijenit će se sve više tržišta Brazila, Rusije, Indije i Kine (“BRIC”), a za njima i druga rastuća tržišta. (Negdje u toj listi je i naša regija, a to bi moglo rezultirati ponekim preuzimanjem domaćih IT tvrtki. – op. D.J.)
• Prelazak na Cloud Computing i SaaS će se ubrzati; sve više aplikacija bit će van kuće, u internetskom oblaku. Vrijeme je štednje na internom IT-u. IDC je još desetak predviđanja vezao za ovu temu – jedno od njih je da će Google (napokon) kupiti Salesforce. Ovo im je treća godina za redom da neuspješno najavljuju ovo spajanje, pa dodaju: “Yes, this is the third year we’ve made this prediction: perhaps the third time will be charmed.“
• Potrošači će kupovati putem interneta više nego dosad. Online oglašavanje će rasti do 10%.
• Telekomi će se sve više širiti na područje različitih online usluga.
• U mobilnim uređajima konkurencija će se pooštriti, a zarade stanjivati.
• “Poslovno” i “osobno” će se približavati – od mobilnih telefona do poslovnog softvera. Više proizvođača će se nastojati približiti i poslovnim i individualnim korisnicima. Tako će Google, Amazon, Yahoo! i Facebook tražiti načine da uđu i u firme, nudeći online usluge za poslovne korisnike.
• Pojava novih rješenja za pretraživanje, izvlačenje i analizu korisnih informacija iz sve veće količine najrazličitijih podataka kojima raspolažemo.
• Interes za “zelenim” tehnologijama koje mogu donijeti i uštede.
• Državne intervencije u ekonomiji će neizravno donijeti nova ulaganja u IT.

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Ako je kraj jedne i početak druge godine prilika za “podvlačenje crte”, za rekapitulacije i planove, što očekivati od blogera nego – godišnji pregled postova. Lani je taj pregled bio kronološki, a ove godine razvrstavam postove po temama:

SoftBiz u praksi

• Kako testirati ideju za novi proizvod? – “Gerilsko” istraživanje tržišta: White paper + Google AdWords + Web anketa.
• Svaki softver je privremeno rješenje – Zašto bi softveraši trebali uvjeravati korisnike da će se lako riješiti i njih i njihovog softvera – čim požele?
• LivePerson i razgovorljivi Google – Iskustva s najpopularnijim servisom za Live Chat na Webu (koristi ga i Google, a nije Google Talk!).

Online marketing

• Kada se isplati oglašavanje na internetu? – Način na koji mjerimo i uspoređujemo rezultate od online oglašavanja.
• Google AdSense i besplatni ručak – Kada Google reklame promašuju cilj, tada oglašivači gube interes, a onda i u Googleu moraju stezati remen.
• PRWeb – objave za medije – Kako koristimo servis PRWeb.

Poslovni model

• Besplatni softver – a tri načina zarade: mobiEXPLORE – U vrijeme dok nebrojeno puno “web projekata” čeka da im korisnici daju sadržaj, a da im Google šalje čekove, Gideon pokazuje kako se od softvera i sadržaja stvara ozbiljan biznis.

Domaće teme

• IT konkurentnost: Jeste li znali da…? – Hrvatska po istraživanju EIU i BSA ima najlošiju IT infrastrukturu u Europi.
• Gdje zapinje u izvozu softvera? – Ključna je riječ “produktizacija”. Evo zašto produktizaciju stavljam na prvo mjesto, prije financiranja, okrupnjavanja, marketinga…
• Što očekivati od poslovnih anđela? – Osnivanje mreže poslovnih anđela izvrsna je vijest za domaći IT.
• Kratki vodič za dobivanje državnih poticaja – Pitanja i odgovori za softverske tvrtke.
• Jednostavni zadaci poput pisanja koda – Jedan od stereotipa o IT-u koji se provlače kroz “ozbiljne komentare poslovnih novina”.
• Kome treba CeBIT? – Još jedan stereotip: CeBIT kao “obavezni smjer” za IT izvoznike.

Konferencije

• Web.Start 2008 – dojmovi i slideovi – Kratki osvrt na Web.Start konferenciju i slideovi s moga predavanja “Marketing i prodaja u SoftBiz-u”.

Enterprise 2.0

• Wikipedija na poslu, upravljanje znanjem i vrtlari – Može li svaka firma imati vlastitu internu “wikipediju”?
• Digg za firme: do ideja zajedno – Firme će u online zajednice ulagati sve više. Ovo je jedan od prvih primjera.

SaaS, Cloud Computing

• Google želi i poslovne korisnike – Što radi Google Enterprise odjel?
• Kome povjeriti bilježnicu na webu? – Pitanje (ne)povjerenja korisnika bit će glavni problem mnogih startupa koji nude svoj softver kao online uslugu (SaaS). SaaS daje novu priliku malima, ali i još jednu dodatnu prednost velikima.

On Startups

• Neobični “life hack” internetskog poduzetnika – Kako to izgleda kada poznati investitor u Web startupe koristi internet samo sat dnevno.
• SoftBiz != ShowBiz – Nije sve u popularnosti. Ima nešto i u poslovnom modelu.
• Najveća dilema u IT-u: inovatorova dilema – Kako male inovativne tvrtke mogu konkurirati velikim kompanijama? Jedna od najvažnijih knjiga u SoftBizu i danas je vrlo aktualna.
• Startup dilema: Tko plaća web usluge? – Naplata online usluga nezgodan je test kojega većina web startupa, planski ili ne, rado zaobilazi.
• Slovački poučak o softveru – Evo primjera što može mala softverska tvrtka bez većeg kapitala i bez jakih “strateških partnera”.

Predviđanja i ostale teme

• Sezona preuzimanja – Godina je započela udruživanjima i preuzimanjima kod nas i na globalnoj sceni.
• Ispovijed bivšeg prodavača IT rješenja – Sve što prodavači IT rješenja stvarno misle, a nerado kažu – sažeto u jednom PDF-u.
• IDC: Predviđanja za 2008. – Većina predviđanja vrijedi i za iduću godinu. Iako globalna kriza pogađa i IT, ovo su trendovi koji će se nastaviti.
• Pogled unatrag – 2007.

Hvala na čitanju i komentarima u prošloj godini i najbolje želje za Novu 2009. godinu!

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.

Najkraći odgovor na pitanje iz naslova bio bi – pitajte kupce što misle o toj ideji. Ili, rečeno jezikom marketinga, trebalo bi provesti istraživanje tržišta prije razvoja proizvoda.

Jednom sam na nekakvom predavanju slušao o tome da male firme nisu sposobne same provesti istraživanje tržišta, nego da za to trebaju angažirati specijalizirane agencije. Pogotovo primarno istraživanje tržišta, a to je kada prikupljate informacije iz prve ruke od potencijalnih kupaca, prevelik je zalogaj za male firme – govorili su tada profesori marketinga.

Naše iskustvo je nešto drugačije. U SWING Softwareu smo proveli istraživanje tržišta na relativno jednostavan način i za male novce. U tri koraka:

1) Najprije smo napisali white paper o temi koja bi trebala zanimati sve naše buduće kupce (IT profesionalce i poslovne korisnike). Naslov white papera bio je “How to Use Lotus Domino to Publish Policies and Procedures Online”. Nastojali smo da taj tekst ne bude reklamni letak. Opisali smo problem, naveli i usporedili postojeća rješenja, te “pripremili teren” za naš proizvod. Napravili smo to najbolje što smo znali. Rezultat je osam stranica teksta u PDF formatu.

2) Zatim smo na web siteu objavili stranicu koja promovira ovaj white paper i odakle se white paper može preuzeti:

“If you are wondering whether IBM Lotus Domino is a right choice for publishing and managing online documentation, read this white paper. It contains helpful tips and suggestions, and includes common mistakes your organization will want to avoid. Topics addressed in this white paper include…”

“Kvaka” je u tome da taj dokument ne dajemo baš sasvim besplatno: od korisnika tražimo da ostavi svoje kontakt podatke i odgovori na nekoliko kratkih pitanja.

3) White paper smo promovirali na razne načine: od besplatnih uvrštenja u kataloge, do Google AdWords i drugih plaćenih oglasa (BitPipe, KnowledgeStorm, ZDNet, Yahoo! itd.). Reklamirali smo taj PDF kao da je riječ o novom proizvodu.

Rezultat:

Naslov white papera i oglasi na pravim mjestima pronašli su naše buduće kupce – ili su pak oni pronašli nas tragajući za rješenjima, najčešće na Googleu. Za anketu su se kvalificirali sami: samo oni koje zaista zanima rješenje problema ostavljali su svoje podatke i utrošili po nekoliko minuta na popunjavanje upitnika kako bi došli do white papera. Onima kojima je takav white paper bio “preskup” teško da bi kasnije cijena softvera bila imalo prihvatljivija.

Saznali smo iz prve ruke dosta o tome koliko je problem koji “napadamo” velik za naše buduće kupce, kako ga danas rješavaju i jesu li uopće spremni platiti neko drugačije rješenje.

White paper je donio dvostruku korist: proveli smo anketu među ciljanom skupinom, a uz to smo generirali prve leadove (potencijalne kupce) i prije nego smo uopće mogli pokazati proizvod! Tako smo prikupili 500 leadova u mjesec dana, još prije završetka razvoja softvera, i još preko 1000 u idućih nekoliko mjeseci. Čim je naš proizvod bio spreman za prodaju, nismo trebali sjediti i čekati – imali smo stotine leadova kojima se trebalo javiti, koji znaju za nas i s kojima smo imali dobar povod za razgovor. I prodaja je krenula.

Jesmo li mogli taj naš tekst objaviti jednostavno kao blog post ili kao seriju članaka i tako povećati popularnost web sitea? Bi li tako postigli veći efekt?

Svakako bi to bi privuklo više ljudi na naš site, ali sumnjam da bi dalo bolji efekt. Prvo, zato jer tada ne bismo mogli provesti anketu na ovaj način, a da ne govorim da ne bismo imali podatke o stotinama firmi koje imaju problem i traže rješenje. Bio nam je to i dodatni motiv za dovršenje proizvoda: umjesto da nagađamo koga će uopće zanimati taj softver koji razvijamo “za nepoznatog kupca”, odjednom znamo tko su ljudi i firme koji čekaju da taj softver što prije završimo.

Drugo, white paper je za nas bio mini-proizvod: pažljivo pripreman, “zapakiran” i promoviran. Takav “proizvod” ima veću vrijednost od blog posta ili članka do kojih se može lako doći. Za njega će korisnici utrošiti nekoliko minuta i popuniti anketni upitnik. Takav “proizvod” nam se isplati i oglašavati.

Da rezimiram, white paper kampanja je jedna od onih stvari u marketingu koje smo probali i onda rekli – zašto se toga nismo prije sjetili? Evo što smo kroz to naučili:

• Isplati se testirati ideju prije razvoja proizvoda.
• Leadove (potencijalne kupce) se može početi prikupljati i prije nego je proizvod spreman za izlazak na tržište.
• Za većinu poslovnih korisnika je uobičajeno da daju svoje kontakt podatke u zamjenu za korisni sadržaj kao što je white paper.
• Anketni upitnik treba biti kratak. Treba dobro odvagati što je zaista bitno, a što se može izostaviti.
• Uvjerili smo se da i male firme mogu same provesti primarno istraživanje tržišta.

Detaljnije o tome kako pisati white paper:

• How to Write a White Paper – A White Paper on White Papers

Pročitajte i: Proces prodaje u doba interneta | Gdje zapinje u izvozu softvera? | PRWeb – objave za medije | Kada se isplati oglašavanje na internetu? | Gdje griješimo kod pozicioniranja u IT-u?

Napomena: SoftBiz možete pratititi putem RSS-a ili e-maila.